對于那些負責“分銷(xiāo)”電子產(chǎn)品的、和負責“設計”他們的人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)全新的世界。新的商業(yè)現實(shí)和新技術(shù)都在推動(dòng)每一個(gè)人朝著(zhù)新的方向前進(jìn)。

在商業(yè)方面，各組織正在努力以更快的速度開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以保持競爭力，同時(shí)仍然面臨著(zhù)財政限制。幸運的是，在商業(yè)方面，新技術(shù)和平臺為設計者提供了更好的方法，使他們能夠在整個(gè)設計過(guò)程中與分銷(xiāo)商合作。

舊世界的觀(guān)點(diǎn)

電子產(chǎn)品分銷(xiāo)有著(zhù)悠久而輝煌的歷史，以特定方式為客戶(hù)服務(wù)。他們的業(yè)務(wù)核心是：擁有合適數量的合適產(chǎn)品。它看中的搭建一個(gè)渠道牌。

分銷(xiāo)世界被劃分為“本土分銷(xiāo)商”（地區/區域的參與者）、能快速交付各種各樣組件的“目錄分銷(xiāo)商”，以及提供更高級別服務(wù)的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商的數量取決于他們所擁有的銷(xiāo)售人員數量，以及他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品線(xiàn)數量。

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此外，電子OEM廠(chǎng)商在設計階段就已經(jīng)聯(lián)絡(luò )分銷(xiāo)商們。Avnet首席戰略和創(chuàng )新官Terry Bassett表示：“過(guò)去，分銷(xiāo)商被分類(lèi)，以便于產(chǎn)品設計來(lái)自于OEM主導的正式的工程項目。”

“原始設備制造商和工程師之間有著(zhù)牢固的關(guān)系，他們會(huì )盡早與分銷(xiāo)商取得聯(lián)系，獲得FAE的幫助，并在BOM清單方面得到幫助，從而使他們在批量生產(chǎn)的過(guò)程中始終處于領(lǐng)先地位。”

新世界出現

然而，今天，產(chǎn)品、場(chǎng)所和價(jià)格仍然重要，但分銷(xiāo)商正在被要求做更多的事情。“實(shí)際上，分銷(xiāo)商的概念從根本上被改變了，并越來(lái)越不像以前的分銷(xiāo)商。僅僅提供原材料是不夠的。”Arrow首席數字官Matt Anderson向EBN（EDN姐妹刊）表示。

IoT擼起袖子干

客戶(hù)希望分銷(xiāo)商在競爭日益激烈的市場(chǎng)能給自己帶來(lái)更多的競爭優(yōu)勢。

Sager Electronics公司高級銷(xiāo)售副總裁Bruce Kellar說(shuō)：“分銷(xiāo)的價(jià)值主張，不再是簡(jiǎn)單地以合適的價(jià)格準時(shí)交付部件。”

“無(wú)論是以數據、工具、物流還是技術(shù)知識的形式出現，客戶(hù)都在對業(yè)務(wù)的各個(gè)方面提出更高的要求。設計工程師希望分銷(xiāo)商能提供更多的價(jià)值，他們希望的合作對象已經(jīng)不滿(mǎn)足于傳統銷(xiāo)售模式的分銷(xiāo)商，而希望是能提供專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品知識、設計和增值服務(wù)的分銷(xiāo)商。” 他補充道，Sager公司有90%的客戶(hù)今天投資于某種形式的增值、供應鏈或設計服務(wù)。

當今的設計師和分銷(xiāo)商

此外，客戶(hù)的結構也在發(fā)生變化。那些制造和電子不搭邊的商品制造商發(fā)現，他們面臨的電子設計問(wèn)題超出了他們的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)。例如，白色家電、服裝和鞋類(lèi)、以及各種產(chǎn)品現在都要相互連接，這種趨勢只會(huì )繼續下去。

“在未來(lái)，分銷(xiāo)商會(huì )幫助客戶(hù)生產(chǎn)IoT和互聯(lián)產(chǎn)品，許多從未用到電子技術(shù)的公司正在涌現，在這些公司中，電子部分現在成為他們工作的核心。”Anderson說(shuō)。

