分銷(xiāo)商談淡季營(yíng)銷(xiāo)策略：多元化發(fā)展公司業(yè)務(wù)

2012年上半年全球消費市場(chǎng)表現不佳，而展望下半年，歐債或高失業(yè)率問(wèn)題一時(shí)之間恐難改善，歐美低迷需求也很難馬上提升，臺灣零組件業(yè)也面臨出貨數量減少的困境。為了進(jìn)一步刺激全球科技產(chǎn)品消費需求，整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)上中游都使出渾身解數以提振業(yè)績(jì)。

 

通過(guò)加強與上下游的溝通與合作，有目的地轉移市場(chǎng)重心，將有效轉嫁風(fēng)險。北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責任公司銷(xiāo)售經(jīng)理孫方濤表示，針對目前IC行業(yè)的困境，主動(dòng)元器件競爭非常激烈。在這種情況下，只有主動(dòng)求變，依靠緊密的客戶(hù)關(guān)系努力開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。比如，深挖老客戶(hù)，在合作主動(dòng)元器件基礎上，爭取被動(dòng)器件也一起打包合作。只有找出不同于同行的差異化優(yōu)勢，才能使業(yè)務(wù)有所突破。

 

北京航天新興科技開(kāi)發(fā)有限責任公司銷(xiāo)售經(jīng)理孫方濤

 

淡季時(shí)節是公司困難時(shí)期，最考驗企業(yè)的內部管理能力，同時(shí)也是修煉內功的好時(shí)機。孫方濤表示，公司計劃打造精英業(yè)務(wù)團隊，為員工提供更多的產(chǎn)品知識和行業(yè)培訓，提高業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素養。同時(shí)，也會(huì )縮減銷(xiāo)售人數，增加人的綜合實(shí)力，為旺季的到來(lái)打好更堅實(shí)的基礎。

 

拓展產(chǎn)品線(xiàn)及新的應用市場(chǎng)，進(jìn)而擴大和創(chuàng )造需求也是淡季時(shí)不錯的選擇。“拓展產(chǎn)品線(xiàn)無(wú)論什么時(shí)候都是公司的主要發(fā)展方向。”孫方濤表示，特別是今年，整個(gè)行業(yè)不景氣，公司會(huì )利用這段時(shí)間。“目前已經(jīng)和好幾家原廠(chǎng)在接觸，如EPC、TSC等洽談合作事宜，并且取得了很大進(jìn)展。我們相信在市場(chǎng)轉機到來(lái)之時(shí)，我們一定會(huì )占得先機，迅速恢復發(fā)展。”

 

作為一家純正的有悠久歷史的本土分銷(xiāo)商，航天新興有自己的優(yōu)勢，那就是傳統的現貨分銷(xiāo)結合代理線(xiàn)產(chǎn)品，以代理產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，在推廣代理產(chǎn)品的同時(shí)，了解客戶(hù)其他元器件需求，獲得更多的交易機會(huì )。孫方濤進(jìn)一步闡述航天新興的具體營(yíng)銷(xiāo)策略：首先，推廣公司的優(yōu)勢產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，爭取更多機會(huì )；其次，和很多代理商開(kāi)展深度合作，與代理商一起開(kāi)發(fā)客戶(hù)。航天新興提供最真實(shí)的客戶(hù)信息給次級代理商，用于爭取更好的價(jià)格和交期支持，同時(shí)，次級代理商通過(guò)航天新興消化客戶(hù)回款賬期。

 

航天新興還有一個(gè)最為特別的不同于競爭對手的新舉措：在深圳成立了一家獨立的物流報關(guān)公司，在負責本公司所有報關(guān)貨物的同時(shí)，也為客戶(hù)以及代理商開(kāi)展報關(guān)服務(wù)，改變公司業(yè)務(wù)一條腿走路的模式，多元化發(fā)展。孫方濤表示，作為一家有經(jīng)驗的IC綜合分銷(xiāo)商，為了應對目前的市場(chǎng)狀況，航天新興成立了一家報關(guān)公司，“因為我們有龐大的銷(xiāo)售團隊，很容易接到報關(guān)業(yè)務(wù)的訂單。同時(shí)開(kāi)發(fā)被動(dòng)器件渠道，更全面的為客戶(hù)提供打包服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)范圍。”