關(guān)鍵字：分銷(xiāo)商
從傳統的功能劃分來(lái)看，授權分銷(xiāo)商主要瞄準大批量訂單和大中型客戶(hù)，獨立分銷(xiāo)商是面向一些補充性、臨時(shí)性的急單尾單，需求量不會(huì )很大，目錄或在線(xiàn)分銷(xiāo)商則主攻小批量訂單，針對較為前沿的新產(chǎn)品、新應用。盡管當前三種類(lèi)型分銷(xiāo)商呈現部分融合的趨勢，但三者的方向仍存在明顯差異，主攻制造商產(chǎn)品生命周期的不同需求階段，增長(cháng)模式有所區別，所面臨的挑戰與壓力也不同，因此下面我們也按照這三個(gè)分類(lèi)去分享領(lǐng)先分銷(xiāo)商的卓見(jiàn)，但愿讀者能從中收獲可借鑒之道以及新的靈感。
授權分銷(xiāo)商
對于國際授權分銷(xiāo)商而言，全球規模、實(shí)力雄厚的資金、在中國廣泛的市場(chǎng)覆蓋、一流的供應鏈服務(wù)以及廣泛的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識是他們的競爭優(yōu)勢。以艾睿為例，最近幾年對某些專(zhuān)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)型分銷(xiāo)商的收購，加上對售后服務(wù)類(lèi)分銷(xiāo)商的并購，艾睿不僅在專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域做到“一站式”采購，還能提供涵蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
 艾睿電子亞太集團元器件部門(mén)總裁余敏宏 |
艾睿電子亞太集團元器件部門(mén)總裁余敏宏表示：“當前的行業(yè)機遇在于客戶(hù)對戰略合作伙伴的需求不斷增加，以幫助他們精簡(jiǎn)/外包設計、供應鏈、生產(chǎn)和采購價(jià)值鏈。市場(chǎng)機遇在于政府對LED照明、節能家電、智能電網(wǎng)市場(chǎng)的補貼政策，另外，3G/4G手機也是熱點(diǎn)需求之一。”他分享道，iSuppli的市場(chǎng)研究表明，這些地區的累計市場(chǎng)增長(cháng)(2011-2014)手機(18%)、照明(18%)、交通電子(7%)、電源與能源(13%)。因此，“艾睿將繼續投資，進(jìn)一步加強我們的工程設計解決方案的能力，面向手機、照明、交通電子、電源和能源等垂直市場(chǎng)的策略將進(jìn)一步把我們推進(jìn)到引領(lǐng)這些應用領(lǐng)域創(chuàng )新的地位。”他說(shuō)。
余敏宏坦言，全球經(jīng)濟的不確定性、分散的分銷(xiāo)市場(chǎng)、幣值波動(dòng)是當前最大挑戰。盡管如此，“廣泛的創(chuàng )新技術(shù)和產(chǎn)品，結合豐富工程設計能力、世界級供應鏈管理專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)生命周期服務(wù)，我們已準備就緒，為客戶(hù)、供應商和業(yè)務(wù)合作伙伴創(chuàng )造新的增長(cháng)機會(huì )。”他信心十足的表示。
 睿查森大中國和臺灣區域銷(xiāo)售總監邵維東 |
由于此前艾睿收購的Richardson RFPD部門(mén)在中國市場(chǎng)仍然采取獨立經(jīng)營(yíng)的方式，因此睿查森依然集中在射頻微波專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，為本地客戶(hù)創(chuàng )造需求。睿查森大中國和臺灣區域銷(xiāo)售總監邵維東指出，WLAN AP、Femtocell、CATV、LTE等應用前景看好。如WLAN AP，中移動(dòng)計劃2012年加大WLAN熱點(diǎn)建設，新增無(wú)線(xiàn)熱點(diǎn)140萬(wàn)個(gè)，未來(lái)三年建設600萬(wàn)個(gè)WLAN AP。此外，由于Femtocell有機會(huì )被廣泛建置在一些收訊不佳的家中或辦工環(huán)境中，以改善室內通話(huà)品質(zhì)及增進(jìn)多媒體傳輸率，因此Femtocell的未來(lái)市場(chǎng)非常龐大。In-Stat預測到2014年全球Femtocell的出貨量將達到3,180萬(wàn)臺，平均復合年成長(cháng)率(CAGR)為83.6%，呈現爆炸性的成長(cháng)。
