為了掌握物聯(lián)網(wǎng)(IoT)商機，半導體產(chǎn)業(yè)兩大「A」級分銷(xiāo)商積極出招；雖然鎖定的客戶(hù)有些不同，但他們面臨的挑戰是類(lèi)似的，也反映了物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的多元化以及快速演進(jìn)。
安富利(Avnet)是以新崛起的“創(chuàng )客/自造者(maker)”與物聯(lián)網(wǎng)硬件新創(chuàng )公司為目標，而艾睿電子(Arrow)則是主要鎖定正朝著(zhù)物聯(lián)網(wǎng)轉型之現有企業(yè)；這兩家公司都認為，物聯(lián)網(wǎng)拓展了新客戶(hù)群，而與這些客戶(hù)做生意需要新技能，也需要新的伙伴關(guān)系。
到目前為止，安富利與艾睿各自宣布了不少新的客戶(hù)以及合作伙伴，但兩家公司都不愿透露物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收現況。
安富利看好新創(chuàng )公司與maker社群
安富利的改革長(cháng)(chief transformation officer) Pete Bartolotta表示，該公司以往習慣坐著(zhù)等準備量產(chǎn)的客戶(hù)來(lái)問(wèn)報價(jià)以及與競爭對手的比價(jià)，但現在則是要往供應鏈更上一層移動(dòng)，在產(chǎn)品概念成形階段就提供協(xié)助：“我們希望能比以往更早接觸到正在打造東西的人們…”
為了達成以上目標，安富利在去年收購了同業(yè)Premier Farnell以及其在線(xiàn)分銷(xiāo)Element14 (e絡(luò )盟)，還有Hackster.io與其超過(guò)60萬(wàn)成員的在線(xiàn)社群；去年9月，安富利推出了MakerSource.io網(wǎng)站，為從概念到制造的整個(gè)設計鏈伙伴提供在線(xiàn)交流平臺，包括潛在的投資者甚至是專(zhuān)利律師。
Bartolotta表示，Premier銷(xiāo)售的組件數量是以個(gè)位數計算，安富利則是銷(xiāo)售數量以百千計的零組件，透過(guò)分析前者的訂單模式，發(fā)現人們開(kāi)始從業(yè)余玩票轉向創(chuàng )造產(chǎn)品；安富利在一年多于公司旗下成立物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群，納入新收購的企業(yè)以及相關(guān)內部服務(wù)，原本是由挖角自艾睿的Eric Williams擔任物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群副總裁，但他已經(jīng)離職，近日將任命新主管。
“我們的目標是在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)投入更多資源，并正在進(jìn)行整體改造；”Bartolotta表示，新策略包括與云端服務(wù)供貨商、群眾募資網(wǎng)站結盟，還有贊助大專(zhuān)院校的設計競賽。
總之安富利相信，物聯(lián)網(wǎng)商機不會(huì )來(lái)自傳統企業(yè)，而是新創(chuàng )公司與個(gè)人創(chuàng )造者/發(fā)明家；Bartolotta舉了兩個(gè)安富利協(xié)助的新創(chuàng )公司案例，包括一家為零售廠(chǎng)商自動(dòng)追蹤貨品的RFID與藍牙卷標系統制造商Twyst，以及打造一種傳感器、能在大貨車(chē)車(chē)斗裝滿(mǎn)時(shí)提醒司機的Rubicon：“很多公司都還在初創(chuàng )階段，但我預期他們之中將會(huì )有人取得成功。”
此外安富利正在試驗于特定分銷(xiāo)據點(diǎn)進(jìn)行內部物聯(lián)網(wǎng)布署：“這可能在之后會(huì )變成一個(gè)產(chǎn)品…我們必須要在從傳感器到云端的數據收集與管理方面成為專(zhuān)家。”
繼最初與AT&T、IBM在物聯(lián)網(wǎng)方面的高調合作之后，安富利預期會(huì )與云端服務(wù)廠(chǎng)商有更多的結盟；雖然該公司最近將技術(shù)解決方案(Technology Solutions)部門(mén)出售給Tech Data，但Bartolotta強調，安富利仍有能力并且有Tech Data這個(gè)伙伴，能處理物聯(lián)網(wǎng)的IT相關(guān)問(wèn)題。
