這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)轉型有其必要性和象征性。商品化和利潤壓力的挑戰依然棘手，即使仍然有許多新的銷(xiāo)售給予分銷(xiāo)商，半導體供應商和設備制造商。無(wú)線(xiàn)連接設備爆炸性的發(fā)展創(chuàng )造了巨大的銷(xiāo)售機會(huì )，但它也將重新評估產(chǎn)品的創(chuàng )造、發(fā)展、工程和制造過(guò)程，從而影響元器件分銷(xiāo)商的作用。

當其他頂級分銷(xiāo)商試圖修補現有商業(yè)模式的時(shí)候，艾睿卻尋求在價(jià)值鏈中一個(gè)更重要的角色。其他分銷(xiāo)商謹慎的理由很簡(jiǎn)單：經(jīng)濟復蘇，電子產(chǎn)品和零部件需求強勁推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，許多分銷(xiāo)商更側重于維持當前的收入來(lái)源，并以較慢的速度進(jìn)行重組。

艾睿的體量越來(lái)越大，遠遠超過(guò)了行業(yè)平均水平（2017的銷(xiāo)售額預計將達到266億美元，同比增長(cháng)12%，2016年238億美元，）。它已經(jīng)超越了競爭對手，確立了分銷(xiāo)市場(chǎng)的主導地位。但高管們表示，該公司決心推進(jìn)業(yè)務(wù)的重新定位，因為他們認為舊的業(yè)務(wù)模式不是長(cháng)期可行的。因此，正在進(jìn)行的改變是艾睿自1935成立以來(lái)所采取的一系列行動(dòng)中最新的一次，也將是最具變革性的。

艾睿希望成為電子設計鏈和供應鏈的核心，將關(guān)鍵服務(wù)提供給現有客戶(hù)和新興玩家，無(wú)論客戶(hù)有怎樣的需求都能夠滿(mǎn)足。艾睿公司最大的業(yè)務(wù)部門(mén)全球元器件事業(yè)部總裁Andy King說(shuō)，促成這一轉變的事項已經(jīng)明確并正在部署中。該公司積累了大量的設計、工程、技術(shù)信息、媒體、物流、供應鏈管理、生產(chǎn)、報廢管理、企業(yè)資源、軟件和IP解決方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，覆蓋產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造和引進(jìn)過(guò)程中的任何階段?？蛻?hù)決定他們想要什么，但艾睿將準備立即提供這些服務(wù)。

esmc02011050艾睿電子全球電子元器件事業(yè)部總裁Andy King

King在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“我們已經(jīng)聚集了許多資源，以利用IOT爆發(fā)帶來(lái)的市場(chǎng)碎片化和機遇進(jìn)入此前從未涉足的經(jīng)濟領(lǐng)地。” “我們正在進(jìn)行一場(chǎng)大規模的數字化經(jīng)濟轉型，但我們并不害怕，因為我們已經(jīng)具備了所有競爭的要素。尤如正在向產(chǎn)品和服務(wù)增加燃料，一飛沖天。”

也許King應該有點(diǎn)擔心。這是一個(gè)大膽的舉動(dòng)，在如此“高度分散”的市場(chǎng)，任何重大業(yè)務(wù)重新定位都存在風(fēng)險。艾睿正在做什么，將走向何處？它將作為電子設計鏈和供應鏈服務(wù)中最重要的核心提供者，成倍地擴大產(chǎn)品范圍，使其更具競爭力，這對于客戶(hù)至關(guān)重要。

但該公司也將處于充滿(mǎn)風(fēng)險的未知水域。艾睿所做的不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)整合或業(yè)務(wù)重組。該公司響應一系列新技術(shù)產(chǎn)品的浪潮，顛覆現有局面，深抵市場(chǎng)中心，這是一個(gè)大膽、終極、潛在且非常有價(jià)值的舉動(dòng)。

這些變化并不是沒(méi)有風(fēng)險，最明顯的就是再造一個(gè)成功、持續增長(cháng)的業(yè)務(wù)存在著(zhù)不確定性?？蛻?hù)的反應無(wú)法確定，而特別是那些涉及到工程設計的行動(dòng)，與自己的供應商和現有客戶(hù)或有類(lèi)似。此外，艾睿還必須保持敏捷，以靈活應對意外的事態(tài)發(fā)展。