邵維東透露說(shuō)：“目前我們的戰略合作供應商正在緊鑼密鼓的研發(fā)WLAN相關(guān)產(chǎn)品，目標不僅要在各項性能指標上達到新標準要求，而且要在成本價(jià)格和整體解決方案上具備較強競爭力，為今后該應用的全面鋪開(kāi)奠定基礎。在Femtocell領(lǐng)域，我們的很多客戶(hù)都在積極探索這個(gè)應用，并且取得了可觀(guān)的進(jìn)展。我們會(huì )同戰略供應商推出適應市場(chǎng)變化的產(chǎn)品和解決方案。”
他還提到，電子商務(wù)是目前某些分銷(xiāo)領(lǐng)域的一種必然趨勢，在交易速度和業(yè)務(wù)空間上更加有優(yōu)勢，尤其是在消費類(lèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域。“我們有中英文電子商務(wù)平臺，在選型、價(jià)格、供應鏈管理方面都有全面的服務(wù)。但我們在在線(xiàn)交易方面遇到的問(wèn)題也許和同行大致相同，就是如何平衡在線(xiàn)業(yè)務(wù)和線(xiàn)下業(yè)務(wù)。”邵維東坦言，“在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們必須考慮這兩種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢在哪里，以及兩者之間的關(guān)系究竟是如何。目前，我們主要把大客戶(hù)的訂單按照傳統的線(xiàn)下業(yè)務(wù)模式運作，而新客戶(hù)、小批量的業(yè)務(wù)交給在線(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試。”
與睿查森定位通訊領(lǐng)域不同，世健的主要業(yè)務(wù)集中在工業(yè)與儀器儀表行業(yè)，長(cháng)期持續投入于此，也繼續看好該領(lǐng)域的發(fā)展。世健系統(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新表示：“針對熱點(diǎn)市場(chǎng)，世健今年進(jìn)一步擴大了AE與R&D工程師團隊在有關(guān)領(lǐng)域的投入，與重點(diǎn)供應商的合作，及開(kāi)發(fā)相關(guān)的解決方案；同時(shí)也著(zhù)重拓展互補型的產(chǎn)品線(xiàn)。今年年初我們引入無(wú)錫華潤華晶的產(chǎn)品便是一個(gè)例子，它們的功率器件主要應用于馬達控制、工業(yè)、汽車(chē)電子等領(lǐng)域。”
 世健系統(香港)有限公司技術(shù)支持部副總裁戈一新 |
“我們與客戶(hù)一樣，同樣面對科技日新月異、市場(chǎng)轉變急速、產(chǎn)品生命周期縮短的挑戰。”戈一新說(shuō)，“只有更貼近原廠(chǎng)科技，不斷學(xué)習，把最新科技帶給客戶(hù)，提供解決方案，并了解市場(chǎng)脈搏，致力為客戶(hù)也為原廠(chǎng)增值，并提供差異化服務(wù), 才能在這個(gè)競爭劇烈的分銷(xiāo)行業(yè)中占有一席之地。”此外，世健結合不同供應商產(chǎn)品的特色與市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行庫存管理，并附以預警機制，從而能積極地應對競爭，并動(dòng)態(tài)優(yōu)化庫存，從而在滿(mǎn)足用戶(hù)與供應商需求的同時(shí)，把風(fēng)險控制在有限的范圍之內。世健還從2010年開(kāi)始團隊優(yōu)化與調整，加強對整體業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的預測和分析，使公司整體的抗風(fēng)險能力增加。
同世健在加強研發(fā)與技術(shù)支持團隊投入一樣，本土授權分銷(xiāo)商貝能?chē)H也持同樣的看法。該公司副總經(jīng)理趙健民認為，目前分銷(xiāo)商面臨的最大挑戰是在特定的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域需要有深入的專(zhuān)業(yè)知識，唯有如此才能向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、有競爭力的解決方案。
