在3月15日于上海舉行的2016上海慕尼黑電子展上，全球授權分銷(xiāo)商貿澤電子（Mouser Electronics）亞太區高管團隊在上海浦東嘉里大酒店商務(wù)中心接受了媒體聯(lián)訪(fǎng)。其中有幾位重量級人物，他們分別為亞太區和歐洲區營(yíng)運的高級副總裁Mark Burr-Lonnon，電子商務(wù)的高級副總裁Hayne Shumate，亞太區商務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)總監Daphne Tien女士。以下為聯(lián)訪(fǎng)精彩內容：
（左起：Daphne Tien、Mark Burr-Lonnon、Hayne Shumate）
問(wèn)：貿澤的特色主要是代理廠(chǎng)商新的產(chǎn)品，對于廠(chǎng)商已有的庫存或者已經(jīng)賣(mài)了很久但是賣(mài)得并不太好的產(chǎn)品你們做嗎？原來(lái)你們一直在說(shuō)自己代理的是最新的，廠(chǎng)商有一些庫存積壓的東西賣(mài)得不太好，你們會(huì )不會(huì )幫它做？
Mark Burr-Lonnon：在貿澤倉庫已經(jīng)有超過(guò)4億美金的庫存了，很多新產(chǎn)品，也有一些不是跑得這么快的產(chǎn)品，為什么還需要去做更多產(chǎn)品呢？應該不是貿澤的重點(diǎn)，還有其他人在做后端，我們做的是前端這塊。
問(wèn)：新的產(chǎn)品賣(mài)了一段時(shí)間變成老產(chǎn)品了，什么情況下我們不希望再代理了？
Mark Burr-Lonnon：我們在做新產(chǎn)品也不是說(shuō)幾個(gè)月的時(shí)間做銷(xiāo)售，有的時(shí)候新產(chǎn)品要花一年半以上的時(shí)間，通常應該是超過(guò)兩年沒(méi)有賣(mài)出來(lái)才會(huì )和原廠(chǎng)討論這兩年是不是停止銷(xiāo)售，但是這種機會(huì )很少，當我們銷(xiāo)售新產(chǎn)品的時(shí)候有一些時(shí)間，其他分銷(xiāo)商后面也會(huì )有機會(huì )繼續做銷(xiāo)售的。不是說(shuō)這些材料不會(huì )有人用到，要看看有些產(chǎn)品上市了，很多年之后肯定要做維修，有一些舊產(chǎn)品也會(huì )被用到，我們在什么時(shí)候會(huì )把這些舊的貨打消，要看產(chǎn)品本身，每個(gè)產(chǎn)品有不同的保存期限，有的可能是一兩年，有的產(chǎn)品可能沒(méi)有期限的，我們根據這個(gè)產(chǎn)品的期限決定什么時(shí)候要把它打掉。
問(wèn)：我想問(wèn)一下貿澤去年的業(yè)績(jì)表現是怎么樣的？在亞太地區的占比怎么樣？尤其中國市場(chǎng)這邊，去年網(wǎng)站有做過(guò)一個(gè)中文化的事情，會(huì )給中國市場(chǎng)帶來(lái)多大的提高？
Mark Burr-Lonnon：剛剛你說(shuō)貿澤的網(wǎng)站中文化是最近，其實(shí)我們貿澤網(wǎng)站中文化已經(jīng)運作了三四年了，我們去年增長(cháng)10%看起來(lái)很低，其實(shí)過(guò)去幾年增長(cháng)很多了，去年市場(chǎng)狀況不是很好，我們還是增長(cháng)了10%。因為中文化了，網(wǎng)站當然可以吸引更多的用戶(hù)。
Hayne Shumate：中國的流量在所有區里面是最高的，我們本土化了，幫助貿澤在流量上有很大的進(jìn)展。國內有很多電子商務(wù)，他們的流量也是非常高，我們比他們還要高。
問(wèn)：中國的份額大概有多少？
Mark Burr-Lonnon：中國的份額在全球大概10%，在整個(gè)亞洲大概40%。
問(wèn)：Mouser在2015年取得了哪些成就？2016年會(huì )有哪些新的戰略布局？
Mark Burr-Lonnon：我們還是要持續地備更多的庫存，各位知道我們代理這么多品牌，這些領(lǐng)導品牌，這是我們持續在做的事情。我們希望把我們的貨源做得更廣。另外還有一個(gè)很大的推動(dòng)貿澤電子的，我們持續在做品牌的推廣，我們發(fā)現雖然在過(guò)去這幾年的努力貿澤有一點(diǎn)成績(jì)，但是我覺(jué)得還是不夠，很多中國的用戶(hù)對我們的生意形態(tài)并不是完全理解，這也是我們持續要做努力的地方。
Hayne Shumate：策略上當然怎么樣優(yōu)化我們的網(wǎng)站，讓用戶(hù)知道現在工程師搜尋很多的信息通過(guò)百度，我們怎么樣把我們的網(wǎng)站和百度搜索連接，他們搜索的時(shí)候第一時(shí)間找到貿澤，這是我們要繼續努力的部分。
Mark Burr-Lonnon：我們要做推廣，怎么讓客戶(hù)知道授權分銷(xiāo)商的重要性，像貿澤我們貨的來(lái)源，直接從原廠(chǎng)做提供，這是非常重要的，因為它代表的就是質(zhì)量?，F在看到國內的生意方向是很多的，通過(guò)中間商和其他的，當中很多中間商的連接，哪一天貨出問(wèn)題就投訴無(wú)門(mén)了。貿澤也是中國信息產(chǎn)業(yè)商會(huì )電子分銷(xiāo)商分會(huì )CEDA的創(chuàng )會(huì )會(huì )員，這個(gè)組織協(xié)助推廣授權分銷(xiāo)商的概念，希望讓更多人認同，購買(mǎi)正貨。
