任正非指出，華為終端的發(fā)展首先離不開(kāi)終端員工的努力，此外大平臺支持促進(jìn)了終端的快速進(jìn)步。任正非指出，在華為整個(gè)大平臺支撐下前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)具有很強的后發(fā)優(yōu)勢，未來(lái)一、兩年將突飛猛進(jìn)，每個(gè)季度可能都會(huì )有新亮點(diǎn)。“蘋(píng)果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )系統，愛(ài)立信沒(méi)有終端，橫跨這兩個(gè)體系，我們都具有，這也是我們能感悟進(jìn)步的一個(gè)原因。”

根據華為消費者業(yè)務(wù)CEO余承東在2017年年末發(fā)表的新年賀詞中提及的數據，華為手機銷(xiāo)售收入2360億人民幣左右，規模較2016年同比增長(cháng)約30%。華為與榮耀品牌智能手機全年發(fā)貨1.53億臺，中國市場(chǎng)份額保持第一，HUAWEI Mate 9、P 10系列全球發(fā)貨量分別突破1000萬(wàn)臺。同時(shí)，華為輪值CEO胡厚崑新年致辭則顯示，華為全年銷(xiāo)售收入預計約6000億人民幣，同比增長(cháng)約15%。也即是說(shuō)，華為手機銷(xiāo)售收入在華為的整體業(yè)務(wù)收入中占比達到了40%。

但任正非提醒，華為終端要逐步構筑縱深戰略，與三星、蘋(píng)果相比，還有一定差距。“在確定性事務(wù)的戰略縱深方面，我們做得還不夠，那么在不確定性的戰略縱深上就更不夠了。”任正非表示，“未來(lái)消費者業(yè)務(wù)面臨的壓力比運營(yíng)商業(yè)務(wù)更大，我們要在成長(cháng)最好的時(shí)間里拿出精力來(lái)應對未來(lái)。”

在整個(gè)產(chǎn)品體系方面，任正非表示不能忽視低端產(chǎn)品的價(jià)值。他指出低端產(chǎn)品要做到質(zhì)量好、成本低、生命周期內免維護，而且低端產(chǎn)品是用來(lái)保衛高端產(chǎn)品盈利的，因此很重要。

此前10月份的一次內部講話(huà)中，任正非就表達了對低端產(chǎn)品線(xiàn)的重視。他指出：“這個(gè)世界百分之九十幾都是窮人，友商低端手機有窮人市場(chǎng)，不要輕視他們。華為也要做低端機，我們的老產(chǎn)品沉淀下來(lái)可能就是做低端機。”在產(chǎn)品上，任正非指出，當下容易出現技術(shù)趨同，因此需要“通過(guò)工藝和美學(xué)上的改進(jìn)來(lái)爭奪大眾客戶(hù)”。

任正非也再次強調了華為和榮耀雙品牌戰略：華為品牌走向高端，榮耀面向年輕人市場(chǎng)，榮耀的銷(xiāo)售不再拘泥于形式，不要過(guò)多強調線(xiàn)上、線(xiàn)下。此前榮耀公布了《榮耀品牌手機單臺提成獎金方案》，13級員工就可以拿到23級的獎金，趙明指出這一方案的出臺是為榮耀量身打造的，通過(guò)激勵機制的變革，才能促進(jìn)榮耀體系能力的進(jìn)化，榮耀也在2017年提出三年內沖擊全球前5的目標。

另外，對于華為消費者云服務(wù)，任正非特意強調經(jīng)過(guò)公司EMT會(huì )議批準，同意試一試開(kāi)展視頻業(yè)務(wù)，而且消費者云服務(wù)的目的不完全是為了盈利，而是幫助手機提升用戶(hù)體驗，促進(jìn)手機銷(xiāo)售。

根據總裁辦郵件，為了降低風(fēng)險，加強終端供應鏈業(yè)務(wù)，華為消費者業(yè)務(wù)還成立了高層的“風(fēng)險管理小組”，像特種兵一樣隨時(shí)盯著(zhù)風(fēng)險，能快速撲上去解決問(wèn)題。

對于華為終端業(yè)務(wù)，任正非早在2016年就給予了很大期望，要消費者業(yè)務(wù)敢于在5年內超越1000億美元的收入，在立足打造中高端品牌，通過(guò)中高端帶動(dòng)中低端的銷(xiāo)售。

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以下為任正非講話(huà)原文：

任總在消費者BG業(yè)務(wù)匯報及骨干座談會(huì )上的講話(huà)

