商情人物——朱偉弟：e絡(luò )盟加大電商平臺的投入 打造更便捷的電商體驗

（圖：e絡(luò )盟大中華區銷(xiāo)售總監 朱偉弟）

Premier Farnell集團是全球知名高端服務(wù)分銷(xiāo)商，提供電子系統設計、生產(chǎn)、維護與維修領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)品和解決方案。它擁有兩大業(yè)務(wù)線(xiàn)：其一是element14品牌，分別在歐洲經(jīng)營(yíng)Farnell element14品牌、在北美經(jīng)營(yíng)Newark element14品牌、在亞太區經(jīng)營(yíng)e絡(luò )盟品牌；其二是CPC/MCM，主要是為英國及北美地區客戶(hù)提供電子成品。

近日，e絡(luò )盟大中華區銷(xiāo)售總監朱偉弟接受了國際電子商情采訪(fǎng)，分享了e絡(luò )盟的市場(chǎng)發(fā)展策略和對2016電子元器件市場(chǎng)的發(fā)展趨勢。以下為采訪(fǎng)摘錄：

提供個(gè)性化定制服務(wù) 滿(mǎn)足客戶(hù)設計需求

分銷(xiāo)商之間的競爭越來(lái)越激烈，客戶(hù)傾向于根據技術(shù)支持、電子商務(wù)平臺、產(chǎn)品范圍、社區支持服務(wù)等多個(gè)方面選擇自己所青睞的分銷(xiāo)商。

作為全球高端服務(wù)分銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)導者之一，e絡(luò )盟主要致力于為工程師客戶(hù)提供所需產(chǎn)品與服務(wù)，幫助他們研發(fā)電子產(chǎn)品。我們的三大客戶(hù)群主要來(lái)自工程、制造領(lǐng)域以及元件制造商。

在中國，創(chuàng )客人群、中小型公司、電子系統愛(ài)好者、教育與研究領(lǐng)域人員持續投身于項目研發(fā)， 中國電子設計及研發(fā)力量的增長(cháng)已經(jīng)成為中國電子分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要動(dòng)力。同時(shí)，中國電子工程師和采購專(zhuān)員的需求也已經(jīng)發(fā)生巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設計工程師面臨更大壓力，急需縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，他們需要通過(guò)更快速的渠道獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時(shí)，他們越來(lái)越依賴(lài)電子分銷(xiāo)商為他們提供從設計到原型直至生產(chǎn)的全程服務(wù)支持，這種轉變促使電子分銷(xiāo)行業(yè)逐漸從以產(chǎn)品為基礎的業(yè)務(wù)模式向全方位資源中心轉變，從而也推動(dòng)了小批量及網(wǎng)絡(luò )電子分銷(xiāo)的快速發(fā)展。

e絡(luò )盟是少數幾家獨特定位于為全球客戶(hù)提供從概念定義、初始設計直到原型制作、生產(chǎn)的完整方案。e絡(luò )盟將成為超越于元器件、服務(wù)和解決方案的供應商，并且可以提供設計服務(wù)、開(kāi)發(fā)套件以及基于網(wǎng)絡(luò )的工具。e絡(luò )盟還為客戶(hù)提供個(gè)性化定制服務(wù)。e絡(luò )盟深刻理解中國市場(chǎng)及中國電子工程師的需求，將進(jìn)一步加強與一流供應商之間的合作以便為中國成長(cháng)較快的市場(chǎng)尋找并開(kāi)發(fā)所需產(chǎn)品。通過(guò)英蓓特的協(xié)作開(kāi)發(fā)，e絡(luò )盟現已推出一系列開(kāi)發(fā)平臺，其中包括飛思卡爾RIoTboard開(kāi)發(fā)平臺、TI Beaglebone Black平臺、Atmel Explained評估板及樹(shù)莓派配件如Wi-Pi、Gertboard、Pi View、Pi Face、Pi camera、Pi Rack等。