改變或被遺忘

任何人認為艾睿，或元器件分銷(xiāo)同行，可以繼續行走在現有模式的看法將是錯誤的。在過(guò)去幾年中，元器件分銷(xiāo)發(fā)生了很大變化，不得不響應大型電子行業(yè)的結構變化，客戶(hù)基礎不斷發(fā)展，新技術(shù)導致潛在市場(chǎng)急劇擴大。因此，甚至連最優(yōu)秀的公司都不能只定義為分銷(xiāo)商。除了傳統的分銷(xiāo)服務(wù)外，他們還提供設計服務(wù)、技術(shù)信息、子裝配和供應鏈管理服務(wù)。如今，元器件分銷(xiāo)是這些公司提供的所有服務(wù)中最基本的部分。

為了更好地了解艾睿所發(fā)生的變化，需要說(shuō)明的是，首先，它不是重組業(yè)務(wù)或進(jìn)行結構調整，以降低運營(yíng)成本，提高盈利能力，更好地為現有客戶(hù)服務(wù)。第二，它不只是像一些競爭對手那樣，通過(guò)成為一個(gè)“更高附加值的服務(wù)提供商”。

最后，艾睿參與了多重整合并購，但不只是收購競爭對手，以獲取規模，進(jìn)入現有市場(chǎng)，或在特定地區或行業(yè)增加銷(xiāo)售。艾睿仍在進(jìn)行收購和建立新的聯(lián)盟。例如，最近的一項業(yè)務(wù)是與AT&T公司合作，在電信服務(wù)提供商的代工業(yè)務(wù)中“幫助客戶(hù)快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)”，這是一條貫穿產(chǎn)品鏈的移動(dòng)路線(xiàn)，遠超過(guò)艾睿分銷(xiāo)商的角色。

艾?，F在的布局將進(jìn)一步深入潛在市場(chǎng)和潛在客戶(hù)，將加深甚至超越與現有客戶(hù)的關(guān)系。幾年后，將艾睿定義為“電子元器件分銷(xiāo)商”似乎有些不太恰當。以下是艾睿電子主席、總裁兼首席執行官Michael Long在十一月討論2017年第三季度業(yè)績(jì)時(shí)的描述：

esmc02011051艾睿電子主席、總裁兼首席執行官Michael Long

“我們的業(yè)務(wù)體系全球性地涉足部署、管理、監控、分析、連接設備，串穿產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，” Long說(shuō)。“艾睿抓住前所未有的機會(huì )創(chuàng )造一個(gè)無(wú)法逾越的領(lǐng)導地位。”我們將通過(guò)投資Sensor to Sunset，特別是我們的數字平臺，物聯(lián)網(wǎng)和軟件、云解決方案來(lái)實(shí)現這一目標。

的確如此。艾睿銷(xiāo)售軟件，除了之外，還有設計服務(wù)；工程解決方案和技術(shù)信息；物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的連接解決方案；元器件；供應鏈管理服務(wù)，以及客戶(hù)需要將想法或產(chǎn)品帶到原型生產(chǎn)或全批量生產(chǎn)的所有其他服務(wù)。艾睿將提供客戶(hù)所需要的一切，以使產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

King說(shuō)：“我們是一家技術(shù)公司，能夠提供客戶(hù)需要利用數字技術(shù)的服務(wù)”。“艾睿已過(guò)渡到一家技術(shù)公司，硬件不再是唯一的業(yè)務(wù)，這些將關(guān)乎業(yè)務(wù)體系。”

高管們說(shuō)，這不是服務(wù)分層，而是進(jìn)行徹底的變革，這是一個(gè)蝶變的過(guò)程。待它完成時(shí)，艾睿將基本上成為一個(gè)新的企業(yè)。從本質(zhì)上講，分銷(xiāo)將成為其更廣泛的產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。

進(jìn)化之旅

“市場(chǎng)將一直處于發(fā)展變化之中，”一位艾睿高管說(shuō)。“物聯(lián)網(wǎng)有其成長(cháng)規律，我想我們已經(jīng)知道了這一點(diǎn)。這就是為什么我們要加強供應商關(guān)系和投資人力和培訓。我們要確保我們領(lǐng)先于它的成長(cháng)曲線(xiàn)。”

自成立以來(lái)，艾睿所采取的一些漸進(jìn)行動(dòng)旨在擴大其規模，并在全球范圍內贏(yíng)得供應商。在這一階段，公司領(lǐng)導分銷(xiāo)市場(chǎng)的整合，和競爭對手安富利一樣，成為少數服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的全球玩家。