問(wèn)：不同的原廠(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，因為有不同的技術(shù)，有的關(guān)注消費電子有的關(guān)注汽車(chē)電子，有的關(guān)注工業(yè)4.0或者物聯(lián)網(wǎng)，你們2016更關(guān)注哪些電子行業(yè)的趨勢？
Mark Burr-Lonnon：我們在備料的時(shí)候每個(gè)原廠(chǎng)有不同的方向，對于貿澤來(lái)說(shuō)全球只有一個(gè)倉儲地點(diǎn)，我們把所有的貨集結在一起。應用對貿澤不是那么重要，因為我們全部的應用都可以使用，當然現在的供貨商他們有新的產(chǎn)品出來(lái)，像最近IoT，有不同的產(chǎn)品，貿澤會(huì )在原廠(chǎng)新產(chǎn)品之下備更多類(lèi)似這方面的料。聽(tīng)起來(lái)好像沒(méi)有專(zhuān)注在哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)，其實(shí)是有的，大部分原廠(chǎng)他們發(fā)展專(zhuān)注都會(huì )是類(lèi)似的趨勢，我們備料的時(shí)候就把應用放得更寬廣。
Daphne Tien：我剛好前幾周到日本拜訪(fǎng)了一些原廠(chǎng)，很多時(shí)候原廠(chǎng)設計一些產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )設定它的應用是在哪一個(gè)上面，通過(guò)Mouser的網(wǎng)站我們把新產(chǎn)品做很多的介紹，很多時(shí)候找到新客戶(hù)將產(chǎn)品應用在原廠(chǎng)沒(méi)有想過(guò)的領(lǐng)域，發(fā)現這是一個(gè)新的生意，貿澤的價(jià)值就是提供這樣的概念給更多的客戶(hù)，讓他們知道，這也是一個(gè)好處。
問(wèn)：現在我們看到本土的分銷(xiāo)商做電商非常猛，成長(cháng)也很快，作為Mouser來(lái)說(shuō)你們現在品牌知名度足夠高了，未來(lái)如何在更高級的品牌構建上形成差異化？不要淪為和別的廠(chǎng)家拼價(jià)格的電商服務(wù)模式。
Daphne Tien：一直以來(lái)貿澤都不是做價(jià)格戰的，沒(méi)有這個(gè)困擾。
問(wèn)：我們怎么讓Mouser做得更好呢？
Mark Burr-Lonnon：這次展會(huì )看到以前沒(méi)有看過(guò)的一些品牌感覺(jué)做得很大，但是了解下來(lái)都是和Mouser買(mǎi)的。我們怎么樣做更好的推廣，讓客戶(hù)知道跟Mouser直接買(mǎi)進(jìn)是最有效益的，而且最經(jīng)濟實(shí)惠的。如果他可以通過(guò)電子商務(wù)公司和其他人做采購，通過(guò)這么多層都愿意和他買(mǎi)的話(huà)，他的價(jià)格是更高的，貿澤從來(lái)沒(méi)有打價(jià)格戰，和我們買(mǎi)就是最直接最便宜的。
問(wèn)：貿澤在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的部署呢？如何看待這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展潛力？
Mark Burr-Lonnon：我們看過(guò)去這一年的增長(cháng)，最大的增長(cháng)是在MCU和傳感器部分，這兩個(gè)增長(cháng)和IoT是最相關(guān)的，這個(gè)發(fā)展是持續的。我們現在代理超過(guò)550家不同廠(chǎng)商，每個(gè)月每天一直都在看有什么新的機會(huì )去代理更多不同的產(chǎn)品，我們看到我們在這幾個(gè)月甚至去年開(kāi)始代理更多的是做傳感器的這些廠(chǎng)商，各位可以看到很多原廠(chǎng)也都在并購，都是和這個(gè)相關(guān)的，我們在產(chǎn)品部分讓它做得更廣。每家公司的發(fā)展側重的應用不太一樣，也不見(jiàn)得一定都是非常大非常知名的制造商，可以看到一些比較特別的中小型的制造商，我們在這塊的投入是非常大的。
問(wèn)：現在因為物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展比較快，新的領(lǐng)域出現特別多，我們肯定要選擇一些新的供貨商，怎么樣選擇我們的供貨商，有什么樣的標準或者對策？
Mark Burr-Lonnon：最重要的一定要有新的技術(shù)，不見(jiàn)得一定要做大量的生產(chǎn)，新技術(shù)非常重要。這個(gè)星期的電子展，貿澤總部來(lái)了一個(gè)負責人，是專(zhuān)門(mén)簽新供貨商的副總，這個(gè)星期都會(huì )在展會(huì )上拜訪(fǎng)每一個(gè)展商，去了解有哪些新的產(chǎn)品，我們簽新的產(chǎn)品線(xiàn)也希望可以跟現有產(chǎn)品線(xiàn)做互補的，以加強整個(gè)布局的部分，這都是我們在關(guān)注的部分。剛才也提到我們在全球的布局，尤其在中國這幾年的發(fā)展，我們也在看中國的廠(chǎng)商，我們在去年簽下了深圳的一家做開(kāi)源硬件的公司，我們去年也是簽下了一個(gè)代理，這個(gè)月我們簽了Dioo電子，是一個(gè)上海的公司。Mouser的布局在中國一直在展開(kāi)，提供更多更好的服務(wù)給這里的客戶(hù)。