一、消費者業(yè)務(wù)要正確判斷未來(lái)，腳踏實(shí)地成長(cháng)，開(kāi)放、合作、共贏(yíng)，百尺竿頭更進(jìn)一步。

這幾年終端的發(fā)展成績(jì)總體很好，回顧我們走過(guò)的歷程，其實(shí)是很悲壯的。最初華為做終端的原因，是因為當年我們的3G網(wǎng)絡(luò )設備賣(mài)不出去，沒(méi)有終端。自己做終端，我們什么都不懂，首臺終端有多大？整整裝滿(mǎn)一輛考斯特，于是我們買(mǎi)來(lái)十多輛考斯特圍著(zhù)上海轉圈，目的是幫助網(wǎng)絡(luò )測試過(guò)關(guān)。3G做出來(lái)后，首先出口到阿聯(lián)酋，但是沒(méi)有終端就無(wú)法銷(xiāo)售，我們向日本其他廠(chǎng)家購買(mǎi)，沒(méi)有廠(chǎng)家愿意賣(mài)給我們一臺終端，它們已讓其他運營(yíng)商包銷(xiāo)了，我們才被迫開(kāi)始自己來(lái)做。

終端最早是郭平主持起步。然后是彭智平，彭智平900人開(kāi)發(fā)了100多款手機，這些人包括了供應鏈、行政服務(wù)等的編制在內。我認為平均幾個(gè)人開(kāi)發(fā)一款手機，這不符合華為的戰略集中度，所以又把郭平換回來(lái)。郭平提出綁定運營(yíng)商做定制手機開(kāi)發(fā)，這就是定制手機的起源，終端公司逐漸走出了困境，開(kāi)始有一點(diǎn)點(diǎn)盈利。從那種悲壯的時(shí)代走到今天，這是不容易的。明天是否會(huì )更好？我相信會(huì )的。

第一，最重要的原因是終端員工不畏艱難困苦，勤奮努力。終端取得很大成績(jì)，與這十幾年來(lái)大家的努力密不可分，感謝大家的貢獻。

第二，我們有一個(gè)大平臺支持。公司以網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的基礎理論平臺，慢慢注入終端的開(kāi)發(fā)，促進(jìn)了終端的快速進(jìn)步。從去年7月開(kāi)始，公司大平臺的理論系統又注入到了終端業(yè)務(wù)。因為2012實(shí)驗室的部分研究有些超前，在網(wǎng)絡(luò )系統中短期內還用不到，所以先注入到終端來(lái)煥發(fā)青春。這就是華為的備胎計劃，在關(guān)鍵點(diǎn)起了作用。終端在這些技術(shù)上繼續開(kāi)發(fā)前進(jìn)，將來(lái)也要反送給網(wǎng)絡(luò )系統使用。所以，在華為整個(gè)大平臺支撐下前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)具有很強的后發(fā)優(yōu)勢，未來(lái)一、兩年將突飛猛進(jìn)，每個(gè)季度可能都會(huì )有新亮點(diǎn)。蘋(píng)果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )系統，愛(ài)立信沒(méi)有終端，橫跨這兩個(gè)體系，我們都具有，這也是我們能感悟進(jìn)步的一個(gè)原因。

第三，我們有廣闊的心胸，不追求自主創(chuàng )新，只要捆綁世界優(yōu)秀，組合起來(lái)，我們就是最優(yōu)秀。捆綁別人的同時(shí)，我們自己也要努力，在圖像問(wèn)題上一定要努力做到世界領(lǐng)先。大家要看到，圖像對未來(lái)信息社會(huì )產(chǎn)生的巨大貢獻。未來(lái)十年信息社會(huì )是什么樣子？無(wú)法想象。就像20年前我們不知道互聯(lián)網(wǎng)，3-5年前我們不知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。未來(lái)時(shí)代越來(lái)越發(fā)達，沒(méi)有大平臺，不可能成就大事業(yè)。華為公司用30年時(shí)間慢跑、緊跑、快跑、拼命跑，終于趕在世界發(fā)展的時(shí)候，跑到了起跑線(xiàn)。我們參加了起跑，通過(guò)努力，將來(lái)就有希望領(lǐng)先或者第二名、第三名；或者落后，即使落后，也是引領(lǐng)過(guò)這個(gè)時(shí)代的，也很偉大，何況我們可能不是最后一名。

所以，不要妄自菲薄，未來(lái)的巨大發(fā)展空間，也有我們的生長(cháng)空間；不要盲目驕傲自滿(mǎn)，樓外有樓，天外有天。我們要正確判斷未來(lái)，才能把握我們公司，能在這個(gè)世界上生存下去。希望你們繼往開(kāi)來(lái)，在今天的成績(jì)基礎上前進(jìn)，百尺竿頭更進(jìn)一步！