目前的轉變與過(guò)去30年的積極整合并購不同。不是為了并購同業(yè)，而是將公司發(fā)展成為“工程技術(shù)服務(wù)商”，提供不只是產(chǎn)品而是整體解決方案；一個(gè)企業(yè)應懂得如何幫客戶(hù)解決問(wèn)題，而不僅僅是接受訂單，艾睿高管如是說(shuō)。

“當我與客戶(hù)交談時(shí)，不再只是銷(xiāo)售元器件和增值服務(wù)。相反，我們提供一個(gè)技術(shù)方案，其中包括傳感器、微控制器、連接解決方案、網(wǎng)關(guān)、云、應用程序、服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò )、安全解決方案。“

艾睿近年來(lái)的收購反映了戰略新焦點(diǎn)。一月份收購工程公司eInfochips，它擁有1500名工程師遍布三大洲，他們具備產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)知識。eInfochips的特殊之處在于它令艾睿進(jìn)入工程業(yè)務(wù)中心，超越了傳統元器件分銷(xiāo)商提供的簡(jiǎn)單FAE服務(wù)。

eInfochips擁有一定客戶(hù)基礎，包括在非傳統經(jīng)濟領(lǐng)域的公司。這項交易將使艾睿有更多機會(huì )擴大到零售、工業(yè)、食品、銀行、健康和醫療服務(wù)、交通運輸、金融和保險等領(lǐng)域；基本上，任何尋求技術(shù)解決方案的企業(yè)都可以服務(wù)。eInfochips首席執行官Pratul Shroff作出上述表示。

“我們在經(jīng)濟價(jià)值鏈中扮演設計工廠(chǎng)的角色，”Shroff在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。“我們的目標是為客戶(hù)提供整體解決方案。艾睿的投資將使我們eInfochips有機會(huì )為更大的公司提供完整的解決方案。”

艾睿針對物聯(lián)網(wǎng)浪潮的所需進(jìn)行戰略投資，收購eInfochips正是如此用意。它的收購戰略重點(diǎn)在于建立工程師網(wǎng)絡(luò )、技術(shù)信息和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)技術(shù)。最近的收購還包括媒體、研究、數據業(yè)務(wù)和其他行業(yè)機構，以此加深與工程師的接觸。

“市場(chǎng)發(fā)生了本質(zhì)變化，” King說(shuō)。“看看來(lái)自新的垂直市場(chǎng)的新客戶(hù)群，他們需要上下游產(chǎn)業(yè)鏈的支持。”我們已經(jīng)整合了一些資源來(lái)應對這些變化，這些觸角將使我們能夠在全球范圍內擴大規模。”

艾睿的客戶(hù)也在改變。雖然該公司繼續為傳統的原始設備制造商和合同制造商服務(wù)，元器件部門(mén)仍然是ARROW最大的部分——現在它看到了不同的未來(lái)客戶(hù)群。King稱(chēng)，新的客戶(hù)將來(lái)自經(jīng)濟的各個(gè)領(lǐng)域，并散播在全球范圍內，他指出：“除了新玩家迅速崛起和壯大外，物聯(lián)網(wǎng)正在把我們引入我們以前未涉足的經(jīng)濟領(lǐng)域。”

艾睿的客戶(hù)也會(huì )有大小不同，從設計理念尚且“模糊”的創(chuàng )客們，到世界各地小型，中型和大型企業(yè)。該公司將面臨的一個(gè)挑戰是，如何在零散的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統中為新的和擴大的客戶(hù)群服務(wù)，因為快速的技術(shù)變化會(huì )帶來(lái)利潤壓力。

“我們看到的最大挑戰是技術(shù)進(jìn)步的速度非?？?，”另一名不愿透露姓名的艾睿執行官說(shuō)。“這是一個(gè)風(fēng)險，但我們正在用投資、產(chǎn)品和強化聯(lián)系來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。”

對比艾睿的策略，安富利是其在北美最大的競爭者。兩者都押注物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并在該領(lǐng)域投入巨資。他們收購了參與物聯(lián)網(wǎng)設計和服務(wù)的企業(yè)，并加大了內部產(chǎn)品的力度。這是兩者的相似之處。不同的是，艾睿在早期的投資中確立了它的兩大業(yè)務(wù)部門(mén)–元器件和企業(yè)計算。而安富利2016年以26億美元出售其技術(shù)解決方案業(yè)務(wù)。