問(wèn)：現在更多的是系統廠(chǎng)商介入到芯片定義這塊，自己定義芯片，這個(gè)對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)會(huì )帶來(lái)什么樣的影響？
Mark Burr-Lonnon：我們在做很多元器件，如果以后走向系統廠(chǎng)商做定義的話(huà)，這樣當然會(huì )影響到貿澤備料的策略，現在我們看到越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)板，各位如果有機會(huì )到我們的展臺，可以看到我們在推很多的開(kāi)發(fā)板，這也是趨勢。我們貿澤面對的是這些設計工程師，他們需要的是這些電子元器件，我們會(huì )提供這樣的元器件，未來(lái)如果往這個(gè)方向走，對我們的備料是順水推舟。
問(wèn)：原廠(chǎng)有沒(méi)有可能現在在一些電商的平臺上設一個(gè)攤位？
Daphne Tien：我們把關(guān)非常嚴格，很多人說(shuō)我可不可以擺一個(gè)攤位賣(mài)，我們是要選擇好的產(chǎn)品給工程師。
問(wèn)：在原廠(chǎng)現在有可能在做直銷(xiāo)，通過(guò)各種電商平臺，這種情況下我們小批量的是不是有影響？或者我們怎么看待這件事情？
Hayne Shumate：像TI等原廠(chǎng)有自己的團隊，很多在線(xiàn)賣(mài)自己的產(chǎn)品，但是工程師到那里只能買(mǎi)到一個(gè)產(chǎn)品，但是設計的時(shí)候需要很多東西，半導體之外還要連接器、被動(dòng)連接，到貿澤可以找到所有的東西，這是完全不一樣的概念。我們看這么多原廠(chǎng)里面Microchip的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的有聲有色，但是過(guò)去幾年他們在貿澤的業(yè)績(jì)也是成長(cháng)最快的，所以其實(shí)是影響不大的?，F在越來(lái)越多人知道貿澤，我們的目標是希望更多人知道，持續增加產(chǎn)品線(xiàn)，原廠(chǎng)沒(méi)有這樣的能力讓工程師能夠一站購足完成一個(gè)設計所需要的所有半導體跟元器件。
記者：如何保證我們的備貨量？如果客戶(hù)需要特別的技術(shù)支持，我們可以提供嗎？
Daphne Tien：我們備貨非常寬，像我們是全球供貨商備料最寬的，如果在貿澤找不到在其他廠(chǎng)商那里都找不到了。想做的事情很多，但是都自己做不太容易，所以我們跟不同的伙伴合作。像在美國如果客戶(hù)需要設計的建議，我們會(huì )根據他的需求，讓我們設計支持的合作伙伴給他做更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。我們現在歐洲也開(kāi)始在做，亞洲現在也在做，有很多IDH，他們也是我們的客戶(hù)，這是非常好的互動(dòng)。
記者：剛才您提到MCU和傳感器在物聯(lián)網(wǎng)應用當中非常多，我想了解一下，貿澤能不能追蹤我的MCU是不是就是用在物聯(lián)網(wǎng)上的，有這塊追蹤嗎？回饋給原廠(chǎng)。
Mark Burr-Lonnon：所有到貿澤這里買(mǎi)貨的當然會(huì )留下他的公司名稱(chēng)，我們知道他買(mǎi)貨的記錄，原廠(chǎng)可以掌握客戶(hù)群是誰(shuí)。很多到貿澤上面買(mǎi)貨的也會(huì )留下他是做什么產(chǎn)品的信息，我們會(huì )把數據提供給原廠(chǎng)，因為他們有業(yè)務(wù)團隊，有其他的分銷(xiāo)商會(huì )去做聯(lián)系，我們會(huì )用這個(gè)數據做市場(chǎng)?？赡芨魑粫?huì )很難想象為什么像華為、中興、蘋(píng)果這種大的公司要到貿澤上買(mǎi)貨，其實(shí)他們占用蠻大一部分客戶(hù)群，這些大公司可能有成千上萬(wàn)不同的設計工程師，大家不可能每天出去見(jiàn)原廠(chǎng)花時(shí)間談，貿澤這個(gè)平臺提供這么多的訊息，有TI的東西，到我們網(wǎng)站上就可以買(mǎi)到了。業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)你問(wèn)你很多問(wèn)題，設計產(chǎn)品的時(shí)候很多東西不能透露，到貿澤網(wǎng)站買(mǎi)東西他也很放心，也不會(huì )經(jīng)常被打擾，這是我們?yōu)槭裁唇⑦@樣的合作模式。
問(wèn)：剛才我們展會(huì )看到了我們在線(xiàn)小批量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)展位成長(cháng)起來(lái)很多在線(xiàn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展有一些成長(cháng)得蠻不錯了。對于貿澤來(lái)說(shuō)在中國本土，有沒(méi)有和他們展開(kāi)合作的計劃？或者找一家收購了？有沒(méi)有這個(gè)目標？