二、消費者業(yè)務(wù)首先深刻理解客戶(hù)需求，找準產(chǎn)品定位，逐步構筑戰略縱深。

1、消費者業(yè)務(wù)一定要真正對客戶(hù)需求有深刻理解。

首先要判斷清楚，我們的陣地在哪，“馬奇諾防線(xiàn)”在哪？“機關(guān)槍”、“卡賓槍”到底要架在哪個(gè)位置合適？在這個(gè)位置，客戶(hù)需求是什么，我們能提供給客戶(hù)什么樣的感受和體驗？如果這些我們都能做到，應該就會(huì )有領(lǐng)先優(yōu)勢。你們要去好好討論，這需要靠大家的智慧。你們的各種產(chǎn)品都是嘗試，善于總結，就能找到合適的位置。

我們的目標要遠大，就專(zhuān)心致志盯著(zhù)客戶(hù)需求，不要總去對標別人，否則最后可能把自己的先進(jìn)，也變成了落后。比如，手機哪些功能需求最典型？上網(wǎng)快、拍照效果好、音響好，其他功能可能是小眾需求，小眾指只有少數高端人的需要，高端人群也不一定是小眾。我們要明白客戶(hù)需求是什么，對于客戶(hù)需求，只有一線(xiàn)的人最清楚，將來(lái)歡迎一批“二等兵”升到將領(lǐng)來(lái)。

2、消費者業(yè)務(wù)要逐步增強戰略縱深的構筑，要在成長(cháng)最好的時(shí)間里拿出精力來(lái)應對未來(lái)。

我們要逐步構筑戰略縱深，這幾年雖然在部分領(lǐng)域構筑起了我們的核心能力，比如產(chǎn)品競爭力、渠道、零售、服務(wù)……，但與三星和蘋(píng)果相比，還有一定差距。在確定性事務(wù)的戰略縱深方面，我們做得還不夠，那么在不確定性的戰略縱深上就更不夠了。我們要堅定不移的持續努力，從中國開(kāi)始打造生態(tài)鏈，逐步向全球去構筑。

在華為成立初期，我最崇拜貝爾實(shí)驗室，今天貝爾實(shí)驗室何在？沒(méi)有了，但是時(shí)代還在發(fā)展，桃花依舊笑春風(fēng)。如果將來(lái)華為不存在了，時(shí)代也在發(fā)展，我們要給人類(lèi)留下我們的貢獻。但是我們要先想想，為什么會(huì )不存在？我們要生存下來(lái)！一定要去思考和學(xué)習?？赡茉谀承┓矫嫖覀兂^(guò)了別人，但是別人優(yōu)秀的地方，我們做得不夠，只有奮起前行，才不會(huì )落伍。未來(lái)消費者業(yè)務(wù)面臨的壓力比運營(yíng)商業(yè)務(wù)更大，我們要在成長(cháng)最好的時(shí)間里拿出精力來(lái)應對未來(lái)。

3、以商業(yè)成功為中心，高端產(chǎn)品加強成長(cháng)，但是不能忽視低端產(chǎn)品保護著(zhù)我們市場(chǎng)空間的作用。

首先，我們要正確對待低端機的商業(yè)價(jià)值，不要認為從事低端機業(yè)務(wù)的就是低端人才，高端機就是高端人才。什么叫高端，什么叫低端？我們不是學(xué)術(shù)單位，不是大學(xué)，不是論技術(shù)能力大小，不是論考試成績(jì)多少，而要論商業(yè)價(jià)值，我們必須以商業(yè)成功為中心。高端品牌不是高端產(chǎn)品，麥當勞、肯德基、山姆，就是高端品牌。非洲地區弟兄的工資是廣州地區的三倍，難道非洲的貢獻比廣州大嗎？其實(shí)非洲小國的銷(xiāo)售額遠遠低于廣州代表處，但是我們也不能放棄。如果我們不斷退出艱苦地區、戰亂地區……，退到只有中國市場(chǎng)，再退縮在北上廣深這些發(fā)達城市，最終會(huì )像螞蟻一樣被別人輕易消滅。所以，用低端產(chǎn)品來(lái)保衛我們高端產(chǎn)品多一些盈利，很重要。雖然低端機在商業(yè)成功上賺的錢(qián)少，但是保衛了高端機的市場(chǎng)，它為你流血犧牲，高端機為什么不能分點(diǎn)錢(qián)給你呢？人力資源價(jià)值系統需要調整。艱苦地區也能出將軍，低端產(chǎn)品也能出將領(lǐng)。