另一家本土分銷(xiāo)商帕太集團近幾年成長(cháng)迅速，成功得益于抓住快速增長(cháng)市場(chǎng)的策略。該公司通訊產(chǎn)品事業(yè)部總監任軍表示：“帕太看好智能手機、汽車(chē)電子、安防、新能源、工控等細分領(lǐng)域在未來(lái)的發(fā)展前景，這些領(lǐng)域都有巨大市場(chǎng)容量且有快速增長(cháng)前景，目前代理的Omron、羅姆、村田、JAE、Rubycon、Siano等品牌均有針對以上不同細分領(lǐng)域的應用解決方案。”
任軍舉例說(shuō)，隨著(zhù)智能手機的紅火發(fā)展，帕太發(fā)現客戶(hù)高品質(zhì)手機閃光燈的需求，正是看到了這一點(diǎn)才積極地去尋找供應商。“剛剛引進(jìn)Philips Lumileds的閃光燈，并取得了代理權，為其在中國市場(chǎng)的發(fā)展提供有效信息，為客戶(hù)提供更高端的閃光燈選型及多方支持。”他說(shuō)。
他認為本土分銷(xiāo)商面臨的挑戰有三點(diǎn)：“第一，本土分銷(xiāo)商往往面臨被合并或整合的境況。海外分銷(xiāo)商利用他們的資金優(yōu)勢、低價(jià)的競爭手段，在本土分銷(xiāo)商具有一定規模且發(fā)展到一定階段時(shí)，如果他們認為還有發(fā)展空間的，往往就會(huì )實(shí)行合并這一舉動(dòng)。這是一種誘惑，或者也是一種機遇，有些本土分銷(xiāo)商會(huì )選擇被合并，也有本土分銷(xiāo)商會(huì )選擇繼續自己發(fā)展的道路。”
“第二，本土分銷(xiāo)商離國際化發(fā)展的距離較遠。很多元器件供應商都是境外的，因為語(yǔ)言的不同，在技術(shù)支持、技術(shù)領(lǐng)悟、技術(shù)研發(fā)方面，是否真正能夠進(jìn)行無(wú)縫隙溝通、交流。第三，管理人才的成本增長(cháng)。國內企業(yè)的薪資支出，近兩年有了普遍的快速增長(cháng)，而市場(chǎng)的競爭激烈也造成企業(yè)利潤的逐步下降，這當中就形成了一個(gè)比較明顯的反比。既要留住優(yōu)秀的人才，又要保證公司的利益，這肯定是個(gè)矛盾。”他說(shuō)。
混合與獨立分銷(xiāo)商
混合分銷(xiāo)商偉德國際貿易有限公司首席運營(yíng)官屠克佳認為，市場(chǎng)熱點(diǎn)首當其沖的是消費類(lèi)市場(chǎng)，包括智能手機和平板電腦，還有2012年第四季度的Win8帶動(dòng)的超級本市場(chǎng)。由于聯(lián)發(fā)科、展訊智能平臺的完善，以及瑞星微、全志等平臺方案商產(chǎn)品性能越做越高，整機價(jià)格越來(lái)越低，預計智能手機和平板電腦都將形成井噴之勢，預計兩者2012年出貨量分別達到2億部和9,000萬(wàn)臺(含iPad)。另外，他還認為隨著(zhù)客戶(hù)體驗和人機交互模式的不斷創(chuàng )新，3D和smart TV這些被廠(chǎng)商熱炒的概念也會(huì )有較大增長(cháng)。
 偉德國際貿易有限公司首席運營(yíng)官屠克佳 |
為此，偉德專(zhuān)門(mén)針對市場(chǎng)熱點(diǎn)調整銷(xiāo)售團隊，尤其是針對智能應用大力拓展業(yè)務(wù)。屠克佳介紹說(shuō)，偉德正在努力打造整體物料的打包供應，包括多點(diǎn)觸控IC、加速度計和陀螺儀、3G模塊、高清圖像處理ISP芯片以及環(huán)境光感接近傳感器等。又例如，有數據預測2011年到2016年MEMS產(chǎn)業(yè)的出貨量復合增長(cháng)將會(huì )超過(guò)20%，偉德也因此組建專(zhuān)門(mén)FAE團隊跟Miramems原廠(chǎng)一起配合大力開(kāi)拓市場(chǎng)應用，包括在手機、平板、物聯(lián)網(wǎng)的實(shí)用案例開(kāi)發(fā)。
除了開(kāi)拓業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，偉德還在業(yè)務(wù)模式上積極嘗試。屠克佳透露，偉德正在和代理的品牌廠(chǎng)商探討共同開(kāi)展在線(xiàn)電商業(yè)務(wù)，一方面，可以加強原廠(chǎng)的產(chǎn)品宣傳，市場(chǎng)推廣的力度，一方面，可以加強偉德的市場(chǎng)信息，客戶(hù)資源的整合。不過(guò)，他也認為在線(xiàn)電子商務(wù)困難重重，特別是在缺乏原廠(chǎng)的支持情況下。“以現在國內的在線(xiàn)電子商務(wù)狀況來(lái)看，基本上還是處于業(yè)務(wù)概念和品牌推廣的初級階段，光打雷不下雨的情況比較多，從業(yè)務(wù)上很難取得國際一線(xiàn)大廠(chǎng)的有力支持。所以偉德因為自身的混合型分銷(xiāo)商模式，更傾向于跟國內的一些原廠(chǎng)做這方面的探討以及配合模式。”他說(shuō)，“在線(xiàn)交易最大的問(wèn)題除了原廠(chǎng)支持外，還有庫存/倉管控制。缺乏有效的庫存控制，會(huì )造成大量資金積壓，而對電商來(lái)說(shuō)，資金的有效利用是生存之本。”
