峰會(huì )伊始，AspenCore Group全球總裁高志煒首先致歡迎辭，并說(shuō)明了艾睿（Arrow）投資購買(mǎi)行業(yè)媒體的原因。
AspenCore Group全球總裁 高志煒
他表示，從兩年前的行業(yè)分析來(lái)看，有三個(gè)趨勢：一是科技的發(fā)現有史以來(lái)，不斷出現，并非線(xiàn)性加速；另外，科技普及也不斷加速；
二是全球的設計工程師最擔心的是科技發(fā)展太快，跟不上，都認為必須通過(guò)各種渠道自學(xué)。而自學(xué)渠道，以媒體為主。媒體內，數碼的比重越來(lái)越大。“而且設計師和采購員在設計采購不同的階段，對媒體會(huì )有不同的偏好。”高志煒說(shuō)，剛開(kāi)始設計，不知道用什么產(chǎn)品的時(shí)候，他們喜歡廣告投放；設計中期，希望看到一些詳細的技術(shù)文章和數據；后期，希望跟其它同行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交流，確認自己的思想方向是否正確。最后階段，由于有了互聯(lián)網(wǎng)，設計師之間相互合作越來(lái)越多。
三是有史以來(lái)，特別是在國際上，利率越來(lái)越低。美聯(lián)儲現在的利率是0，歐盟、日本的利率是負，這意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)者有前所未有廉價(jià)的資本讓他們創(chuàng )業(yè)。眾籌平臺和科技加速混合在一起，讓前所未有的機會(huì )呈現在眾多創(chuàng )業(yè)者面前，他們也是通過(guò)媒體自學(xué)，達到與行業(yè)其他同行交流的目的。
為什么購買(mǎi)這些媒體？高志煒說(shuō)，正當電子原配件業(yè)需要借助傳媒轉型時(shí)，傳媒業(yè)本身卻面臨著(zhù)空前未有的危機。傳媒普遍面臨成本結構僵化、內容和載體脫軌和廣告產(chǎn)品缺乏新創(chuàng )意的困境。電子設計和供應鏈專(zhuān)業(yè)傳媒大多數掌握在龐大的大眾傳媒組織的手中。“艾睿收購這些媒體的，希望通過(guò)財力給電子行業(yè)的媒體蓋個(gè)保護墻，大力支持這行業(yè)的發(fā)展。”高志煒說(shuō)。
“AspenCore這家媒體是服務(wù)整個(gè)行業(yè)，不是服務(wù)某個(gè)公司。具體體現在運作獨立于總公司。”高志煒表示，AspenCore是白楊樹(shù)的意思，筆直中正，易于用于柴火。希望通過(guò)這些品格贏(yíng)得大家信任，以自身熱量幫助整個(gè)行業(yè)發(fā)展。
高志煒進(jìn)一步稱(chēng)，獨立性表現在決策獨立性和客戶(hù)權益的捍衛。這包括包括內容和編采的獨立；另外，客戶(hù)市場(chǎng)策略，不會(huì )被艾睿知道；數據和后臺操作，和艾睿也完全是不同的服務(wù)器。“從現實(shí)角度講，媒體競爭激烈、讀者和客戶(hù)辨識力敏銳，一家媒體的客觀(guān)和獨立性稍有可疑之處即可能給它的商業(yè)生存帶來(lái)致命的打擊。”
易庫易談榮錫：如何突破元器件B2B電子商務(wù)模式
“一方面，原廠(chǎng)不斷并購整合，另一方面，中國IC市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。整個(gè)行業(yè)在相互滲透，但不管行業(yè)怎么變化，都必須解決做渠道和服務(wù)的公司的痛點(diǎn)，解決客戶(hù)的痛點(diǎn)。行業(yè)呼喚公共供應鏈服務(wù)平臺。”易庫易有限公司CEO談榮錫如是說(shuō)。
易庫易有限公司CEO談榮錫
過(guò)去兩年，原廠(chǎng)整合持續不斷，并且整并步伐不斷加快，前所未有。去年全球IC行業(yè)整并規模超過(guò)了1000億美金。今年9月中初步統計的數據顯示，達到了550多億美金，而且還不包括NXP的整并交易，如果加上，估計會(huì )超越去年的并購規模。
談榮錫認為，這造成了兩大影響：一是使得分銷(xiāo)商的壓力倍增。因為上游資源的整合會(huì )給分銷(xiāo)商帶來(lái)很大的變化，而且這個(gè)變化通常有一個(gè)滯后階段，可能是半年一年，甚至兩年時(shí)間。二是由于原廠(chǎng)整并，他們的體量變的非常大，客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權相對變弱。