第二，低端機要做到質(zhì)量好、成本低、生命周期內免維護。要打磨成熟、高品質(zhì)的海量發(fā)貨產(chǎn)品，這種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)數千萬(wàn)臺的洗練和磨合，沒(méi)有故障、質(zhì)量提升、無(wú)技術(shù)風(fēng)險，再通過(guò)批量采購，降低采購成本，這就是低端機的做法。低端機滿(mǎn)足于普通消費者的需要，這個(gè)世界95%還是普通消費者。低端機沒(méi)有占用多少資源，為什么吃水線(xiàn)相同呢？高端機將新技術(shù)研究的成本攤完，低端機使用這些成熟技術(shù)不用再分攤成本，這樣形成一個(gè)低成本的價(jià)格體系，而且也就一、兩款機。低端機的成功，定位為商業(yè)成功。

4、重視工藝與美學(xué)，打造高顏值產(chǎn)品。

目前手機三個(gè)功能：通信功能；手機實(shí)際是云、管、端的平臺，所以華為終端其實(shí)是一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò )平臺；手機也是一種藝術(shù)品。

第一，當信息產(chǎn)業(yè)走向水平化發(fā)展時(shí)，技術(shù)容易趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重是無(wú)法阻擋的事情，不僅是通過(guò)功能改進(jìn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)，更要通過(guò)工藝和美學(xué)上的改進(jìn)來(lái)爭奪大眾客戶(hù)。我們組建美學(xué)研究所，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。我們要重視時(shí)代需求，如果只是一群學(xué)電子出身的理工男在討論顏值，我認為文不對題。心理學(xué)也是美學(xué)，我們考慮在意大利建立消費心理學(xué)研究所。既然你們面對全球這么龐大的65億人口，有黑人、白人，有基督教、伊斯蘭、佛教等宗教信仰的人，有快樂(lè )的人、不快樂(lè )的人，……，如果你們不懂心理學(xué)，還認為自己的商品暢銷(xiāo)，我認為是你們自己想象出來(lái)的。

國外統一不起來(lái)就算了，國內各產(chǎn)品的顏值設計都統一不起來(lái)，不能實(shí)行統一平臺設計服務(wù)，顏值個(gè)體戶(hù)真是怪現象。各產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理像諸侯一樣，十項全能，個(gè)個(gè)是楚霸王。我們還是要推行全公司的模塊化平臺設計服務(wù)。

第二，產(chǎn)品研發(fā)應該從營(yíng)銷(xiāo)到研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等全流程貫通，研發(fā)來(lái)告訴大家，工藝如何管理，制造如何管理，零部件如何管理，零部件縱深到哪個(gè)廠(chǎng)家去……。我們的全自動(dòng)化生產(chǎn)，研發(fā)人員一定要熟悉，才能完成優(yōu)質(zhì)工藝。工藝也是競爭力，這幾天看到你們在工藝和顏值設計開(kāi)發(fā)上有一支龐大隊伍，我很高興。

三、打造榮耀獨立品牌，守住“喜馬拉雅山”北坡。

華為和榮耀雙品牌分開(kāi)運作，華為品牌走向高端，榮耀面向年輕人市場(chǎng)，形成 “雙犄角”，各自應對不同的客戶(hù)群體和市場(chǎng)。支持榮耀用輕資產(chǎn)的方法去輻射海外，在遵守內外合規的前提下，盡快在海外把榮耀的模式構建起來(lái),你們就是“喜馬拉雅山”北坡團隊。消費者業(yè)務(wù)管理委員會(huì )和消費者BG要幫助榮耀快速配置全球組織和隊伍。

1、我們要從客觀(guān)上清晰榮耀的戰略定位，構筑一條“馬奇諾防線(xiàn)”。

榮耀不是要全面去打贏(yíng)別人，所有戰線(xiàn)不可能都領(lǐng)先。明確在哪兒建立防線(xiàn)，需要什么武器，就在這個(gè)位置上布置防線(xiàn)，鎖定在這個(gè)防線(xiàn)上深化對市場(chǎng)的貢獻。這個(gè)防線(xiàn)位置也會(huì )發(fā)生變化，但不要短時(shí)間去改變“卡賓槍”和“機關(guān)槍”擺放的位置。經(jīng)過(guò)一、兩年后，務(wù)虛討論重新判斷防線(xiàn)在哪里。

