工程師與科學(xué)家們的工作就是克服這世界上的許多艱巨挑戰，包括醫療科技的突破、改善人類(lèi)健康與生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)更廉價(jià)的新能源、改善交通安全…等等；為了把工作做得更好、更快，又能以更低的成本，他們需要能信任的信息。
對于那些對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抱著(zhù)如此懷疑態(tài)度的讀者們，供貨商(廣告主)該如何吸引他們的注意？又該如何以有限的時(shí)間與有限的營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)資源，有效且經(jīng)濟地抓住這些讀者的心？
只采用打斷式(interruptive)傳統營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)吸引客戶(hù)注意與需求的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現在的客戶(hù)們很明確地想要掌控他們搜尋信息與產(chǎn)品的方式與時(shí)間；實(shí)際上，供貨商們若繼續以老方法營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，只是浪費寶貴的資源，將會(huì )很快被競爭對手超越。
因此，供貨商們必須改變營(yíng)銷(xiāo)策略，利用這種控制權轉移至買(mǎi)方的趨勢。
顧問(wèn)機構TREW Marketing與The Linus Group在2016年7月針對427位技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員(包括工程師、科學(xué)家、學(xué)者、研究人員)進(jìn)行了一項調查，其中包括73位被歸類(lèi)為工程師的受訪(fǎng)者；而該調查發(fā)現了以下四個(gè)重點(diǎn)：
1. 有超過(guò)八成的工程師在與業(yè)務(wù)員接洽之前，會(huì )先去數家供貨商的網(wǎng)站搜尋數據。
其實(shí)現在有不少工程師或科學(xué)家會(huì )透過(guò)在線(xiàn)購物買(mǎi)需要的零件或設備，因此調查結果顯示有超過(guò)80%工程師偏好在接洽業(yè)務(wù)員之前先上供貨商網(wǎng)站找資料并不令人驚訝；為此業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)團隊可以共同合作建立高質(zhì)量的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內容，讓買(mǎi)家能在找數據的時(shí)候看到你們公司的信息。透過(guò)這樣的過(guò)程，業(yè)務(wù)推廣變得更有效率，營(yíng)銷(xiāo)則是得負起更多責任，以有價(jià)值的內容填滿(mǎn)訊息管道。
這個(gè)程序反過(guò)來(lái)也能為供貨商官網(wǎng)帶來(lái)高質(zhì)量、實(shí)用的內容，讓買(mǎi)家能在在線(xiàn)與這些信息進(jìn)行「虛擬對話(huà)」；而且買(mǎi)家在在線(xiàn)是擁有掌控權的。而若業(yè)務(wù)人員能在正確的時(shí)機──根據你定義且評分的潛在客戶(hù)名單(lead)──與潛在客戶(hù)接洽，就能以包含客戶(hù)有興趣之情報的內容延續上述的「對話(huà)」，而不是在客戶(hù)上班時(shí)間撥一通冷冰冰的電話(huà)打斷他們工作。
針對「何時(shí)會(huì )想與業(yè)務(wù)員接洽？」的問(wèn)題，有八成受訪(fǎng)者表示會(huì )想先去多家供貨商官網(wǎng)搜尋信息
2. 有超過(guò)65%的工程師表示，他們在與業(yè)務(wù)員建立直接聯(lián)系之前，會(huì )跟那家公司有三次以上的互動(dòng)。
工程師在直接與某家供貨商聯(lián)系之前，會(huì )花更多時(shí)間進(jìn)行數據搜尋；因此要讓他們保持參與這個(gè)程序，內容是一大關(guān)鍵。針對像是工程師這樣講究邏輯、嚴謹的受眾建立內容需要下工夫，并需要主題專(zhuān)家的參與，以確保內容的精確、符合流行以及具吸引力。
以工程師為銷(xiāo)售對象的公司，必須以獨特且經(jīng)過(guò)深思熟慮的方法來(lái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，在內容的精確度以及多樣化方面得設立高標準，并要有足夠耐心，讓潛在客戶(hù)與業(yè)務(wù)人員接洽之前先發(fā)出有意購買(mǎi)的訊號；在這個(gè)方面，如前面第一點(diǎn)所提，業(yè)務(wù)人員若能掌握該何時(shí)接洽一個(gè)新潛在客戶(hù)的正確時(shí)機，是取得成功的關(guān)鍵。