硬件制造的業(yè)務(wù)也正在以其他方式改變。越來(lái)越多的產(chǎn)品是硬件、軟件和產(chǎn)品的組合，它們將硬件和軟件結合在一起，形成了嵌入式系統。

此外，設計和制造自己產(chǎn)品的愛(ài)好者和創(chuàng )客也加入了公司內部電子工程師和設計師的行列。同時(shí)，在供應商和分銷(xiāo)商網(wǎng)站、產(chǎn)品整合和工程社區上，可以通過(guò)數字方式獲得豐富的信息，專(zhuān)業(yè)設計師、學(xué)生和愛(ài)好者都有機會(huì )在白天或晚上的任何時(shí)候獲得設計幫助。

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“今天，我們看到了設計的完全民主化。”Bassett說(shuō)，“硬件設計的快速步伐正在出現，它來(lái)自廣泛的參與者。設計者們正在以數字方式訪(fǎng)問(wèn)信息和設計工具，并在就正式設計與分銷(xiāo)商接觸之前，利用可用的信息和資源做出決策。”

即使現場(chǎng)應用工程師（FAE）的角色和時(shí)機開(kāi)始轉變，分銷(xiāo)商仍然發(fā)揮著(zhù)巨大的作用。在定義了新產(chǎn)品的IP之后，許多設計人員希望進(jìn)行現實(shí)檢查，以確保他們所使用的部件對于設計來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的，并且在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中都是可購得的。

此外，一些人指望FAE幫助他們理清泛濫的信息。“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流的進(jìn)步為人們提供了獲取豐富信息的渠道，并加快了市場(chǎng)的步伐，但消費者卻常常被他們面臨的決策淹沒(méi)。”Kellar說(shuō)，“要認識到這種壓力，并將需求轉化為解決方案，分銷(xiāo)商合作伙伴可以向工程師證明自己的價(jià)值。” 除了滿(mǎn)足設計要求外，工程師還可以幫助設計人員解決供應鏈因素，如庫存可用性、壽命終止(EOL)狀態(tài)、環(huán)境法規、物流和成本。

新平臺/新客戶(hù)類(lèi)型

近年來(lái)，由于種種原因，電子產(chǎn)品的設計變得更加容易，這個(gè)現實(shí)情況也改變了典型客戶(hù)的類(lèi)型。

推動(dòng)這一趨勢的兩個(gè)因素，一是是開(kāi)源原型平臺的出現，如Arduino、價(jià)格實(shí)惠的單板計算平臺如Raspberry Pi。 “設計師可以編排他們想要做的事情，他們可以逆向硬件架構，并計算出特定選擇的制造成本差異。”Anderson說(shuō)：“他們需要了解硬件和軟件之間的相互作用。今天，如果一個(gè)分銷(xiāo)商不處理云、嵌入式軟件和安全性問(wèn)題，他們就沒(méi)照顧好客戶(hù)的需求。”

與此同時(shí)，像Kickstarter這樣的眾包平臺也在為創(chuàng )新提供資金來(lái)源。“你不一定要成為一個(gè)電子工程師才能設計東西。”Bassett說(shuō)，“沒(méi)有行業(yè)證書(shū)/血統的人們正在進(jìn)入硬件設計工作。此外，對很多玩家來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)的能力確實(shí)擴大了競爭的范圍?，F在，我們必須擴大產(chǎn)品設計師的定義。”

數字接入：工具、信息和社區

為了在設計周期的早期與設計師接觸，電子分銷(xiāo)商正在擴充他們的網(wǎng)站，并投資于新的渠道，為設計師提供產(chǎn)品信息，并以對他們來(lái)說(shuō)最簡(jiǎn)單的形式來(lái)幫助他們。 “整個(gè)數字運動(dòng)和信息的透明性、以及使用開(kāi)源工具、利用工程社區是第一個(gè)現象，它將改變設計者與分銷(xiāo)商交互的傳統方式。”Avnet的Bassett說(shuō)。

