原廠(chǎng)授權分銷(xiāo)管理策略：重視優(yōu)質(zhì)渠道建設

原廠(chǎng)對其授權分銷(xiāo)商的選擇與管理策略是一個(gè)老生常談的話(huà)題，可謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。其中，“花相似”可以指代原廠(chǎng)們對分銷(xiāo)商的選擇標準、服務(wù)要求、發(fā)展宗旨等，而“人不同”則可以從他們授權分銷(xiāo)商名單的變化中窺得一二。

 

首先，原廠(chǎng)們選擇分銷(xiāo)合作伙伴的主要標準是十分接近的，盡管有些標準在次序上顯得不同，但殊途同歸，每一項要求都成為標配，不存在孰重孰輕的問(wèn)題。

 

恩智浦半導體亞洲區經(jīng)銷(xiāo)商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財

 

恩智浦半導體亞洲區經(jīng)銷(xiāo)商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財表示：“作為重要合作伙伴，分銷(xiāo)商需要具備相應的良好財務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力、資源和網(wǎng)絡(luò )覆蓋率。”羅姆半導體(深圳)公司的副總經(jīng)理李天龍也指出：“羅姆對分銷(xiāo)商的要求：第一要有足夠的市場(chǎng)拓展能力，第二個(gè)要有足夠的資金，第三要有足夠的技術(shù)實(shí)力來(lái)為產(chǎn)品增加附加價(jià)值。”

 

由華邦電子分割出來(lái)的新唐科技股份有限公司微控產(chǎn)品中心主管協(xié)理林任烈也指出，選擇分銷(xiāo)合作伙伴，主要考察四個(gè)方面：市場(chǎng)策略是否與新唐理念相符合、市場(chǎng)渠道及客戶(hù)覆蓋面、技術(shù)支持能力以及財務(wù)能力。

 

其次，除了這類(lèi)準入標準，原廠(chǎng)對合作伙伴的數量也嚴格控制。何美財表示：“我們還在分銷(xiāo)商分布戰略上考慮避免讓過(guò)多的分銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái)。”整體而言，恩智浦的渠道管理策略分為三個(gè)層次去覆蓋不同類(lèi)型客戶(hù)群：與全球分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )緊密合作，共贏(yíng)市場(chǎng)份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶(hù)和關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)；利用在亞洲建設的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )全面覆蓋大眾市場(chǎng)并進(jìn)行投資；針對垂直細分專(zhuān)業(yè)應用市場(chǎng)的需求，通過(guò)分銷(xiāo)平臺的框架建立獨立的戰略設計工作室。

 

他還補充說(shuō)：“我們仍將繼續鞏固我們的渠道策略，這一點(diǎn)從未改變過(guò)。其指導思想非常明確，我們希望繼續落實(shí)下去，因為這將為恩智浦帶來(lái)效率的提升，同時(shí)向合作伙伴傳遞明確的信息，即我們重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設。”他認為，不論是哪種類(lèi)型的分銷(xiāo)商，只要能夠針對不同類(lèi)分銷(xiāo)商進(jìn)行適當的定位，就能針對所有不同細分市場(chǎng)和需求優(yōu)化其價(jià)值。例如，利用目錄渠道植入及實(shí)施新產(chǎn)品推廣計劃，對于爭取小客戶(hù)和小規模市場(chǎng)就很關(guān)鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在。

 

涉及到希望分銷(xiāo)商能夠向客戶(hù)提供哪些有效增值服務(wù)，新唐科技的林任烈表示：“因為分銷(xiāo)商更接近客戶(hù)，提供迅速而且符合終端客戶(hù)需求的服務(wù)，能凸顯出增值服務(wù)的效果。其次，因市場(chǎng)周期與原廠(chǎng)生產(chǎn)周期的差異，分銷(xiāo)商為其客戶(hù)提供提前備貨的服務(wù)就變得十分重要。”恩智浦的何美財則表示，VMI服務(wù)、電子商務(wù)、技術(shù)支持、垂直細分市場(chǎng)應用知識、客戶(hù)關(guān)系、良好的財務(wù)狀況等都是分銷(xiāo)商需要具備的關(guān)鍵要素。“當然，我們非常希望分銷(xiāo)商都具備這些要素，因為當今市場(chǎng)競爭十分激烈，他們必須具備所有這些要素才能打敗競爭對手、從客戶(hù)處贏(yíng)得業(yè)務(wù)。”他說(shuō)。