另外，從需求端來(lái)看，中國市場(chǎng)在過(guò)去15年里，發(fā)生了翻天覆地的變化。中國IC市場(chǎng)在全球的比重從不到8%發(fā)展到當前超過(guò)一半的市場(chǎng)份額。相比2000年，超過(guò)了兩三倍的發(fā)展?？傮w來(lái)看，中國市場(chǎng)需求非常旺盛，中國做全球所占比重和影響越來(lái)越大。
“分銷(xiāo)商領(lǐng)域其實(shí)是一個(gè)擁擠、體量很大的市場(chǎng)，這其中有國際型分銷(xiāo)服務(wù)公司，也有國內優(yōu)秀的本土分銷(xiāo)商，并且有各種生意模式，增長(cháng)很快。但現在，不同的生意模式在相互滲透，相互互動(dòng)。”談榮錫舉例稱(chēng)，如目錄分銷(xiāo)商也逐漸嘗試排單邀約的模式，甚至大批量模式。同時(shí)，本土的分銷(xiāo)商也在往電商的方向走。“IT技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得很多商業(yè)模式跨越。”
不過(guò)，談榮錫也同時(shí)強調，無(wú)論怎樣滲透，必須解決行業(yè)痛點(diǎn)。一方面要解決做渠道和服務(wù)的公司的痛點(diǎn)：首先，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)程度化和門(mén)檻很高的行業(yè)。其次，中國市場(chǎng)活躍著(zhù)有超過(guò)1000家授權分銷(xiāo)商，面臨不可避免的生存壓力：隨著(zhù)這幾年的發(fā)展，生存壓力越來(lái)越大。一方面來(lái)自上游的整合，另一方面來(lái)自規模效應。沒(méi)有達到一定規模時(shí)，要很好發(fā)揮運營(yíng)優(yōu)勢，還是有很大挑戰。三是供應鏈脆弱，亟待優(yōu)化。四是收款風(fēng)險。
另一方面，也要考慮客戶(hù)需要什么。目前的現狀是：眾多中小型客戶(hù)需求難以滿(mǎn)足，技術(shù)支持、獲取信息難以實(shí)現；大量創(chuàng )業(yè)公司／創(chuàng )客涌現，對采購體系沒(méi)有任何概念；供應鏈不穩定；產(chǎn)品質(zhì)量和可追溯性；賬期困境。
在談榮錫看來(lái)，基于行業(yè)痛點(diǎn)，這是一個(gè)機遇：行業(yè)呼喚公共供應鏈服務(wù)平臺，能打通電子元器件B2B的供應鏈綠色通道。
談榮錫以易庫易舉例稱(chēng)，易庫易希望解決客戶(hù)和行業(yè)其中兩個(gè)痛點(diǎn)：支付平臺和信用問(wèn)題。他進(jìn)一步稱(chēng)，傳統的模式首先是交易服務(wù)和供應鏈管理，易庫易希望突破傳統模式，在模式上進(jìn)一步演進(jìn)，提供一個(gè)支付清算平臺，并搭建信用體系，根據信用體系衍生一系列供應鏈金融產(chǎn)品，解決渠道資金問(wèn)題，優(yōu)化資金使用。易庫易的目標是交易金融服務(wù)和供應鏈金融。至于信用問(wèn)題，包括貨物信用、交易信用和商業(yè)信用。易庫易會(huì )有非常完整的信用認證系統。“這個(gè)信用認證系統首先是通過(guò)物料安全性，最終實(shí)現交易的安全性。”談榮錫說(shuō)。
易庫易的特色是開(kāi)放、獨立。“服務(wù)開(kāi)放、平臺開(kāi)放；是獨立的第三方平臺，為全行業(yè)服務(wù)；與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作、技術(shù)交流、經(jīng)驗分享等全方位合作。”據談榮錫介紹，由于企業(yè)迅猛發(fā)展，易庫易去年獲得一些風(fēng)投入資，包括軟銀、IDG。今年，還與兄弟公司銀杏樹(shù)達成戰略協(xié)議，構建銀企直聯(lián)網(wǎng)絡(luò )體系。在今年年初還獲得中興創(chuàng )投投資。