談到這款最暢銷(xiāo)的信用卡大小電腦平臺，e絡(luò )盟作為全球樹(shù)莓派領(lǐng)先制造商與分銷(xiāo)商，為應對廣大客戶(hù)對定制版樹(shù)莓派開(kāi)發(fā)板的大量需求，曾與樹(shù)莓派基金會(huì )旗下貿易公司簽署一項國際獨家分銷(xiāo)協(xié)議，以便為OEM客戶(hù)提供所需的設計與制造服務(wù)，用于打造基于樹(shù)莓派技術(shù)平臺的定制化開(kāi)發(fā)設計。這意味著(zhù)樹(shù)莓派技術(shù)平臺能夠根據客戶(hù)的特定應用需求進(jìn)行定制化設計，進(jìn)而用于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、能源管理及工業(yè)與終端消費電子設備等多種行業(yè)領(lǐng)域。更重要的是，e絡(luò )盟旗下的英蓓特及AVID科技公司擁有享譽(yù)業(yè)界的專(zhuān)業(yè)設計能力，結合博通公司與樹(shù)莓派貿易公司提供的綜合培訓，e絡(luò )盟完全可為工程師提供基于定制版樹(shù)莓派的定制化設計服務(wù)，滿(mǎn)足他們的設計需求。

目前，e絡(luò )盟從項目研發(fā)設計階段開(kāi)始就為客戶(hù)提供銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)支持，我們將進(jìn)一步側重發(fā)展與客戶(hù)之間的聯(lián)系以便更好地支持他們的原型設計及產(chǎn)品生產(chǎn)。e絡(luò )盟還將繼續做地域市場(chǎng)的延伸，除了一線(xiàn)城市之外，還計劃在二線(xiàn)城市開(kāi)設辦事處，以便更好地貼近客戶(hù)，為他們提供技術(shù)支持。

此外，我們不斷提升其電子商務(wù)與社區交流平臺。其中e絡(luò )盟設計中心能夠為處于設計初期階段的工程師提供最全面的信息資源，包括豐富的產(chǎn)品資料信息、獨立的社區內容及軟件下載。該一站式平臺還融合了領(lǐng)先的搜索界面，工程師可根據零件編號、關(guān)鍵字，或工具類(lèi)型、芯片種類(lèi)或核心架構等參數以最適合自己的方式篩選出所需產(chǎn)品。e絡(luò )盟設計中心還推出了軟件商店。作為設計中心的一個(gè)重要組成部分，該軟件商店聚集了一批全球領(lǐng)先的設計軟件供應商。

總之，為滿(mǎn)足客戶(hù)的增長(cháng)性需求并為他們提供更好的服務(wù)，我們將持續在以下兩個(gè)方面投入：一是加大對電子商務(wù)平臺的投資http://cn.element14.com，確?？焖夙憫c供貨；二是發(fā)展靈活的小批量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并提供實(shí)惠的價(jià)格。

順應市場(chǎng)需求變化 有針對性的增加代理品牌

當前，e絡(luò )盟擁有來(lái)自3500多家國際領(lǐng)先供應商的60多萬(wàn)種產(chǎn)品，在高品質(zhì)服務(wù)分銷(xiāo)行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒(méi)有幾家分銷(xiāo)商擁有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫存，并可保障亞太區及中國快速交貨。為了向客戶(hù)提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應商并與之保持緊密聯(lián)系至關(guān)重要。

e絡(luò )盟依據以下幾個(gè)標準選擇特定供應商 第一個(gè)選擇標準是擁有完整產(chǎn)品線(xiàn)的供應商，其產(chǎn)品線(xiàn)可以完全覆蓋早期設計、打樣、量產(chǎn)及維護維修等四個(gè)階段，真正可以覆蓋以上四個(gè)階段的廠(chǎng)商比較少。 第二個(gè)選擇標準是在某一領(lǐng)域提供獨有或頂尖產(chǎn)品或尖端技術(shù)的供應商。 第三個(gè)選擇標準是可以為e絡(luò )盟現有產(chǎn)品庫存進(jìn)行進(jìn)一步補充的供應商。

2016年我們還將更加有針對性地增加新的代理品牌并持續擴展產(chǎn)品種類(lèi)，順應市場(chǎng)需求的變化。e絡(luò )盟近期結合其擁有40多萬(wàn)名電子工程師的在線(xiàn)社區開(kāi)展了一項針對3,500名消費者的全球性調研。調研結果表明：物聯(lián)網(wǎng)、醫療保健、可再生能源及環(huán)境等已成為全球技術(shù)創(chuàng )新重點(diǎn)領(lǐng)域。尤其是物聯(lián)網(wǎng)（IoT），不僅受全球消費者高度關(guān)注，且對中國電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有極高潛在價(jià)值。據中國本土調研機構中關(guān)村物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟估算，2015年中國物聯(lián)網(wǎng)整體行業(yè)規模將超過(guò)1萬(wàn)億人民幣，2020年預計將達到5至10萬(wàn)億人民幣。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)機已經(jīng)成熟，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的智能產(chǎn)品、智慧城市等都將是市場(chǎng)下一步發(fā)展的走向。