Mark Burr-Lonnon：方式很多，過(guò)去我們的確在國內有一些partner，尤其我們還沒(méi)有交易人民幣之前，需要和國內的有一些合作的關(guān)系，現在Mouser可以做人民幣交易了，當然我們還是持續有這樣的合作關(guān)系。站在我們的立場(chǎng)來(lái)講，我們更希望可以做直接地銷(xiāo)售。這是最直接可以面對到工程師的。
問(wèn)：這個(gè)問(wèn)題是針對Mark Burr-Lonnon，我們這種在線(xiàn)小批量分銷(xiāo)的模式和傳統的模式區別是什么？他的體會(huì )是什么？會(huì )不會(huì )做得很不過(guò)癮？
Mark Burr-Lonnon：過(guò)去所謂大的分銷(xiāo)商以及國際性的分銷(xiāo)商做，大的分銷(xiāo)商備貨數量非常大，但是品種少，對Mouser來(lái)說(shuō)是擺過(guò)來(lái)，我們備的量非常寬，但是沒(méi)有這么深。不一樣的是我們客戶(hù)群也是比較寬廣，對我個(gè)人來(lái)說(shuō)我接觸不同的行業(yè)也就更豐富了。
問(wèn)：我們新產(chǎn)品庫存的周期有一個(gè)大致的時(shí)間嗎？
Daphne Tien：新產(chǎn)品上市時(shí)間非常長(cháng)，至于要放多長(cháng)，要看產(chǎn)品本身。產(chǎn)品本身的有效期限有些是1年，有些2年，有些可能沒(méi)有有效期限。對于Mouser來(lái)講我們備貨就是根據原廠(chǎng)的規定定義的，有的時(shí)候我們看到可能半年以后才會(huì )開(kāi)始有銷(xiāo)售，因為很多人設計的時(shí)候先用，慢慢做很多地測試，真正新產(chǎn)品上市可能是半年一年以后的事情了，這些新產(chǎn)品慢慢變成大量使用的產(chǎn)品，要去庫存。
問(wèn)：呆貨怎么處理？
Daphne Tien：我們備得很淺，全球這么多客戶(hù)一下子就賣(mài)掉了，呆料部分會(huì )有，但是不會(huì )很多。
Mark Burr-Lonnon：就像你到便利店和大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西價(jià)格肯定不一樣，我們推的是最新的料，新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候價(jià)格是在這個(gè)部分，我們也做了很多投資，我們健康成長(cháng)才會(huì )投資更多新的貨。
記者：原來(lái)很多小批量的廠(chǎng)商，原來(lái)只做前端研發(fā)和后端維修，現在也慢慢介入到批量這個(gè)環(huán)節，對于Mouser來(lái)說(shuō)以后會(huì )不會(huì )做這塊？
Mark Burr-Lonnon：目前貿澤覺(jué)得投資在新產(chǎn)品部分是最重要的，因為你很難同時(shí)做好小批量和大批量，有不同的策略。而且你在做大批量的時(shí)候其實(shí)原廠(chǎng)并不是很樂(lè )見(jiàn)，因為本來(lái)他就有另外的大批量的分銷(xiāo)商，形成另外一種競爭的狀態(tài)，當原廠(chǎng)和我們合作很密切的時(shí)候也是很希望看到貿澤專(zhuān)注在前面這一塊。每個(gè)人對大批量的定義不一樣，有的人覺(jué)得500片就很大了，有的人覺(jué)得要500萬(wàn)片才很大。當然我們不會(huì )專(zhuān)注在推這些大批量上，我們備料有的時(shí)候備5000顆，客人要買(mǎi)3000顆，我們也不會(huì )說(shuō)你不能買(mǎi)。我們也不會(huì )說(shuō)你多買(mǎi)10、100顆。
記者：你們對同類(lèi)產(chǎn)品會(huì )給他們做一些數據分析嗎？幾家公司做的產(chǎn)品都是類(lèi)似的，可以買(mǎi)A家也可以買(mǎi)B家的，但是工程師更偏向于B家的，差不多的會(huì )一直買(mǎi)這家，這個(gè)在同類(lèi)產(chǎn)品當中明顯更高一些，我們會(huì )給原廠(chǎng)這樣一些分析數據嗎？
Mark Burr-Lonnon：不同廠(chǎng)商可能供應的是類(lèi)似的貨，我們怎么提供給原廠(chǎng)數據，很多時(shí)候比如從定價(jià)上原廠(chǎng)就可以知道為什么這個(gè)賣(mài)的比其他的差一些，很多價(jià)格在貿澤定義上是根據原廠(chǎng)提供的價(jià)格做定義的，要解釋他們自己要做什么樣的策略，如果他愿意做調整，當然是他來(lái)告訴我們他想要怎么做，不是我們告訴他要怎么做。我們各方面數據都是公開(kāi)透明的。
問(wèn)：你們會(huì )有一些大數據分析嗎？
Daphne Tien：當然，我們做了很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是根據大資料分析的。