 美盛電子總經(jīng)理郭堅文 |
獨立分銷(xiāo)商美盛電子總經(jīng)理郭堅文也觀(guān)察到在線(xiàn)電子商務(wù)是當前各行各業(yè)的熱潮，但同時(shí)也認為：“要做得出色，必須兼備如下基本條件：國際知名品牌的支持、強大有效的數據以及充足的庫存(包括種類(lèi)和數量)、科學(xué)合理的價(jià)格策略、強大的后臺系統以及交易平臺、高效的訂單處理和物流服務(wù)、與其他在線(xiàn)目錄分銷(xiāo)商服務(wù)有一定程度差異化。做不到上述幾點(diǎn)，美盛不會(huì )輕易發(fā)布和推廣。”
在傳統核心業(yè)務(wù)上，郭堅文認為，“獨立分銷(xiāo)”受制于資源上游以及市場(chǎng)變化程度的影響是越來(lái)越明顯，且隨著(zhù)授權分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式拓展和變化，獨立分銷(xiāo)商若是固步自封不求變化，便會(huì )陷入傳統分銷(xiāo)模式的同質(zhì)化，同時(shí)面對授權分銷(xiāo)商以及其他上端資源對市場(chǎng)的蠶食。“所以，不斷尋求增長(cháng)模式是獨立分銷(xiāo)商的生存之道。對此，美盛結合多年積累的資源，通過(guò)不斷的供應鏈資源整合，總能在業(yè)務(wù)模式上找到自身的優(yōu)勢所在，從容應對充滿(mǎn)挑戰的市場(chǎng)變化。”他說(shuō)。
目錄及在線(xiàn)分銷(xiāo)商
目錄型分銷(xiāo)商可以說(shuō)是在線(xiàn)電子商務(wù)的先鋒代表，從目錄手冊到光盤(pán)，從采購商務(wù)平臺到在線(xiàn)社區，目錄分銷(xiāo)商始終在面向廣泛客戶(hù)群、小批量訂單的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上走在前面，包括擁有450多家原廠(chǎng)授權代理產(chǎn)品多達890萬(wàn)種的Mouser。據悉，其超過(guò)65%的交易是通過(guò)在線(xiàn)模式完成，其中75%是新客戶(hù)；在2011年，Mouser還開(kāi)通了人民幣結算業(yè)務(wù)和銀聯(lián)卡支付方式，以方便中國工程師進(jìn)行電子采購，預計將加快Mouser在中國的成長(cháng)。
 Mouser亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監田吉平 |
Mouser亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監田吉平表示，利用電子商務(wù)優(yōu)勢，比如數據庫的無(wú)限存儲空間，就可以實(shí)現搜索、實(shí)時(shí)交易、輕松跟蹤記錄、無(wú)縫物流等功能，幫助設計工程師節省大量時(shí)間，是分銷(xiāo)行業(yè)的必然發(fā)展趨勢。
然而，她也坦言：“經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站并不容易。我們認為，內容質(zhì)量、無(wú)縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰。Mouser的目標是以最容易消化的方式，向客戶(hù)提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser還采取額外手段強調最新技術(shù)，并標明不建議用于新設計(NRND)的產(chǎn)品，然后推薦替代解決方案。”
Mouser網(wǎng)站每日更新不斷完善，除提供多個(gè)地區無(wú)縫交易外，還增加了許多新功能，例如搜索加速器、智能BOM工具等，以方便客戶(hù)使用。為了以本地語(yǔ)言、本地貨幣和時(shí)區服務(wù)客戶(hù)，Mouser還建立了19個(gè)全球客戶(hù)服務(wù)中心，并計劃今明兩年增加更多的分支機構。目前，在亞洲有六個(gè)此類(lèi)中心，包括上海、香港和臺北。