我們將繼續實(shí)時(shí)把握業(yè)界技術(shù)和設計發(fā)展趨勢，并保持跟供應商和客戶(hù)的緊密聯(lián)系，第一時(shí)間了解供應商的產(chǎn)品供應信息和客戶(hù)對新產(chǎn)品的需求。同時(shí)，還將通過(guò)擁有40多萬(wàn)成員的社區網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行分析和觀(guān)察，以便準確地定位客戶(hù)所需的產(chǎn)品及服務(wù)，從而備貨相應產(chǎn)品線(xiàn)。

加大電商平臺的投入 打造便捷的電子商務(wù)體驗

當前，分銷(xiāo)市場(chǎng)主要面臨以下幾項挑戰

首先，由于市場(chǎng)形勢不穩定且客戶(hù)需求持續增長(cháng)，這使得分銷(xiāo)商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢的領(lǐng)域，并為這些領(lǐng)域客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但長(cháng)期處于供不應求的市場(chǎng)條件下也易讓分銷(xiāo)商面對各種難題，并且會(huì )導致客戶(hù)服務(wù)水平不盡如人意。

其次，加強客戶(hù)的忠誠度和粘度變得越來(lái)越重要。

第三，分銷(xiāo)商必須在保持相關(guān)性的同時(shí)確保差異化，避免同質(zhì)化。

此外，提供增值服務(wù)、強化供應鏈垂直整合并提升服務(wù)功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數據、更好的工具等)也將變得越來(lái)越重要。

為了應對這些挑戰，我們將持續擴展來(lái)自主要供應商合作伙伴的豐富產(chǎn)品系列，為我們的工程師客戶(hù)提供最佳的用戶(hù)體驗。我們還將進(jìn)一步加大對全新網(wǎng)站平臺的投入，為交易網(wǎng)站持續引入全新解決方案，從而為我們的用戶(hù)提供最便捷的電子商務(wù)體驗，使他們能夠更加方便地查看全面的技術(shù)參數，同時(shí)方便他們進(jìn)行產(chǎn)品對比并選擇所需封裝方式(如整卷或裁切包裝)，從而加快采購流程。

我們將加強與行業(yè)領(lǐng)先供應商的合作，以便集中擴充產(chǎn)品庫存并投資引入新產(chǎn)品。無(wú)論是拓展全新開(kāi)發(fā)板、配件產(chǎn)品、針對特定市場(chǎng)和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域研發(fā)大量新品，還是為特定應用需求進(jìn)行諸如樹(shù)莓派開(kāi)發(fā)板定制化設計、與更多主要供應商合作推廣我們獨特的設計服務(wù)，這一切都需要我們進(jìn)行大量資金投入。

我們還將持續提升e絡(luò )盟平臺www.element14.com上的在線(xiàn)社區、設計中心及軟件中心，以便將它打造成工程師進(jìn)行討論、查找相關(guān)技術(shù)資源、參加領(lǐng)先供應商舉辦的網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )及路演，以及查找開(kāi)發(fā)工具和軟件的首選資源中心。

盡管2015/16財年對于我們來(lái)說(shuō)是極具挑戰的一年，但在此期間我們也順利解決了公司面臨的許多運營(yíng)和組織架構上的問(wèn)題。2015/16財年集團銷(xiāo)售總額為9.827億英鎊，其中e絡(luò )盟營(yíng)收為7.785億英鎊，同比增長(cháng)1.2%，并且e絡(luò )盟在亞太區的日均銷(xiāo)售額增長(cháng)14.6%。

由于產(chǎn)品上市時(shí)間縮短，客戶(hù)的需求持續增長(cháng)。為方便向他們提供更好的服務(wù)，2016年我們將繼續提供以下支持：

增加對電子商務(wù)平臺的投入，持續優(yōu)化網(wǎng)站功能，以確?？焖俜?wù)，包括產(chǎn)品瀏覽、比較、查看及選擇； 為中國市場(chǎng)提升客戶(hù)及技術(shù)支持，并提供更加快速的交貨服務(wù)； 繼續投資以擴充產(chǎn)品庫存，確保為客戶(hù)提供最新及最需要的產(chǎn)品； 提升供應鏈服務(wù)以支持靈活的小批量訂單業(yè)務(wù)，并提供更加實(shí)惠的價(jià)格； 與來(lái)自全球領(lǐng)先制造商緊密合作，將它們的IC產(chǎn)品集成到開(kāi)發(fā)套件中。