Mark Burr-Lonnon：我們做的是小批量，這個(gè)時(shí)候和有沒(méi)有競爭性沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)是做一個(gè)標準，他比較在意的是當量產(chǎn)的時(shí)候具不具備競爭性。
問(wèn)：我們看一些巨頭已經(jīng)慢慢涉足電商，他們如果做電商的話(huà)對我們會(huì )有什么影響嗎？
Daphne Tien：他們的料和我們還是不一樣，我們兩家賣(mài)的貨不一樣，各有優(yōu)勢，東西不同的。
問(wèn)：比如說(shuō)現在有一些像科通芯城這樣的電商，他們是一種代購模式的，你們更希望貿澤是直接對客戶(hù)的，我能不能認為您對這種電商平臺是拒絕合作還是不理不睬還是怎樣的態(tài)度？
Mark Burr-Lonnon：我們不會(huì )拒絕和他們合作，但是我們更希望看到的是直接可以和客戶(hù)做交易，如果他要到貿澤網(wǎng)站，因為我們網(wǎng)站是公開(kāi)的，歡迎每個(gè)人到貿澤平臺用這個(gè)價(jià)格做買(mǎi)賣(mài)，我們不能說(shuō)你不可以來(lái)買(mǎi)。但是我們會(huì )不會(huì )更積極呢？這個(gè)不會(huì )是我們的方向，為了拿更多的生意而降價(jià)，我們不會(huì )，我們是一視同仁的。
Hayne Shumate：在過(guò)去幾年可能貿澤還沒(méi)有那么被市場(chǎng)接受，當然也是這些國內的廠(chǎng)商慢慢做，通過(guò)Mouser去買(mǎi)，讓大家認識。不能說(shuō)Mouser現在已經(jīng)被廣為接受了就認為他們的價(jià)值存在了，每一個(gè)公司都有它的特殊價(jià)值，為什么客戶(hù)買(mǎi)它的，肯定有被人喜歡的部分。貿澤要做的就是怎么讓國內的客戶(hù)更清楚了解你的價(jià)值而能夠和我們做直接的交易。
Mark Burr-Lonnon：我在歐洲、美國都呆過(guò)，過(guò)去在這些國家我們看到早期都是通過(guò)貿易商做生意，經(jīng)過(guò)實(shí)踐的發(fā)生，都在轉型了，在歐洲也是，未來(lái)在亞洲生意是怎么做的，大家拭目以待。
問(wèn)：今天上午和其他分銷(xiāo)商在交流的時(shí)候也談到現在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的時(shí)代，很多分銷(xiāo)商利用自己在線(xiàn)平臺的數據處理、分析和加工，通過(guò)這些挖掘幫助他做業(yè)務(wù)的改善和提升，包括也可以說(shuō)明原廠(chǎng)和終端鋪戶(hù)更好地挖掘，我想了解Mouser在大數據應用、分析、挖掘方面有沒(méi)有更成熟的經(jīng)驗和模式？
Hayne Shumate：我們的數據是看客戶(hù)找尋什么樣的產(chǎn)品，放對的庫存非常重要，這是我們用數據的部分選對的產(chǎn)品放在我們的網(wǎng)站上。當然我們再看過(guò)去很多客戶(hù)，主要看兩種客戶(hù)形式，一種是到我們的網(wǎng)站上看到什么就買(mǎi)了，非?？焖俚刈鲞@樣的交易活動(dòng)。另外我們也發(fā)現有一種客戶(hù)可能要花一個(gè)月，進(jìn)到網(wǎng)站做設計，可能今天選了三個(gè)成品就先放在一邊，過(guò)幾天又選擇其他的產(chǎn)品。國內這么多設計工程師做設計工作的時(shí)候一定要找很多參考或者比價(jià)格，最后花了一個(gè)月時(shí)間再購買(mǎi)?？蛻?hù)的形態(tài)有兩個(gè)比較大的不同。
Mark Burr—Lonnon：除了剛剛提到的客戶(hù)搜尋找庫存之外，這么大的數據我們也可以看到客戶(hù)的行為模式，他進(jìn)來(lái)是找哪些方面的東西，對什么樣的產(chǎn)品有興趣，或者在我們網(wǎng)站上除了買(mǎi)料之外，很多不同的應用、技術(shù)，我們可以看到很多客戶(hù)的行為，根據這樣的行為資料去做很多的營(yíng)銷(xiāo)，比如電子郵件，通過(guò)他們個(gè)人的喜好更好地推薦產(chǎn)品。各位知道貿澤電子和其他的分銷(xiāo)商最大的不同就是我們沒(méi)有業(yè)務(wù)團隊，我們沒(méi)有出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，所有訂單完成都是通過(guò)網(wǎng)站和客戶(hù)服務(wù)，我們怎么做生意呢？靠營(yíng)銷(xiāo)手段，用資料去吸引更多的客戶(hù)。
問(wèn)：剛才您在回答問(wèn)題的時(shí)候提到了操作行為有一個(gè)比價(jià)格的話(huà)題，您覺(jué)得在影響中國用戶(hù)的時(shí)候價(jià)格因素有多大？在價(jià)格上貿澤和相關(guān)的競爭對手比如中國大陸的分銷(xiāo)商和國際分銷(xiāo)商，他們有什么優(yōu)勢嗎？