談榮錫指出，電商是一個(gè)門(mén)檻非常高的行業(yè)，不是建立一個(gè)網(wǎng)站和一套系統能解決的。另外，必須能解決行業(yè)痛點(diǎn)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，以及原廠(chǎng)對這個(gè)平臺的期待。值得注意的是，當前客戶(hù)的忠誠度并沒(méi)有那么高，來(lái)的快走的也快，必須審視自己，有自己的核心競爭力，并真正為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。談榮錫認為，供應鏈的核心體現在價(jià)值鏈，真正能為行業(yè)帶來(lái)增值服務(wù)。
那么，究竟該如何突破元器件B2B商務(wù)電子化模式？“或許從‘不務(wù)正業(yè)’開(kāi)始，不斷反省、創(chuàng )新。變化會(huì )有很多風(fēng)險，但不變化，風(fēng)險更大。”談榮錫如是給出自己的答案。
貿澤田吉平：小批量分銷(xiāo)如何創(chuàng )造供應鏈新機遇
貿澤電子亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁 田吉平
“變是行業(yè)的現代進(jìn)行式，電子商務(wù)在變，原廠(chǎng)在并購，代工廠(chǎng)也在變——把EMS變成OEM，整個(gè)行業(yè)都在變。”貿澤電子亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平如是描述當前整個(gè)電子行業(yè)的現狀。她特別指出，在過(guò)去，原廠(chǎng)基本是通過(guò)分銷(xiāo)商交貨給工廠(chǎng)，但最近幾年也有變化，代工廠(chǎng)如富士康體量很大，話(huà)語(yǔ)權很強。但很多中小代工廠(chǎng)，量不是很大，話(huà)語(yǔ)權較弱，一些已經(jīng)跳入分銷(xiāo)行業(yè)，在背后支持分銷(xiāo)商，以透過(guò)分銷(xiāo)模式達到更好的交易。
回頭看分銷(xiāo)商行業(yè)的發(fā)展，也是錯綜復雜，有各種類(lèi)型的分銷(xiāo)商。而元器件電商近幾年也是風(fēng)起云涌。除了國際型目錄分銷(xiāo)商，有細分行業(yè)的垂直電商，有做平臺撮合、競價(jià)采購、庫存寄售的電商，有做代購的電商，還有Media＋broker模式。“很多東西電子化了，大家都想分一杯羹。分銷(xiāo)商發(fā)展成做電子商務(wù)，而且每家電商平臺的側重各不同。這其實(shí)并不意味著(zhù)電商的門(mén)檻不高。”田吉平說(shuō)。
眾所周知，貿澤電子屬于目錄分銷(xiāo)商，主打小批量交易。“大家可能會(huì )質(zhì)疑做小批量生意到底有多少？可能很多人認為不超過(guò)20億，實(shí)際是超過(guò)20億的。”田吉平稱(chēng)，貿澤是做小批量，所以很多人會(huì )認為貿澤做的是長(cháng)尾客戶(hù)，但實(shí)際上，貿澤的很多客戶(hù)是大客戶(hù)，而不是長(cháng)尾客戶(hù)。
為什么大客戶(hù)愿意向貿澤采購？田吉平稱(chēng)，貿澤專(zhuān)注提供設計鏈解決方案，從設計初期就可以提供高附加價(jià)值服務(wù)。田吉平進(jìn)一步稱(chēng)，貿澤可以提供非常好的渠道，讓工程師采購，只要上網(wǎng)站，就可以選擇最新技術(shù)，直接下單。另外，與其他做小批量的分銷(xiāo)商不同，貿澤做小批量是拆包銷(xiāo)售，一個(gè)芯片也可訂購。對于一些停產(chǎn)、無(wú)庫存元器件，貿澤會(huì )建議替代物料。而且，貿澤有本地技術(shù)支持，針對中國市場(chǎng)有提供人民幣美金支付，銀聯(lián)、支付寶支付。此外，還有即時(shí)在線(xiàn)客服，簡(jiǎn)化物流、額滿(mǎn)免運，交貨迅速、多筆訂單合并出貨、排單出貨等一系列服務(wù)。
過(guò)去，大家以為目錄分銷(xiāo)商做的是技術(shù)選擇和料號選擇，小批量/中量生產(chǎn)，實(shí)際上在量產(chǎn)前修改設計、大量生產(chǎn)和MRO管理，有不同分銷(xiāo)商形態(tài)去做服務(wù)。“目前很多目錄分銷(xiāo)商往右靠，想做大的生意。不過(guò)，貿澤專(zhuān)注在小批量訂單，所有交易都在網(wǎng)站上完成。”田吉平說(shuō)，貿澤希望通過(guò)最新技術(shù)幫助工程師，讓他們自我學(xué)習，去做想要做的研究。
