分銷(xiāo)提供的不單是產(chǎn)品，更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

由Aspencore主辦的2018全球雙峰會(huì )已經(jīng)進(jìn)行到第二天！在今日的全球分銷(xiāo)與供應鏈領(lǐng)袖峰會(huì )上，歐時(shí)電子亞太區業(yè)務(wù)發(fā)展主管洑冬平先生做了《分銷(xiāo)商的現狀和未來(lái)》的演講，剖析了分銷(xiāo)商如何迎合時(shí)代的變化方面的問(wèn)題。

分銷(xiāo)市場(chǎng)的狀況

洑冬平認為目前所有行業(yè)都面臨著(zhù)共同的挑戰：“要在大的形勢下生存或發(fā)展，各行各業(yè) 都需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷改變自己的產(chǎn)品、引用新的經(jīng)驗，繼而從小做大、做強，成為行業(yè)的龍頭。”

行業(yè)需要不斷的引入新產(chǎn)品、提升技術(shù)，同時(shí)也面臨成本控制，先期投入、研發(fā)，技術(shù)更新?lián)Q代等挑戰，包括：新產(chǎn)品、新方案、新技術(shù)的應用以及芯片應用。

那么如何來(lái)降低成本？洑冬平認為，可以通過(guò)降低勞動(dòng)力成本和采購成本來(lái)實(shí)現。“中國的勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，目前分銷(xiāo)商面臨的挑戰之一是降低勞動(dòng)力成本。在整個(gè)采購鏈里，采購成本占了較大比例。選擇是一站式服務(wù)，還是只跟專(zhuān)門(mén)代理一個(gè)品牌的代理商來(lái)合作，這都是需要考慮的問(wèn)題。”

另外，在供應、分銷(xiāo)這塊，怎么來(lái)做？后續的服務(wù)、維保怎么做？新產(chǎn)品的設計怎么參與？這都是分銷(xiāo)商面臨的挑戰。洑冬平解釋?zhuān)咒N(xiāo)有多種，包括樣本銷(xiāo)售、電商、批發(fā)，一些行業(yè)專(zhuān)家和供應商、制造廠(chǎng)、用戶(hù)一起投入，成為這個(gè)行業(yè)不可或缺的合作伙伴。

分銷(xiāo)的未來(lái)趨勢

在中國市場(chǎng)上，90年代末有很多分銷(xiāo)商從單一品牌的分銷(xiāo)逐漸、逐漸擴展到多品牌的分銷(xiāo)商，這個(gè)市場(chǎng)也逐漸成為多品牌的市場(chǎng)。洑冬平介紹，目前廠(chǎng)家針對不同的行業(yè)和客戶(hù)，也在積極地爭取直接與客戶(hù)的合作機會(huì )，以便獲悉客戶(hù)最直接的需求。

多品牌分銷(xiāo)商綜合代理很多產(chǎn)品。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的傳統分銷(xiāo)商也走上線(xiàn)上分銷(xiāo)的道路，同時(shí)也誕生了包括歐時(shí)在內的很多電商類(lèi)企業(yè)。洑冬平強調，從線(xiàn)下逐漸走向線(xiàn)上，是當前分銷(xiāo)行業(yè)的趨勢之一。

目前，分銷(xiāo)商最新的挑戰是：阿里、京東等電商平臺從原來(lái)B2C的業(yè)務(wù)逐漸擴展到工業(yè)生產(chǎn)的概念。“他們除了提供透明的價(jià)格，同時(shí)還在物流系統方面比我們現有的分銷(xiāo)做得更有優(yōu)勢、更強勢。目前整個(gè)市場(chǎng)，包括：傳統的分銷(xiāo)商、樣本的分銷(xiāo)商、批發(fā)、電商，還有很多做B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)等，都逐漸轉為B2B業(yè)務(wù)。”

洑冬平認為，用戶(hù)、廠(chǎng)家、分銷(xiāo)三方有不同的立場(chǎng)，也有不同的想法。他以客戶(hù)需求為切入點(diǎn)表示，客戶(hù)希望拿到最優(yōu)的價(jià)格，很多時(shí)候會(huì )考慮：“我為什么需要這個(gè)分銷(xiāo)商？我直接從廠(chǎng)家那邊拿貨，這樣價(jià)格成本會(huì )降低很多。”