Mark Burr—Lonnon：比價(jià)，這是大家的習慣，總是要去比一比。貿澤我們講究的是所謂NPI，介紹最新的產(chǎn)品 (New Product Introduction)，在新產(chǎn)品這個(gè)階段其實(shí)價(jià)格部分不是那么敏感，可能只有貿澤代理這個(gè)產(chǎn)品，別家不見(jiàn)得有這個(gè)產(chǎn)品，所以不存在這么大的競爭關(guān)系。但是客戶(hù)的行為還是會(huì )想過(guò)來(lái)比一比，后來(lái)他發(fā)現就只有貿澤有貨，我們聽(tīng)到很多的反映，價(jià)格部分不會(huì )像想象中這么大。因為我們生意形態(tài)不是像大批量分銷(xiāo)商大量出貨給工廠(chǎng)，那種對價(jià)格更加敏感，我們不存在這樣的考慮。國內還是有很多貿易商，由于他們和原廠(chǎng)沒(méi)有這么好的關(guān)系，他們買(mǎi)貨是和貿澤這樣的小批量授權分銷(xiāo)商買(mǎi)，如果這些貿易商可以用Mouser的價(jià)格買(mǎi)了再去賣(mài)給別人，就表示我們價(jià)格競爭是夠的，要不然他怎么可以存活。我們的工作就是把一些最新技術(shù)的產(chǎn)品提供到市面上，這就是我們的優(yōu)勢。
問(wèn)：說(shuō)到價(jià)格，還有一個(gè)很有趣的話(huà)題，我們沒(méi)有一個(gè)固定營(yíng)銷(xiāo)的團隊，現在國內很多電商對于客戶(hù)的嗜血性很強，對于客戶(hù)采取緊迫盯人的態(tài)度，他們評價(jià)類(lèi)似于Mouser這些廠(chǎng)商沒(méi)有國內的嗜血性強，你怎么看呢？
Mark Burr—Lonnon：本來(lái)貿澤的做法比較像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，我們投入很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，我們提供很多內容，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，各位知道在貿澤備最新產(chǎn)品料的時(shí)候和其他分銷(xiāo)商比我們是遠超過(guò)他們所備的寬度、廣度，我們備的總量非常多，也是最大的。對我們來(lái)說(shuō)因為是介紹最新的產(chǎn)品，我們是很積極地推銷(xiāo)新產(chǎn)品，但是我們的積極不像他們的積極是在做價(jià)格的競爭，大量生產(chǎn)之后才會(huì )更重視價(jià)格部分，前面是非常小的批量，做設計的時(shí)候對價(jià)格敏感度沒(méi)有像做大量時(shí)候那么在意。
問(wèn)：作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，營(yíng)銷(xiāo)原廠(chǎng)的東西，肯定原廠(chǎng)對我們有一個(gè)量的要求，不會(huì )有這個(gè)壓力嗎？
Mark Burr-Lonnon：原廠(chǎng)對大批量分銷(xiāo)商的期望是，你每個(gè)月要買(mǎi)東西，賣(mài)很多東西。但是對于貿澤這樣子的小批量授權分銷(xiāo)商是希望給原廠(chǎng)帶來(lái)更多的客戶(hù)，我們做很多工作都是在找尋新的客戶(hù)。我講一個(gè)我的體會(huì )，你是一種中藥鋪的銷(xiāo)售，給客人配齊一套藥，如果一個(gè)客人來(lái)了以后把我一個(gè)抽屜里的茯苓都買(mǎi)光了，也不行。
問(wèn)：貿澤主要做營(yíng)銷(xiāo)，其他分銷(xiāo)商比如你在我那里買(mǎi)了一個(gè)電子元器件，我就給你提供相應的技術(shù)支持，這種支持分銷(xiāo)商說(shuō)提供24小時(shí)全天候技術(shù)支持，Mouser有沒(méi)有相對于這部分的傾向？你是怎么看待24小時(shí)全天候技術(shù)支持的？
Mark Burr-Lonnon：Mouser我們也有技術(shù)支持，我們在每個(gè)分公司都有相應的人，香港我們也有客服，在亞洲有一個(gè)團隊，到總部也有。我們是一個(gè)全球的公司，白天亞洲上班，下午就是歐洲，晚上就是美國了，我們都有提供這樣的技術(shù)服務(wù)。
問(wèn)：Mouser去年贊助了一個(gè)校園的賽車(chē)活動(dòng)，您是怎么看待中國新能源汽車(chē)的？現在有些地方霧霾特別嚴重，國家也在推行新能源汽車(chē)，您是怎么看待這種校園活動(dòng)以及對于中國新能源汽車(chē)的看法。
Daphne Tien：各位看到中國的空氣污染這么厲害，當然這是未來(lái)很大的重點(diǎn)發(fā)展趨勢，怎么樣做新能源汽車(chē)，同濟大學(xué)在這塊是非常先進(jìn)的，我們贊助它也是希望可以通過(guò)我們的技術(shù)和我們的原廠(chǎng)，協(xié)助同濟在新能源賽車(chē)的開(kāi)發(fā)上少繞點(diǎn)路。我們和原廠(chǎng)合作非常緊密，很多原廠(chǎng)也是希望通過(guò)這樣的活動(dòng)可以接觸更多國內的院校，同濟大學(xué)不是唯一的，我們還有其他的，各位可以拭目以待，我們希望在這個(gè)部分可以提供很好的技術(shù)給這些學(xué)生們，讓他們可以快速學(xué)習。未來(lái)這塊發(fā)展趨勢會(huì )很好，尤其中國在汽車(chē)方面是全球最大的工廠(chǎng)，這些學(xué)生也是慢慢在發(fā)展起來(lái)。