正是看到目錄分銷(xiāo)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的補充價(jià)值并成功壯大，加上電子商務(wù)浪潮的席卷，許多中國本土分銷(xiāo)商紛紛上線(xiàn)運行電子元器件采購平臺，其中較為領(lǐng)先的包括深圳深美科技、上海云漢電子和深圳有芯電子。
云漢電子旗下的ICKey元器件搜索采購平臺于去年初上線(xiàn)，一年多時(shí)間迅速獲得客戶(hù)認可，ICKey總經(jīng)理劉云鋒表示還將繼續加大在小批量訂單在線(xiàn)服務(wù)的投入。他說(shuō)：“為增強客戶(hù)體驗，ICKey重點(diǎn)加強了與上游供應商的庫存數據合作和服務(wù)模式創(chuàng )新，持續完善一站式貨源搜索和在線(xiàn)采購服務(wù)功能。截止目前，ICKey已經(jīng)與E絡(luò )盟、Mouser、Future、WPG、COMS.I.T等知名供應商建立了后臺庫存數據庫的API訪(fǎng)問(wèn)接口，大大提高了ICKey搜索采購平臺的訪(fǎng)問(wèn)效率和穩定性，同時(shí)加強網(wǎng)站對同一型號在不同供應商庫存之間的自動(dòng)比價(jià)功能，幫助用戶(hù)在完成一站式搜索的同時(shí)，以最低的成本選擇最合適的貨源。”
 上海云漢電子總經(jīng)理劉云鋒 |
劉云鋒還指出：“分銷(xiāo)商目前面臨的最大挑戰是市場(chǎng)領(lǐng)域細分和服務(wù)模式重構。”市場(chǎng)領(lǐng)域細分是指在客戶(hù)需求不斷成熟、授權代理渠道持續前移和訂單交易日趨公開(kāi)透明的環(huán)境與趨勢下，只有那些能夠在市場(chǎng)領(lǐng)域細分過(guò)程中尋求并建立差異化競爭優(yōu)勢的分銷(xiāo)商才能在市場(chǎng)中占有一席之地，才能談發(fā)展、談未來(lái)。在橫向的產(chǎn)業(yè)服務(wù)供應鏈上，必須能夠確立具有一定不可替代性的市場(chǎng)服務(wù)特點(diǎn)和定位；在縱向的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域，必須建立更深、更精的核心競爭優(yōu)勢和專(zhuān)長(cháng)。服務(wù)模式重構是指分銷(xiāo)商在進(jìn)行市場(chǎng)領(lǐng)域細分、確立市場(chǎng)定位和打造核心競爭優(yōu)勢的過(guò)程中，同時(shí)更要打破傳統服務(wù)模式和思維習慣定勢，以全新的視角來(lái)重新審視并適應客戶(hù)群體日趨多樣化、個(gè)性化的需求。
在具體運作上，ICKey還面臨諸多考驗，劉云鋒說(shuō)：“任何一個(gè)行業(yè)的電子商務(wù)平臺的運營(yíng)核心終將歸結于其物流響應能力。像ICKey這樣的B2C銷(xiāo)售平臺，物流響應速度和效率在訂單用戶(hù)超過(guò)一定規模后，對網(wǎng)站運營(yíng)管理團隊的能力和水平將是極大的考驗。”他表示，高效的物流響應能力是ICKey平臺在2012年重點(diǎn)鞏固的核心優(yōu)勢，尤其是在ICKey在線(xiàn)訂單量和用戶(hù)數量達到一定規模之后，高效的物流響應體系更將成為ICKey的重點(diǎn)投入領(lǐng)域。
深圳有芯電子有限公司推出電子商務(wù)平臺RightIC的時(shí)間也是一年多，但前期研發(fā)自有的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理系統已超過(guò)三年，運營(yíng)總監周睿表示，自上線(xiàn)以來(lái)，平臺增長(cháng)的速度超乎想象。她說(shuō)：“這與市場(chǎng)上存在大量在線(xiàn)訂購需求及我們已具備強大的后端平臺系統和物流體系有很大關(guān)系。”
對于市場(chǎng)挑戰，周睿的觀(guān)點(diǎn)與劉云鋒可謂“英雄所見(jiàn)略同”。她說(shuō)：“在線(xiàn)訂單快速完成的需求，對后端的物流體系提出越來(lái)越高的要求。在線(xiàn)訂購是一個(gè)對訂單完成要求很高的業(yè)務(wù)模式，物流處理的速度及準確度決定了服務(wù)水平的高低。我們正在著(zhù)手解決這個(gè)問(wèn)題。”目前，RightIC背靠深圳2000多平米、香港300多平米的專(zhuān)業(yè)元器件倉庫，有自己標準化的物流作業(yè)操作流程，可做到“當天到貨當天發(fā)”，確保物流的高效和準確性。
移動(dòng)設備訪(fǎng)問(wèn)