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最大的分銷(xiāo)商正投入巨資，與設計師們共同分享思想，并成為信息的好來(lái)源。“人人都在大量投資于在線(xiàn)工具。”電子元件行業(yè)協(xié)會(huì )(ECIA)的高級副總裁Victor Meijers表示，“這不僅僅是數據手冊和基礎的東西，還包括設計工具、關(guān)于如何使用產(chǎn)品的視頻、參數化數據搜索、產(chǎn)品生命周期信息、以及生成BOM清單。”

例如，在2016年10月，Avnet完成了對Premier Farnell(派睿電子)的收購。作為協(xié)議的一部分，Avnet現在擁有Element14。Avnet還收購了Hackster.io，這是一個(gè)擁有開(kāi)源項目教程、網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )、討論組和設計挑戰的在線(xiàn)社區。

“我們有超過(guò)80萬(wàn)個(gè)注冊用戶(hù)，并且增長(cháng)迅速。”Bassett說(shuō)，“人們喜歡社區的不可知論本質(zhì)，喜歡接觸所有類(lèi)型的聰明頭腦。我們的供應商正熱切地在那里測試新產(chǎn)品，企業(yè)家們也是這樣將他們的產(chǎn)品引入前沿技術(shù)。社區已經(jīng)成為一個(gè)普及的工具。”

2017年5月，Avnet還與Dagon和Kickstarter合作創(chuàng )建了硬件工作室。該平臺提供了一個(gè)社區、工具和教程，以幫助設計新手在Kickstarter上啟動(dòng)之前，掌握設計和制造方面的挑戰。“我們正在努力推進(jìn)人們邁向量產(chǎn)的道路。” Bassett 說(shuō)，“其中一個(gè)有趣的副產(chǎn)品是，盡管我們原先以為將從小型的、早期的初創(chuàng )企業(yè)開(kāi)始，但我們還看到一些老牌公司的創(chuàng )新產(chǎn)品也在尋求快速研發(fā)。”

與此同時(shí)，Arrow已經(jīng)與眾包平臺Indegogo合作。該平臺在任何時(shí)候都有7000個(gè)或更多的積極活動(dòng)。與此同時(shí)，Arrow開(kāi)始提供Arrow認證計劃，旨在幫助設計者確保他們的產(chǎn)品可以成功地從原型轉移到批量生產(chǎn)。該計劃使那些在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段都有資格的人都能獲得資源。

對設計師小團隊和非電子行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)特別有用。“過(guò)去提供商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品的公司，正在利用這些平臺，讓自己的產(chǎn)品變得智能且互連。”Anderson表示，“他們從來(lái)沒(méi)有設計電子產(chǎn)品的經(jīng)驗。他們對技術(shù)生命周期到底有多復雜從來(lái)沒(méi)有概念。”

此外，Arrow還擁有Silicon Expert，這是一個(gè)在元器件數據庫，包含了來(lái)自15000多家供應商的10億多個(gè)部件。無(wú)需人工幫助，設計人員可以找到關(guān)于各種部件的數據，這些數據超出了部件規格，包括沖突礦產(chǎn)數據、RoHS/REACH數據、EOL、未來(lái)價(jià)格折扣的可能性等等。該服務(wù)還包括物料清單（BOM）的管理。“真正的神奇之處在于，我們會(huì )獲取這些數據和信息，并在設計者作出決策時(shí)的同時(shí)提供給他們。”

不容易啊

這一新的分銷(xiāo)方式并非沒(méi)有挑戰。“在提供信息方面存在一些巨大的挑戰，”Meijers認為，信息交流是最重要的挑戰。

“將產(chǎn)品更改通知傳遞給用戶(hù)仍然是行業(yè)中最大的難題之一。”他補充說(shuō)，ECIA正在制定戰略，來(lái)使溝通標準化。

最終，分銷(xiāo)的贏(yíng)家可能是那些在正確的時(shí)間、擁有正確數量的、合適的產(chǎn)品（一個(gè)永遠不會(huì )改變的元素），并且能利用最易使用的平臺、通過(guò)最有用的工具、向設計者提供合適信息的公司。