問(wèn)：我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，現在很多客戶(hù)采購需求往往有時(shí)候需要銷(xiāo)售者去創(chuàng )造需求，他說(shuō)明你的客戶(hù)創(chuàng )造需求。比如你推出很多參考設計，讓客戶(hù)直接選擇參考設計，打包的形式就出來(lái)了。我不知道Mouser在這種方向上有沒(méi)有自己未來(lái)的規劃？比如說(shuō)我推出很多已經(jīng)很成熟的參考設計，讓用戶(hù)直接拿過(guò)來(lái)把訂單給我，我們直接配好就可以發(fā)貨了。
Daphne Tien：我們現在和原廠(chǎng)的合作很緊密，前兩天到日本拜訪(fǎng)這些原廠(chǎng)，其中一個(gè)原廠(chǎng)分享，他們設計新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候會(huì )有一個(gè)目標，這個(gè)東西使用在什么樣應用的開(kāi)發(fā)上，但后來(lái)發(fā)現原來(lái)有其他很有名的公司，用這新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不同領(lǐng)域的應用，他覺(jué)得很新奇，又覺(jué)得很開(kāi)心。貿澤的定位，我們在推這些新產(chǎn)品的時(shí)候一定會(huì )準備非常多的內容，目的是讓工程師找尋的時(shí)候找到這個(gè)產(chǎn)品的特色，而不是一定用在某某某應用上。我們從工程師的想法出發(fā)，我們希望把這個(gè)平臺開(kāi)得更廣，這樣是幫原廠(chǎng)創(chuàng )造很多新的需求，并有很多成功的案例，我們覺(jué)得這是一個(gè)更好的方式去推廣這些制造商的產(chǎn)品。
問(wèn)：希望創(chuàng )造需求的概念在里面，像現在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很火熱，有沒(méi)有針對中國物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)做一些針對性地策略？
Mark Burr-Lonnon：物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，像嵌入式產(chǎn)品，還有傳感器，還有電源的部分，過(guò)去這一兩年這幾個(gè)項目也是我們增長(cháng)最快的產(chǎn)品項目。另外我們代理了超過(guò)500家的供貨商，對于國內的應用當然可以做到輔助。我們貿澤在這幾年也開(kāi)始代理國內的一些廠(chǎng)商，像我們去年代理了一個(gè)Seeed，他們做的硬件很好，我們今年也和Dioo電子做了全球的代理。這就是貿澤在中國的布局，我們會(huì )關(guān)注國內的廠(chǎng)商，這部分對國內公司會(huì )帶來(lái)更大的助力。
問(wèn)：在現在國際上各大半導體商整合非常頻繁，另一方面國內在李總理提出的大眾創(chuàng )業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng )新的背景下，越來(lái)越多的創(chuàng )客對小批量的采購以及定制化需求越來(lái)越多，對分銷(xiāo)商來(lái)講有什么影響嗎？貿澤又是怎么應對的？之前還提到貿澤代理更多的是新技術(shù)方面的，國內這些創(chuàng )客對于新技術(shù)方面的采納和需求貿澤這邊是否有數據可以分享一下呢？
Mark Burr-Lonnon：現在國際上的幾個(gè)大的采購并購案，對于Mouser來(lái)說(shuō)影響非常小，剛好那些都是我們獲得授權代理的產(chǎn)線(xiàn)，像很多國內的分銷(xiāo)商有的只是部分的，被并購之后他們會(huì )失去代理。對我們來(lái)講就是1+1，沒(méi)有太大的影響，它的風(fēng)險非常小，影響非常小。如果我們考慮到未來(lái)會(huì )有一些影響的話(huà)，應該就是兩家公司并購之后它的新產(chǎn)品上市是不是和過(guò)去一樣這么多，我們還是以新產(chǎn)品為主，以前可能兩家，各有新產(chǎn)品，未來(lái)1+1會(huì )不會(huì )小于2呢？這是我們要關(guān)注的。
問(wèn)：你剛才講創(chuàng )客的服務(wù)這塊，現在有一些贊助活動(dòng)，你有一個(gè)宣傳，其實(shí)我們感覺(jué)Mouser是怎么樣和創(chuàng )客結合在一起的，這個(gè)很重要的。
Daphne Tien：我們在做這些競賽活動(dòng)，我們也會(huì )和原廠(chǎng)做合作，我們怎么讓這些設計的人到底買(mǎi)哪個(gè)，我們就和原廠(chǎng)合作，我們這次主題是IoT，就會(huì )推薦適合IoT使用的開(kāi)發(fā)工具或者一些器具，我們會(huì )對這些產(chǎn)品做介紹，這就是一個(gè)起步，不是說(shuō)我們做一個(gè)貿澤杯的活動(dòng)就完了，我們還是會(huì )提供很多項目。像原廠(chǎng)和我們的合作，他們一個(gè)就是選擇產(chǎn)品，讓這些人學(xué)習使用，當然我們會(huì )在網(wǎng)站上架設相關(guān)的東西。