2、榮耀銷(xiāo)售不拘于形式。

敢于充分利用互聯(lián)網(wǎng)，但不要過(guò)多強調線(xiàn)上、線(xiàn)下。線(xiàn)上做的是廣告，線(xiàn)下做的是實(shí)體銷(xiāo)售，線(xiàn)上、線(xiàn)下可以交叉，只要賣(mài)出去就是成功。線(xiàn)上合作品牌搞潮店，線(xiàn)下要顧及分銷(xiāo)商的利益，別把市場(chǎng)打亂了。

3、榮耀團隊要盡快改變利益分享機制，激活作戰組織和團隊。

簡(jiǎn)化KPI、PPT匯報，只要符合內、外合規，符合財務(wù)管理、資金管理、供應鏈倉庫管理的流程，貨到門(mén)店賣(mài)了出去，我們的獎金就及時(shí)兌現。其他產(chǎn)品也可以思考如何改革好。終端公司就是賣(mài)“火柴盒”，別把“小女孩”考糊了。我們的考核方式要改變。形成不同的團隊集體合作、內部分享；資金回收系數也可以作為一個(gè)考核標準；供應鏈對線(xiàn)下門(mén)店存貨要有管理，避免渠道商對暢銷(xiāo)產(chǎn)品囤貨太多，風(fēng)險太大……。公司組織結構改革是以安平系統部為試點(diǎn)，從市場(chǎng)轉向格局。獎金系統改革就以榮耀作為試點(diǎn)，簡(jiǎn)化KPI,榮耀要號召“千軍萬(wàn)馬上戰場(chǎng)”合法賺錢(qián)。

四、消費者云服務(wù)目的是幫助手機提升用戶(hù)體驗，我們要找準差異化的努力方向，主推有價(jià)值的高品質(zhì)內容。

經(jīng)過(guò)公司EMT會(huì )議批準，同意試一試開(kāi)展視頻業(yè)務(wù)。我們做消費者云服務(wù)不完全是為了盈利，最終目的是幫助手機提升用戶(hù)體驗，促進(jìn)手機銷(xiāo)售。所以在內容選擇上，我們要有自己的價(jià)值觀(guān)，找準差異化的努力方向，選擇好內容。我們主推高品質(zhì)內容，因為這些是有價(jià)值的，孩子們只有從真正的哲學(xué)、歷史中，才能學(xué)習如何成為真正的人才。我們不要做毒害社會(huì )的事情，應該有選擇的加載，而不是為點(diǎn)擊率服務(wù)。

五、終端供應鏈業(yè)務(wù)要加強結構性的組織建設，降低風(fēng)險，確保高質(zhì)量交付。

終端在設計、品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道等方面自己能把握好，比較難把握的就是供應鏈，因此我們要根據自己的弱點(diǎn)去加強結構性的組織建設，并且成立高層的“風(fēng)險管理小組”，像特種兵一樣隨時(shí)盯著(zhù)風(fēng)險，能快速撲上去解決問(wèn)題。

物流和信息流可以分離。信息流是從華為到分銷(xiāo)商/國包商再到零售商，而實(shí)物發(fā)貨有可能做到從華為直接到零售商門(mén)店。分離后就可以減少物流的時(shí)間。發(fā)貨至門(mén)店，對物流配送效率的要求會(huì )很高，供應鏈要思考如何提升物流網(wǎng)絡(luò )能力。

六、我們要建立有廣泛人才基礎的終端公司，不拘一格用人才。

這兩年泛網(wǎng)絡(luò )一批優(yōu)秀干部將有機會(huì )調入終端，以及吸納了外來(lái)優(yōu)秀人員加入華為，終端管理者一定要開(kāi)放思想，大膽任命，不拘一格用人才。終端業(yè)務(wù)和泛網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)有很大區別，終端面對廣大的消費群，在人才使用上不要僵化教條，用更廣闊的胸懷迎接更廣泛的人才，你們才有可能做到領(lǐng)先。

在這個(gè)時(shí)代，我們不僅要重視統計學(xué)、系統工程、控制論、神經(jīng)學(xué)……等各種專(zhuān)業(yè)，還要更重視哲學(xué)。因為未來(lái)發(fā)展過(guò)程中，這些科學(xué)都要發(fā)揮巨大作用，而不是單純的機械技術(shù)觀(guān)點(diǎn)發(fā)揮作用。學(xué)哲學(xué)，不會(huì )馬上體現到商業(yè)價(jià)值，但就像東北的土地，如果不開(kāi)墾、不播種，黑土地就是黑土地。哲學(xué)是黑土地，系統工程、統計學(xué)等這些都是黑土地。

報送：董事會(huì )成員、監事會(huì )成員

主送：全體員工，全公開(kāi)

二〇一八年一月二日