Arrow的物聯(lián)網(wǎng)策略是協(xié)助現有企業(yè)轉型
至于艾睿電子，該公司在去年5月成立物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群，專(zhuān)注于協(xié)助現有企業(yè)的營(yíng)運轉型；早期客戶(hù)包括鋼鐵廠(chǎng)、機場(chǎng)包商，還有乳牛牧場(chǎng)。艾睿物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)全球副總裁Aiden Mitchell表示，新事業(yè)不但獲利且可望達到20%成長(cháng)；但該公司到目前為止未公布相關(guān)財報。
艾睿協(xié)助一家熱軋鋼(rolled steel)廠(chǎng)布署庫存管理系統，并監測工人的健康與安全狀況；Mitchell表示：“他們想解決廠(chǎng)房的一些問(wèn)題，并開(kāi)發(fā)能銷(xiāo)售給其他公司的軟件平臺。”此外艾睿還與資產(chǎn)管理廠(chǎng)商Electronic Data合作，在某個(gè)機場(chǎng)布署傳感器網(wǎng)絡(luò )；該網(wǎng)絡(luò )能管理從飲水機到行李處理設備的各種裝置，針對可能發(fā)生的延遲建立實(shí)時(shí)警報。
此外艾睿還與一家酪農合作，打造了以植入式傳感器來(lái)追蹤乳牛健康的系統；現在該系統已經(jīng)獨立為一家新創(chuàng )公司Bella Ag。
Mitchell表示，只要硬件是可靠而且可以長(cháng)期供應，客戶(hù)們都不在乎那里面有甚么；而要因應每一筆生意的不同需求，必須要有靈活的業(yè)務(wù)模式，為此艾睿有時(shí)候會(huì )扮演Dell、HPE等企業(yè)的外包廠(chǎng)商，有時(shí)候扮演系統整合商或是零售廠(chǎng)商，以服務(wù)特定的垂直或區域市場(chǎng)。
“我們也還是做很多芯片設計；”不過(guò)他表示，大多數的布署通常使用包括研華(Adventech)、Libelium或Monnit的無(wú)線(xiàn)感測模塊，或是Amphenol等連接器供貨商的密封式傳感器：“我們已經(jīng)大幅擴展產(chǎn)品陣容…現在有650種不同的產(chǎn)品線(xiàn)。”在服務(wù)部分，艾睿的合作伙伴包括AT&T、Verizon、Vodaphone，以及衛星供貨商Globalstar。
而現在艾睿最大的需求是在人力資源上；Mitchell指出：“我們花很多時(shí)間尋找新人才，以填補以往公司不曾有過(guò)的新職務(wù)；我們有優(yōu)秀的工程師以及銷(xiāo)售人員，但缺少物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)者或是傳感器到云端系統的解決方案架構師，還有應用程序開(kāi)發(fā)工程師。”
物聯(lián)網(wǎng)商機競爭激烈
市場(chǎng)研究機構VDC Research Group副總裁Christopher Rommel表示，對兩家分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)代表著(zhù)一個(gè)進(jìn)軍更高附加價(jià)值服務(wù)的機會(huì )，而這是他們追尋多年的目標；在眾多也積極搶攻物聯(lián)網(wǎng)商機，但規模一般較小、鎖定區域市場(chǎng)的分銷(xiāo)商同業(yè)中，雙A的表現突出，但該市場(chǎng)仍然競爭激烈。
“有太多公司都在追求物聯(lián)網(wǎng)，也有改變產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式的需求，因此差距在于是否能提供價(jià)值；”Rommel表示：“挑戰是所有的公司都試圖做相同的事情…人人都想在物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)分一杯羹，包括SAP、Oracle等大企業(yè)，還有蜂巢式通訊營(yíng)運商、芯片廠(chǎng)商、軟件廠(chǎng)商，以及傳統嵌入式系統廠(chǎng)商。”
“物聯(lián)網(wǎng)的下一波浪潮可以說(shuō)是在工業(yè)市場(chǎng)，這也是分銷(xiāo)業(yè)最佳獲利領(lǐng)域；”長(cháng)期觀(guān)察安富利與艾銳的投資顧問(wèn)機構Stifel管理總監Matt Sherrin表示，這些大型通路廠(chǎng)商能協(xié)助中小型廠(chǎng)商尋找商機，并提供多種產(chǎn)品的廣泛支持。