據介紹，貿澤還重金邀請到美國的工程師明星，“流言終結者”Grant Imshara做代言人。“我們希望用平易近人的方式，讓工程師更容易學(xué)習。”田吉平如是說(shuō)。
中電港張強松：以變應變 從供應鏈業(yè)務(wù)向供應鏈平臺轉型
眾所周知，除了原廠(chǎng)不斷并購整合，分銷(xiāo)商行業(yè)也不斷在上演并購大戲。中電港副總裁張強表示，這樣帶來(lái)的挑戰，一是運營(yíng)成本上升，庫存壓力；二是渠道管控難，信息太透明；三是市場(chǎng)需求減弱，利潤下降，無(wú)序競爭。“因此，在這個(gè)行業(yè)要生存的很好，一定要創(chuàng )新，一定要變革。”
中電港副總裁 張強松
張強松稱(chēng)，元器件有獨特性、專(zhuān)業(yè)性的特性。因為客戶(hù)分散，需求廣泛，資源缺乏，所以原廠(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商的存在。但現在有了變化，TI直接向客戶(hù)提供設計服務(wù)，分銷(xiāo)企業(yè)只做供應鏈和物流。對分銷(xiāo)商的依賴(lài)越來(lái)越低，分銷(xiāo)商只有去變。但問(wèn)題是如何變？
張強松透露了中電港的目前的一些變革。他表示，中電港股改已經(jīng)結束，由創(chuàng )新基金和社?；鹜度?，大聯(lián)大控股加入，變成了混合非國有全資公司，是混合所有制、員工持股的混合制企業(yè)。因此，參與社會(huì )競爭度能力會(huì )越來(lái)越強。
目前，中電港的業(yè)務(wù)板塊是三位一體——螢火工場(chǎng)（設計鏈服務(wù)）、中電器材（授權技術(shù)分銷(xiāo)）和智慧供應鏈（供應鏈+供應鏈金融）。張強松表示，中電港會(huì )立足于線(xiàn)上線(xiàn)下。向上，在垂直電商平臺上將一如既往努力，不斷成長(cháng)；向下，授權技術(shù)分銷(xiāo)，根基不會(huì )變，不斷扎根。
螢火工場(chǎng)的五大金剛
據張強松介紹，中電港目前最大的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)是智慧供應鏈。“現在，供應鏈服務(wù)已經(jīng)不是以前那樣只做芯片服務(wù)，我們是服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈，目標客戶(hù)是電子產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節的核心企業(yè)”他說(shuō)，“從晶圓到IC原廠(chǎng)到分銷(xiāo)代理，IDH、模塊廠(chǎng)到終端客戶(hù)。中電港供應鏈通過(guò)對信息流、物流、資金流的控制，實(shí)現從晶圓到終端客戶(hù)的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，形成完整的供應鏈生態(tài)圈。”
張強松直言，中電港出身是元器件分銷(xiāo)商，但在不斷提升自身的硬件能力，以便將來(lái)更好的服務(wù)客戶(hù)。據介紹，其在虎門(mén)有一個(gè)3萬(wàn)平米的保稅倉，今年10月份已開(kāi)始投入使用。“虎門(mén)保稅倉已獲黃埔海關(guān)批準，開(kāi)始產(chǎn)業(yè)轉移，將在集中報關(guān)、倉內加工等方面提供更多的服務(wù)。另外，在倉庫里設立了燒錄線(xiàn)，為原廠(chǎng)服務(wù)，為客戶(hù)服務(wù)。”
張強松還透露，中電港今年在做的一個(gè)轉型是從供應鏈業(yè)務(wù)轉向供應鏈業(yè)務(wù)平臺。“兩個(gè)月前，我們與中國電子財務(wù)公司成立了配置公司，中國電子財務(wù)公司是中國信息產(chǎn)業(yè)的內部銀行，帶牌照，自有資金700多億。”張強松表示，“中電港的供應鏈金融可以透過(guò)產(chǎn)業(yè)金融，通過(guò)供應鏈金融平臺，為不同客戶(hù)提供資金的配備。這是我們正在變和將來(lái)要變的模式。”他直言，對于智慧供應鏈的理解是：智慧供應鏈＝金融＋產(chǎn)業(yè)。