在大多數的案例中，根據此調查結果，若潛在客戶(hù)只是第一次在你的公司網(wǎng)站留下痕跡就馬上聯(lián)絡(luò )，似乎并非最佳時(shí)機；應該讓他繼續花多一點(diǎn)時(shí)間，在幾次互動(dòng)后再讓業(yè)務(wù)員聯(lián)系──或是根據你們公司所定義的標準，該名潛在客戶(hù)的評分已經(jīng)具備交給業(yè)務(wù)聯(lián)系的資格。
有66%的工程師表示，他們在直接聯(lián)系業(yè)務(wù)員之前會(huì )與供貨商有3~7次的互動(dòng)
3. 有近七成工程師表示會(huì )更想與對他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商做生意。
調查顯示，供貨商有沒(méi)有禮貌也是個(gè)關(guān)鍵：有80%的工程師期望供貨商們能在48小時(shí)內對于他們表達的興趣表示感謝；而感謝對你公司產(chǎn)品有興趣的潛在客戶(hù)，不只展現了禮貌，也可能會(huì )是競爭優(yōu)勢──調查顯示，有近70%工程師表示，對于那些曾對他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商，他們會(huì )更想與那些公司做生意。
工程師不喜歡在數據搜尋的早期階段被打擾，不過(guò)一旦他們在某公司留下了聯(lián)絡(luò )資料、參加在線(xiàn)研討會(huì )等等，他們就會(huì )期望實(shí)時(shí)被注意到、被感謝他們表達的興趣，并獲得進(jìn)一步的信息好讓他們繼續采購過(guò)程、甚至做出采購決定；如果你的競爭對手先做到這些而你沒(méi)有，就可能錯失商機。
有近70%工程師表示，他們會(huì )更愿意與會(huì )說(shuō)「謝謝」并提供相關(guān)資源的公司做生意
4. 工程師們偏好透過(guò)電子郵件與供貨商聯(lián)系。
有75%的工程師表示，他們偏好供貨商透過(guò)電子郵件與他們聯(lián)系，包括表達感謝以及提供相關(guān)資源；這個(gè)調查結果也不令人驚訝，但不可忽視的是，調查顯示另外那25%的工程師中， 有14%表示他們偏好電話(huà)聯(lián)系，11%表示他們沒(méi)有特定的聯(lián)系方式偏好，意味著(zhù)他們也不排斥電話(huà)聯(lián)系。因此雖然前面的調查結果顯示，業(yè)務(wù)員不該太早與潛在客戶(hù)直接聯(lián)系，還是有一些客戶(hù)對象是可以打電話(huà)的。
要判定你的公司適合哪種客戶(hù)聯(lián)系方式，你的業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)團隊應該要討論何種程度的潛在客戶(hù)評分或是標準，是應該讓業(yè)務(wù)員直接以電話(huà)聯(lián)系，或是透過(guò)電子郵件聯(lián)系、逐步建立關(guān)系；舉例來(lái)說(shuō)，以潛在客戶(hù)對你的公司采取的某些特定行動(dòng)做為標準，以判定這個(gè)對象是否具備高度開(kāi)發(fā)潛力、業(yè)務(wù)員應該要電話(huà)聯(lián)系。
以軟件公司來(lái)說(shuō)，能以軟件評估工具的下載做為基準；硬件公司則能以留下個(gè)人聯(lián)絡(luò )信息索取開(kāi)發(fā)板為基準。每一家公司會(huì )有自己的潛在客戶(hù)評量標準，而若該潛在客戶(hù)獲得的分數很高，業(yè)務(wù)人員就能立即連系。
絕大多數工程師偏好供貨商透過(guò)電子郵件聯(lián)系
以上調查結果顯示，現在的工程師不喜歡打斷式的營(yíng)銷(xiāo)，偏好在與供貨商直接聯(lián)系之前先自己搜尋信息，或是進(jìn)行一些在線(xiàn)互動(dòng)；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要吸引更多的注意、產(chǎn)生潛在客戶(hù)名單，并在那些潛在客戶(hù)心目中建立信任感。
為了讓潛在客戶(hù)看到你的公司，你需要有品牌明確、容易取得的高質(zhì)量技術(shù)內容；這也意味著(zhù)業(yè)務(wù)人員需要追蹤并監測潛在客戶(hù)與公司的在線(xiàn)互動(dòng)，好在正確的時(shí)機根據他們的興趣來(lái)延續對話(huà)。最后，工程師會(huì )更想與有禮貌、主動(dòng)提供更多資源的供貨商做生意，能注意到這點(diǎn)的廠(chǎng)商將會(huì )比對手取得更多競爭優(yōu)勢。