問(wèn)：我們公司定位是新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)這方面，但是我們畢竟是電子商務(wù)類(lèi)型的，我們今天看到展位上一開(kāi)始就說(shuō)電子商務(wù)國內發(fā)展很紅火，但是大家談的過(guò)程當中覺(jué)得電子商務(wù)這個(gè)東西應該和互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)系特別緊密，好幾個(gè)要素電子商務(wù)應該具備的，但是也不全面。我想請教一下，行業(yè)內的電子商務(wù)應該具備哪些要素？
Hayne Shumate：我們和原廠(chǎng)合作是非常緊密的，我們看到國內現在很多電子商務(wù)和貿澤電子形式不太一樣，我們有備料，直接和原廠(chǎng)拿料，但是很多國內的電子商務(wù)是一個(gè)平臺，這是完全不一樣的模式。當然我們的任務(wù)就是怎么樣很快地把這些新產(chǎn)品推薦出來(lái)，還有怎么才能成為一個(gè)好的電子商務(wù)平臺，速度要非?？?，各位如果有機會(huì )上Mouser網(wǎng)站，可以感受到速度非?？?，搜索的時(shí)候也是很便捷。
還有創(chuàng )客的問(wèn)題，我們知道現在創(chuàng )客很多時(shí)候并不是我們想象中他需要很多技術(shù)上的支持，很多人也不見(jiàn)得一定是電子工程師，這些創(chuàng )客是他自己有想法，想動(dòng)手做做，我們貿澤的任務(wù)就是怎么樣把新產(chǎn)品和很多內容放在網(wǎng)站上，讓他日新月異地更新，還有怎么樣提供新產(chǎn)品、新數據，這是很重要的。我們和百度、谷歌這些搜索網(wǎng)站的合作很重要，Mouser已經(jīng)有內容了，會(huì )講它的物料。電子商務(wù)要有一個(gè)平臺，最重要的還是要有貨，如果你是一個(gè)平臺，但是買(mǎi)不到貨或者需要等很久，這就不是一個(gè)好的平臺。貿澤我們現在的物料有4億美元的庫存，有100萬(wàn)種不同的物料，我們優(yōu)于其他的同業(yè)。
問(wèn)：還有一個(gè)問(wèn)題，我記得我們貿澤全球是不是只有美國一個(gè)庫房？供貨周期對于中國用戶(hù)來(lái)說(shuō)能接受嗎？
Mark Burr-Lonnon：好處是所有的東西在同一個(gè)地方，工程師買(mǎi)東西不會(huì )買(mǎi)一個(gè)組件，要買(mǎi)很多不同的，美國第二天就收到，歐洲2—3天，到中國可能5—7天?，F在國內很多電商、貿易商都通過(guò)Mouser的網(wǎng)站買(mǎi)，再去做出貨，還要拆包，時(shí)間可能是我們到亞洲的1倍還多，也可以賣(mài)得很好。大家會(huì )有一些概念，覺(jué)得好像倉庫在中國會(huì )更快，但是像我們這樣的有這么多產(chǎn)品不可能復制一樣的倉庫在亞洲，可能要在不同的倉庫調貨，有時(shí)候反而不好?，F在這樣的方式是最好最有效率的。我們是新產(chǎn)品，其他地方也找不到。
問(wèn)：剛剛講到中國市場(chǎng)占比是10%，能分享一下15年中國的增長(cháng)率是多少嗎？
Daphne Tien：大概10%。
問(wèn)：貿澤現在我看到的還是電子、半導體這塊產(chǎn)品為主，以后會(huì )不會(huì )擴充自己的產(chǎn)品？比如在工業(yè)自動(dòng)化、儀器儀表這塊。
Daphne Tien：儀器儀表我們也是有的。
Mark Burr-Lonnon：半導體是我們很專(zhuān)注的這塊，但不只是半導體，我們還有連接器、電子元器件，我們也做測試測量?jì)x器，我們一直都在把我們的產(chǎn)品做得更廣，如果是非常大非常重的器件，就不會(huì )是我們專(zhuān)注的地方，從美國運送這么大的機臺運費很貴。我們重點(diǎn)還是放在電子元器件上。
問(wèn)：貿澤這邊對于汽車(chē)電子相關(guān)的產(chǎn)品數據上是否得到回饋？并且對于熱門(mén)領(lǐng)域的元器件產(chǎn)品貿澤是如何做出預判的？如何去備貨的？
Hayne Shumate：汽車(chē)元器件，像大眾汽車(chē)這些客戶(hù)工程師會(huì )跟我們買(mǎi)這些，我們不會(huì )跟蹤他，我們賣(mài)一部給你，好處是不一天到晚打電話(huà)問(wèn)你接下來(lái)有多少量產(chǎn)。數據我們比較難提供。但是像很多原廠(chǎng)做產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )有一個(gè)汽車(chē)等級，我們的確未來(lái)可以從這個(gè)數據上看到到底汽車(chē)等級的產(chǎn)品走向是如何，我自己和很多原廠(chǎng)合作的時(shí)候就看到有幾條線(xiàn)的增長(cháng)是非常高的，還要附帶一句，很多原廠(chǎng)做汽車(chē)行業(yè)的時(shí)候覺(jué)得那是他直接的客戶(hù)，汽車(chē)要求的等級非常嚴苛，我們現在看到更多的原廠(chǎng)愿意把這樣的產(chǎn)品給貿澤直接去做銷(xiāo)售，是我們正在發(fā)展的生意。
移動(dòng)設備訪(fǎng)問(wèn)