MPS林升標：不解決Demand Creation的線(xiàn)上實(shí)現，就不能稱(chēng)之為真正的IC電商時(shí)代
“回顧過(guò)去的十幾年，工程師RD水平每況愈下，依賴(lài)原廠(chǎng)。芯源系統的目的是創(chuàng )造產(chǎn)品，將客戶(hù)的工程師、FAE、代理商的工作減到最低。”芯源系統有限公司華南區總經(jīng)理林升標如是說(shuō)。
芯源系統有限公司華南區總經(jīng)理 林升標
芯源系統有限公司（MPS）創(chuàng )建于1997年，總部位于美國加州的圣何塞，2004年納斯達克IPO，公司集設計、研發(fā)、制造、銷(xiāo)售為一體，設計并制造高性能的模擬集成電路和混合信號集成電路產(chǎn)品，尤以大功率電源管理芯片見(jiàn)長(cháng)。2015年MPS營(yíng)業(yè)收入達到3.33億美元，研發(fā)支出為0.65787億美元。“我們是Fabless，但我們是跑自己的制程。我們用最新90nm做BCD工藝，這是業(yè)內最領(lǐng)先的做模擬IC的BCD工藝。”林升標如是說(shuō)。
林升標表示，目前真正的模擬IC公司并不多了，Linear被ADI收購，TI收購了NI，以前的很多大的公司都不在了，MPS還在，是因為MPS的成長(cháng)。“從IPO到現在，我們一直都在往上走。在進(jìn)入金融危機的時(shí)候，是納斯達克唯一有成長(cháng)的三家公司之一。10年到11年稍微掉下來(lái)一點(diǎn)，是因為當時(shí)行業(yè)缺貨。”
從復合成長(cháng)率看，MPS去年的成長(cháng)率是18%，整個(gè)模擬半導體行業(yè)的成長(cháng)是1.9%。“我們可以說(shuō)是納斯達克上市公司里成長(cháng)最好的公司。今年依然高速成長(cháng)，營(yíng)業(yè)收入大概4億美元。”林升標說(shuō)。
“雷布斯說(shuō)，‘站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，豬都會(huì )飛’，但我不認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，需要迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品。”林升標說(shuō)。
傳統的半導體分銷(xiāo)模式是大客戶(hù)原廠(chǎng)直接談，傳統代理商專(zhuān)注于中小客戶(hù)。但問(wèn)題是越來(lái)越多中小客戶(hù)，客戶(hù)永遠跑不完。初創(chuàng )公司，做無(wú)人機的很多，但成功的只有大疆。
互聯(lián)網(wǎng)＋IC需要解決兩個(gè)問(wèn)題：互聯(lián)網(wǎng)入口／流量和Demand Creation的線(xiàn)上實(shí)現。“目前大部分分銷(xiāo)商/原廠(chǎng)正在大力打造互聯(lián)網(wǎng)入口，但如果Demand Creation的線(xiàn)上實(shí)現不能解決，就不能稱(chēng)之為真正的IC電商時(shí)代。”林升標說(shuō)，目前，Demand Creation大部分不能在線(xiàn)上實(shí)現，根本原因在以下三個(gè)方面：1）原廠(chǎng)Part Mumber眾多，Spec層出不窮；2）原廠(chǎng)的方案大多不夠智能，外圍器件眾多，bom復雜，客戶(hù)在做新案子的時(shí)候往往需要更改很多硬件。3）目前大部分方案都需要大量FAE現場(chǎng)支持、培訓等。怎么解決這些問(wèn)題呢？MPS提出在線(xiàn)DIY屬于客戶(hù)自己的方案。
MPS專(zhuān)利的制程技術(shù)能夠提供混合（模擬&數字）信號處理方案以實(shí)現智能化。只有智能化才能減少Part Number，利用線(xiàn)上技術(shù)服務(wù)取代線(xiàn)下的現場(chǎng)支持，客戶(hù)需要做的僅僅是在線(xiàn)輸入Spec就可以得到理想的方案，而不需要考慮太多的設計細則，高集成度的方案讓BOM簡(jiǎn)單化，高度智能化的芯片（混合信號處理）并能提供在線(xiàn)編程， Website以及APP的支持。