兩者的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生了戲劇性的差異。艾睿高管說(shuō)，保留企業(yè)計算解決方案（ECS）業(yè)務(wù)意味著(zhù)它可以提供更全面的服務(wù)。此外，艾睿加深“從搖籃到墳墓“的設計服務(wù)，它稱(chēng)之為Sensor-to-Sunset。

安富利公司高管承認，該公司在技術(shù)解決方案領(lǐng)域會(huì )欠缺一些競爭力，由于延遲在這項業(yè)務(wù)的投資。他們認為，這也意味著(zhù)他們可以將稀缺的資源投入到元器件業(yè)務(wù)，同時(shí)可與其他技術(shù)數據公司合作為客戶(hù)提供全面的服務(wù)，其首席執行官William Amelio去年在接受EPSNews采訪(fǎng)時(shí)表示。

客戶(hù)驅動(dòng)的變化

從客戶(hù)的角度來(lái)看，從一家供應商獲得整體服務(wù)比零散的多家供應商更合適，尤其是那些沒(méi)有技術(shù)專(zhuān)家，或者對技術(shù)不感興趣，只希望得到交鑰匙方案的公司。

分析人士稱(chēng)，采用舊有的方式，獲得穩定的銷(xiāo)售和利潤，避免動(dòng)蕩，這樣的分銷(xiāo)格局不再是該行業(yè)的選擇。物聯(lián)網(wǎng)將縱貫整個(gè)經(jīng)濟，涉及到重塑市場(chǎng)，新玩家興起，顛覆既有關(guān)系。

分銷(xiāo)市場(chǎng)已分化成兩部分。第一是tier-1或大體量的分銷(xiāo)商，在日益減少的利潤面前必須大力發(fā)展業(yè)務(wù)。這部分分銷(xiāo)商將在幾年內變得更強大或者消失。第二是專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商，在技術(shù)支持和快速交付中小批量客戶(hù)的業(yè)務(wù)基礎上進(jìn)行競爭。這些分銷(xiāo)商面臨類(lèi)似的利潤壓力，但在較低的成本和數字化運作中生存。

“分銷(xiāo)市場(chǎng)的前景越發(fā)艱難，” 英國Future Horizons公司首席分析師Malcolm Penn說(shuō)，這家公司為電子行業(yè)提供市場(chǎng)情報和咨詢(xún)服務(wù)。“商業(yè)模式必須改變。分銷(xiāo)業(yè)正面臨自上而下的變化，而且情況會(huì )變得更糟。這個(gè)行業(yè)必須思考如何在不斷增長(cháng)的利潤壓力下創(chuàng )造需求并獲得利潤。”

艾睿高管認同變革的壓力是巨大的，但堅持認為他們已經(jīng)找到了解決問(wèn)題的辦法。他們說(shuō)，幾年前公司就意識到了改變的必要性，這也解釋了艾睿所做的一些舉措，這有助于銷(xiāo)售增長(cháng)。但一位分析師反駁說(shuō)，市場(chǎng)在過(guò)去一年中普遍增長(cháng)。

“在當前的高需求環(huán)境中，無(wú)論怎樣的分銷(xiāo)商都能賺到錢(qián)。”一位為行業(yè)組織工作并要求匿名的分析師說(shuō)。“真正的挑戰來(lái)自于市場(chǎng)的變化。”

那么艾睿的策略是正確的嗎？時(shí)間會(huì )證明這一點(diǎn)，至少艾睿是主動(dòng)響應客戶(hù)，并建立一個(gè)機制來(lái)應對市場(chǎng)的變化。觀(guān)察人士表示，艾睿正加速推進(jìn)其轉變進(jìn)程。

一位公司高管說(shuō)，艾睿正在把更多的資源投入到設計和供應鏈中，并希望成為下一波工業(yè)增長(cháng)的驅動(dòng)力，他補充說(shuō)：“我們將接受客戶(hù)的指導，同時(shí)我們已經(jīng)準備好為他們想去的任何地方鋪平了道路。”

目標客戶(hù)會(huì )光顧新艾睿嗎？許多人已經(jīng)這樣做了。Future Horizons的Penn認為成功與否正是在于有多少客戶(hù)接納。