此外，e絡(luò )盟還將進(jìn)一步加強與供應商和客戶(hù)之間的緊密聯(lián)系并拓展合作方式。2016上半年，e絡(luò )盟聯(lián)手全球主要技術(shù)合作伙伴在中國的一二線(xiàn)城市如廣州、西安、蘇州等地陸續舉辦了多場(chǎng)技術(shù)研討會(huì )，方便了工程師與供應商面對面交流，并獲取第一手技術(shù)信息。

中期目標:實(shí)現線(xiàn)上銷(xiāo)售占比70%

由于在線(xiàn)下單已經(jīng)成為用戶(hù)增長(cháng)最快的下單方式之一，e絡(luò )盟已建立并不斷提升自己的電子商務(wù)與社區交流平臺，從而為設計工程師創(chuàng )造最快捷且最全面的電子商務(wù)體驗。我們將使用技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )來(lái)彰顯我們與眾不同的價(jià)值，提升我們在業(yè)內的競爭力，展示我們在行業(yè)內的領(lǐng)先地位，其中一個(gè)例證便是我們e絡(luò )盟設計中心。設計工程師們是新技術(shù)的創(chuàng )新者和嘗試者，他們尋求的是與那些能夠滿(mǎn)足他們需求的企業(yè)合作來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。 e絡(luò )盟同樣崇尚社交媒體、Web 2.0的變革以及和數字世界中商業(yè)和社區的融合。

此外，互聯(lián)網(wǎng)和數字技術(shù)的發(fā)展使我們的業(yè)務(wù)得以延伸到中國乃至整個(gè)亞洲更大的目標群體，并以嶄新的形式將內容進(jìn)行整合及展示，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。通過(guò)對我們電子商務(wù)和社區網(wǎng)站的分析，我們能夠不斷地進(jìn)行研究、測試并持續改進(jìn)，確保我們的客戶(hù)用最簡(jiǎn)單、最快捷的方式尋找到他們想要的東西。我們的各個(gè)團隊，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、供應商和庫存管理，緊密合作，重新定位我們的資源和推廣措施，為我們的客戶(hù)和供應商提供最有價(jià)值的產(chǎn)品。

2015/16財年，我們線(xiàn)上銷(xiāo)售占比達48.9%， 我們的中期目標是實(shí)現線(xiàn)上銷(xiāo)售占集團總銷(xiāo)售額的70%。我們有信心實(shí)現這一個(gè)目標，因為我們在2015/16財年第二季度使用IBM WebSphere軟件構建了一個(gè)全球性網(wǎng)絡(luò )平臺，這個(gè)平臺將為全球客戶(hù)提供更強的系統穩定性。

物聯(lián)網(wǎng)等新興市場(chǎng)將呈現快速增長(cháng)勢頭

圍繞中國制造2025計劃戰略目標，2016年電子產(chǎn)品分銷(xiāo)市場(chǎng)應該會(huì )保持一個(gè)良好的發(fā)展狀態(tài)。物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人、可穿戴技術(shù)、可再生能源及3D打印等領(lǐng)域未來(lái)將呈現快速增長(cháng)勢頭。這些高速增長(cháng)領(lǐng)域將為電子行業(yè)提供極大的發(fā)展機遇，尤其是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域將持續獲得顯著(zhù)增長(cháng)。

由于物聯(lián)網(wǎng)融合了無(wú)線(xiàn)、傳感器及控制技術(shù)，它的發(fā)展將為機對機(M2M)及人機系統領(lǐng)域的連接技術(shù)帶來(lái)巨大改變并實(shí)現增長(cháng)潛能。e絡(luò )盟將從元器件層面為這些技術(shù)領(lǐng)域的客戶(hù)提供強有力的支持服務(wù)。此外，由于傳感器應用廣，且目前汽車(chē)電子和無(wú)人駕駛技術(shù)火熱，對傳感器需求大增，因此傳感器產(chǎn)業(yè)在2016年會(huì )有一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢。