11月9日，全球最大的技術(shù)信息集團ASPENCORE在中國深圳舉辦全球分銷(xiāo)與供應鏈峰會(huì )。立創(chuàng )商城CEO楊林杰在會(huì )上發(fā)表了《元器件電商百億目標下的“步步為營(yíng)”》主題演講，強調了立創(chuàng )商城希望抓住長(cháng)尾終端，用現貨自營(yíng)來(lái)服務(wù)小微客戶(hù)。
立創(chuàng )商城CEO楊林杰
楊林杰首先曬出了一組數據：2016年中國元器件市場(chǎng)規模達30000億元，其中小批量/樣品元器件采購市場(chǎng)規模達3000億元。然而，中國目前所有元器件電商總體規模不足100億元，這說(shuō)明本土化元器件電商服務(wù)還只是冰山一角……
楊林杰用了最近網(wǎng)上盛傳的一段“小熊和熊媽媽爬雪山”來(lái)比喻本土元器件電商：目前談不上爬到哪了，還在雪山的最下面
元器件電商概念提出以來(lái)，主要有三大主流運營(yíng)模式。首先是撮合，其優(yōu)勢在于門(mén)檻較低，低成本地快速聚合買(mǎi)賣(mài)雙方達成交易。不足之處是整個(gè)交易過(guò)程不可控。
其次是海外代購，寄托于成熟的海外品牌，質(zhì)量有保障，間接SKU豐富，拼單模式可攤銷(xiāo)高昂的國際運費。但是價(jià)格高，無(wú)法解決時(shí)效問(wèn)題，如果是買(mǎi)一個(gè)樣品從美國發(fā)到中國，運費比產(chǎn)品本身還要貴得多。從客戶(hù)下單到拿到貨，最快也要一周，且無(wú)法掌控貨源。有時(shí)還面臨下了單卻沒(méi)貨，甚至海關(guān)的貨進(jìn)不來(lái)等諸多問(wèn)題。
第三個(gè)模式是現貨自營(yíng)，品質(zhì)有保障，價(jià)格相對合理，可最大程度實(shí)現一站式采購，能快速交付。劣勢是大家比較敏感的重資產(chǎn)投入，倉庫運營(yíng)難度非常大，包括倉庫的搭建、怎樣更高效地取貨、更快地把貨物交出去等。
楊林杰表示：“中國電商這么多年下來(lái)，大家都在慢慢的往現貨方向做，因為它可以解決一些其他模式解決不了的問(wèn)題。”
首先是確保原裝正品，因為是現貨，所以都是自己去跟原廠(chǎng)或者代理商買(mǎi)回來(lái)，放在自己的倉庫，做到每顆物料的原廠(chǎng)追溯。
二是一站式采購，一站式采購要持續增加SKU，“你的東西越多越好，像開(kāi)超市一樣。比如一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)大量洗發(fā)水，也要買(mǎi)其他東西，而這樣東西如果你沒(méi)有，他可能連洗發(fā)水都不要——去別家買(mǎi)了。” 楊林杰舉了一個(gè)生動(dòng)的例子，“元器件不同于日用品，一個(gè)BOM清單下來(lái)有幾百種甚至更多，把一個(gè)清單切割成N個(gè)小清單，向N多供應商買(mǎi)，這樣成本會(huì )更高。”
三是快速交付，首先是倉儲的自動(dòng)化，智能化程度不斷提升。去年12月立創(chuàng )商城上線(xiàn)的自動(dòng)分揀線(xiàn)，今年已經(jīng)運行得非常穩定，是沒(méi)有上自動(dòng)化設備效率的20倍。
楊林杰表示，立創(chuàng )當前的目標是抓住長(cháng)尾終端，做現貨自營(yíng)服務(wù)小微客戶(hù)。
小微客戶(hù)的特點(diǎn)是，訂單種類(lèi)是比較多的，但是單一器件的數量很少。一個(gè)BOM清單下來(lái)有可能二三十種，但每種里面只有幾個(gè)，加起來(lái)總訂單只有幾十、幾百塊錢(qián)?？蛦蝺r(jià)相對比較低，但是客戶(hù)數量非常龐大，對賬期不敏感，對器件鑒別能力弱，傳統采購時(shí)常常不受待見(jiàn)，為了幾顆料找代理商或者原廠(chǎng)，溝通成本非常高。
小微客戶(hù)的訴求是要正品，要對供應商絕對信任。還要求一站式，都希望一個(gè)訂單中的所有型號都可以在你這里買(mǎi)到，后面怎么做排期、產(chǎn)品什么時(shí)候出來(lái)都非常清楚。要快速交付且穩定，不能說(shuō)今天買(mǎi)了，明天要買(mǎi)就沒(méi)貨了。
“還有可能他自己設計一個(gè)板子也不知道里面具體要的東西，希望你幫搞定一些問(wèn)題，或者元器件沒(méi)有達到他要的效果，還需要商家幫看一下問(wèn)題出在哪里。” 楊林杰說(shuō)了一些在實(shí)際運營(yíng)中碰到的問(wèn)題。
基于以上這些現狀，小微客戶(hù)與原廠(chǎng)、代理商的服務(wù)標準不匹配，這也是元器件電商應運而生的主要原因。
電商因為依托于互聯(lián)網(wǎng)而生的，快速響應的特點(diǎn)，去中間化的服務(wù)模式，與原廠(chǎng)、代理商形成強大的資源互補。
元器件電商可以解決小微客戶(hù)的哪些痛點(diǎn)？首先是假貨、次品、翻新貨。二是交期長(cháng)、物流慢。三是價(jià)格不透明，漲價(jià)、炒貨。四是缺貨、種類(lèi)少，種類(lèi)少就需要找很多商家不斷詢(xún)價(jià)，重復做一些事情。五是售后差，無(wú)技術(shù)支持——反正出問(wèn)題就出問(wèn)題了，也不要來(lái)找我，自己解決。
至于元器件電商的核心競爭力，楊林杰歸納為“多、快、好、省”。
“多”代表庫存，持續增加SKU，需要大量、持續的資金投入，擴充渠道。但光有錢(qián)還不行，還得知道買(mǎi)什么貨，因為元器件的種類(lèi)非常多。楊林杰回憶到：“立創(chuàng )剛剛成立的時(shí)候，我在華強北做市場(chǎng)調查，大概是2013年華強北出庫存，高達1億個(gè)種類(lèi)的庫存，做電商不可能把1億的庫存全部拿到自己倉庫，這里需要對數據進(jìn)行分析，把大家真正需要的拿進(jìn)來(lái)，提前放到電子超市里面，供大家篩選。”
第二，要做到持續SKU增長(cháng)首先要有大倉庫，減少貨物搬運次數和流轉環(huán)節，提高供應鏈效率。三是大數據，精確了解小微客戶(hù)對元器件型號的真實(shí)需求，為大量擴充SKU數據做分析。這三點(diǎn)相輔相成，缺一不可。
“快”是指快速交付，現貨銷(xiāo)售可以去中間環(huán)節，實(shí)現快速交付。
“好”對應質(zhì)量，不同于其他模式的間接采購，自營(yíng)模式所有商品是由企業(yè)統一采購，可以從源頭上把控進(jìn)貨渠道，這應該是說(shuō)杜絕假貨最有效的辦法。
“省”就是價(jià)格，降低成本，最大讓利。體現在這幾點(diǎn)：明碼標價(jià)，省去中間談判成本；大倉庫模式減少中轉環(huán)節，節省物流成本；自動(dòng)化設備提升人工效率，節省人工成本；一站式采購，幫客戶(hù)省去抉擇成本。
立創(chuàng )商城去年與淮安當地政府合作了一個(gè)500畝互聯(lián)網(wǎng)科技園的項目，投資預計50億，分為兩期開(kāi)發(fā)，一期工程占地232畝，在建6萬(wàn)平方高標準單體倉庫與4萬(wàn)平方廠(chǎng)房，預計2019年底可以全面投入使用，明年年中的時(shí)候倉庫主體會(huì )交付。
楊林杰表示，“立創(chuàng )商城有一個(gè)大倉庫的設想，但如果沒(méi)有硬件設施的支撐，這可能一直都只是夢(mèng)想。打造大倉庫是為了實(shí)現資源共享，我們都知道產(chǎn)品從工廠(chǎng)到客戶(hù)手中，每次搬運都要耗費大量成本，有的要轉好幾手才能到客戶(hù)手上。元器件交易又是高頻次的物流行業(yè)，我賣(mài)給你、你賣(mài)給他、他再賣(mài)給另一個(gè)人，中間商成本高。如何減少中間商物流成本減少？這是降低制造業(yè)成本的關(guān)鍵所在。”
立創(chuàng )的定位是服務(wù)小微客戶(hù)，所以不提供賬期服務(wù)，因為小微客戶(hù)對賬期敏感度不高。
“我們每天都有大把幾塊錢(qián)的訂單，這種訂單還提供賬期服務(wù)就沒(méi)法干了。” 楊林杰說(shuō)到，“二是SKU種類(lèi)很多，不可能單一型號大批量屯貨，很難拿到代理商的大客戶(hù)單價(jià)。”立創(chuàng )平均單個(gè)訂單金額一直保持800-1500元，100元以下的訂單約占40%，這40%的訂單統統虧錢(qián)，后面真正帶來(lái)利潤的是40%客戶(hù)的轉換。
合作共贏(yíng)才是王道。原廠(chǎng)、代理商可以為立創(chuàng )商城提供優(yōu)質(zhì)正品元器件，立創(chuàng )商城當前擁有80萬(wàn)家的小微客戶(hù)，這都是在線(xiàn)注冊的，可為原廠(chǎng)和代理商提供以下幾方面的服務(wù)：
1、免費倉儲服務(wù)。
2、成熟ERP管理系統，包括訂單管理、供應鏈管理、倉儲管理、采購等業(yè)務(wù)流程。
3、免費導流大客戶(hù)。這里楊林杰講一個(gè)小故事，立創(chuàng )以前的一位小客戶(hù)，現在企業(yè)做到接近千人的規模，一年的采購量幾百、上千萬(wàn)，這位客戶(hù)一直在立創(chuàng )下單，但采購量大了后想要點(diǎn)賬期，這和立創(chuàng )的定位就不太符合了，于是楊林杰會(huì )把這些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)導流到供應端甚至原廠(chǎng)，因為他很清楚，頭部客戶(hù)立創(chuàng )是沒(méi)有能力服務(wù)他們的，不僅是賬期。“賬期確實(shí)我們可以做，但是還有很多東西我們沒(méi)有辦法做，我們的特點(diǎn)就是做小微的事情。” 楊林杰表示。
4、只要有銷(xiāo)售產(chǎn)生，可觀(guān)的銷(xiāo)售額是必定的。
5、為原廠(chǎng)提供新品首發(fā)、樣品快速派發(fā)服務(wù)。
6、品牌宣傳。
7、長(cháng)期為原廠(chǎng)、代理商培養大客戶(hù)。
移動(dòng)設備訪(fǎng)問(wèn)