從廠(chǎng)家來(lái)講，如果廠(chǎng)家直接面對客戶(hù)，向行業(yè)龍頭企業(yè)直接供應產(chǎn)品，雖然利潤會(huì )降低，但是可以更直接地知道行業(yè)的發(fā)展情況，繼而能引領(lǐng)行業(yè)，影響業(yè)內其他的中小型客戶(hù)。

洑冬平認為，廠(chǎng)家、用戶(hù)所面臨的問(wèn)題是物流和資金的問(wèn)題。“可能在座的用戶(hù)、供應商、分銷(xiāo)商感同身受，從廠(chǎng)家來(lái)講，我可以提供給你貨物，但是我需要錢(qián)到位，交貨時(shí)間、物流也是由我決定。從用戶(hù)來(lái)講，現在需要的是按時(shí)供貨。”

“從廠(chǎng)家和分銷(xiāo)來(lái)講，很多廠(chǎng)家會(huì )想在市場(chǎng)有很大的占有率，分銷(xiāo)只是做墊資或者庫存這塊。”

從客戶(hù)的角度，通過(guò)電商平臺，包括傳統的多品牌的分銷(xiāo)商，他們得到的好處是一站式供貨，做了TOC的降低。通過(guò)電商平臺，目前所有的電子元器件的價(jià)格更透明。同時(shí)，因為有一站式的服務(wù)，減少了很多的interface。需要不同產(chǎn)品的時(shí)候，可以和不同的廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行溝通，有更多的選項來(lái)可以選擇替換或更換。另外，在物流上也做了很多的提升。

中國電商業(yè)務(wù)的百分比在全球占比是40%。目前整個(gè)電商業(yè)務(wù)，不管是專(zhuān)業(yè)的電商電子元器件，電器自動(dòng)化產(chǎn)品的電器業(yè)務(wù)，還是新興電商，像阿里和京東等，實(shí)際上整個(gè)電商業(yè)務(wù)都在不斷地擴大?？蛻?hù)更多是希望供應整系列的產(chǎn)品，包括電子元器件和自動(dòng)化整體的采購，而不是單一元器件。

“從工業(yè)4.0的角度來(lái)講，包括中國制造2025、中國智能制造，實(shí)際上很多客戶(hù)的需求不單是TCO概念，更多是需要廠(chǎng)家或者分銷(xiāo)商來(lái)提供更多的服務(wù)，來(lái)協(xié)助其新產(chǎn)品開(kāi)拓工作，比如產(chǎn)品的升級換代等。”

歐時(shí)電子的現狀

洑冬平介紹，歐時(shí)電子在1937年成立，截至今日，電子元器件業(yè)務(wù)占歐時(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)的25%。“目前歐時(shí)跟全球2500家供應商有過(guò)合作。共超過(guò)100萬(wàn)家的客戶(hù)，全球的業(yè)務(wù)量達到17億英鎊，還有50萬(wàn)個(gè)SKU的庫存，每天有4萬(wàn)多個(gè)物流包裹發(fā)出。”

除了線(xiàn)下業(yè)務(wù)，歐時(shí)在電商上面也做了很多的努力。洑冬平透露，“歐時(shí)不單是自己創(chuàng )造線(xiàn)上業(yè)務(wù)、電子化業(yè)務(wù)，實(shí)際上我們現在也和京東全面合作，在雙十一大家會(huì )看到我們跟京東的合作。”

除了分銷(xiāo)和代理，實(shí)際上客戶(hù)真正需要的是能和他們與時(shí)俱進(jìn)、同時(shí)發(fā)展。據了解，歐時(shí)還有一個(gè)設計平臺部門(mén)，可以和全球工程師或者用戶(hù)的設計部門(mén)或者學(xué)生共同探討如何設計一個(gè)新的產(chǎn)品。除此之外，還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)做客戶(hù)的部門(mén)，對客戶(hù)做更多全方位細化的服務(wù)。

最后，洑冬平還強調，分銷(xiāo)、供應商和現在的電商平臺，如果在這個(gè)行業(yè)只是提供元器件還是不夠，更重要的是如何給客戶(hù)提供更好的服務(wù)？這個(gè)服務(wù)不單單是物流的服務(wù)，更多是生存的服務(wù)，包括Design的服務(wù)。“這是歐時(shí)目前為客戶(hù)提供價(jià)值，也成為客戶(hù)的第一選擇我們的做法，希望能和大家進(jìn)一步探討，能夠在中國市場(chǎng)共同發(fā)展，來(lái)達到廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商、用戶(hù)三贏(yíng)的狀態(tài)。”