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消息一經(jīng)傳開(kāi)，不少業(yè)內人驚呼：“代理商以后只能做‘貨代’了？”，“代理商還能玩啥？！”，“TI為什么采取這樣的措施？”...
事實(shí)上，TI這次的動(dòng)作早就有跡可循。
幾年前，業(yè)內就有傳出TI要推大客戶(hù)直銷(xiāo)，拋掉對代理商的依賴(lài)。雖然TI并沒(méi)有完全走向直銷(xiāo)，但顯然直銷(xiāo)戰略早就已經(jīng)開(kāi)始布局。
TI的直銷(xiāo)戰略分為：1.通過(guò)優(yōu)勢產(chǎn)品，提升品牌影響力； 2.利用優(yōu)秀品牌影響力，吸引多家代理，平衡代理力量； 3.通過(guò)SBO、DBO規定，引入代理相互競爭，通過(guò)代理，拿到客戶(hù)信息； 4.大規模擴招銷(xiāo)售人員，緊跟客戶(hù)，拋掉對代理商的依賴(lài)，控制代理商margin，讓代理成為放款期和押庫存的工具； 5.中國興建倉庫，取代代理商價(jià)值，直接對客戶(hù)供貨。前三步都要走的慢，慢慢積累，到后兩步厚積薄發(fā)。TI走前三步花了十年左右的時(shí)間，2011年上海保稅區內倉庫建成花了也就兩年。代理商還沒(méi)有反應時(shí)間，才發(fā)現已經(jīng)被原廠(chǎng)給“利用”并“拋棄”了。沒(méi)有了獨有的客戶(hù)資源，代理商就失去自己的核心競爭力。
可見(jiàn)，TI變革分銷(xiāo)模式并不是突然。
據TI內部人士爆料，此舉是面向全球統一部署的。“TI此行分銷(xiāo)渠道的變革是為了把playbook工具往mass market fanout推進(jìn)，增強TI在這個(gè)‘荒無(wú)人煙’地方的存在感。這次變革，權利更集中化在美國總部，本地各地區建立相應團隊支撐執行，直接跟全球策略同步。”
TI這樣做，背后的邏輯是什么？
長(cháng)期觀(guān)察元器件行業(yè)的@Barry認為: 在競爭激烈的情況下，TI如此做，可以全盤(pán)掌握市場(chǎng)情況，更加靈活和積極的服務(wù)客戶(hù)。
@dplion2019：TI在單純化自己代理商的職能，代理就做資金流和物流，利潤會(huì )越來(lái)越少，庫存會(huì )越來(lái)越大。技術(shù)服務(wù)讓IDH來(lái)做，把他們的利益最大化，這樣有錢(qián)的出錢(qián)，有力的出力，其實(shí)對TI來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)管理簡(jiǎn)單了，代理商管理也簡(jiǎn)單了，效率應該會(huì )更高。
@clark kent 可可張：隨著(zhù)電子信息技術(shù)(不包括云計算和萬(wàn)物聯(lián)網(wǎng)，不包括人工智能，就是單純的十年前的信息技術(shù)，就說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)和數據對接)對電子分銷(xiāo)行業(yè)的改造，這個(gè)改造，相對于很多行業(yè)，電子分銷(xiāo)是不是略顯落后了？是不是會(huì )有更多改變，更多數據直接對接，效率更好？個(gè)人猜測是肯定的，但是代理商可能會(huì )要調整，是永遠不可能被徹底替代的。專(zhuān)業(yè)分工，效率更高。
也有人認為，TI這么做，本質(zhì)上說(shuō)明他們在銷(xiāo)售額和利潤上正面臨壓力。
@百威爾賴(lài)桂林：分銷(xiāo)商PM和FAE總體對原廠(chǎng)做的貢獻不大，不夠專(zhuān)業(yè)。不少代理商的PM以及FAE從業(yè)十幾年后對于深入的產(chǎn)品知識還是認知非常有限。在半導體行業(yè)走下坡路的行情下，原廠(chǎng)更多是走精英化的策略，把FAE和PM開(kāi)拓市場(chǎng)等重要的環(huán)節交給專(zhuān)業(yè)人士，更加凸顯質(zhì)量以及效率，專(zhuān)業(yè)化精英化還是未來(lái)的重要方向。
但拋開(kāi)對代理商的依賴(lài)，TI能不能做好？
@Barry認為: TI的18個(gè)分公司，經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開(kāi)始，TI分公司增加到13個(gè)，而現在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類(lèi)的大城市外，在東莞、長(cháng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級城市都設了分公司。——TI自己的地推團隊夠強大了。線(xiàn)下已準備成熟，加之TI線(xiàn)上推廣和營(yíng)銷(xiāo)都做得很好，去掉代理商，問(wèn)題不會(huì )太大。
但也有人持不同意見(jiàn)，認為T(mén)I低估了代理商的作用。
@Leon Zhang：分銷(xiāo)渠道的作用還是不可以小視的，畢竟分銷(xiāo)渠道的靈活和本地化是原廠(chǎng)不能比的。
代理商的困局
不管怎樣，TI模式的變革，對其代理商而言影響是巨大的。中間環(huán)節一直在壓縮，現在代理商接近淪為物流服務(wù)商。代理商應對的策略該是什么呢？
@CENECHE: 大環(huán)境發(fā)生了變化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司？以后保不準被順豐搶走哦。
@阿湯：老大這么干，以后IC圈都會(huì )效仿。那么代理商就不需要注冊客戶(hù)，不需要 DI，不需要申請價(jià)格...Sales 還有飯吃，代理商PM、FAE就沒(méi)作用了，兄弟們改行吧...
@IHS劉學(xué)巖 ：現在產(chǎn)品方案高度平臺化，設計所需的支持基本要靠原廠(chǎng)，這是大勢所趨。PM還是有必要的，畢竟還要備貨等等，本來(lái)代理的FAE就是跑腿的（做方案的工程師除外），好一點(diǎn)的AE也會(huì )被原廠(chǎng)挖走。所以，對代理影響不大，對個(gè)人的確影響不??！
@qqchao：以后代理商要做原廠(chǎng)無(wú)法完成的工作，只要是原廠(chǎng)能夠做的活兒，注定都會(huì )被搶走?；蛟S...一些敏感市場(chǎng)會(huì )是代理商的最后一塊蛋糕。
會(huì )是行業(yè)趨勢嗎？
業(yè)內人都在猜測，TI此舉會(huì )不會(huì )引得其他原廠(chǎng)效仿？
@百威爾賴(lài)桂林：并不是每個(gè)原廠(chǎng)都做了這么久的準備和有這樣的能力去這樣做，特別是一些中小型原廠(chǎng)，所以不存在FAE PM沒(méi)有活干了。
@xiaoxiao肖驍：能夠像TI這么投入的原廠(chǎng)，畢竟還是很少數的，財力、人力的需求不是小公司能支撐的。
而曾為T(mén)I大客戶(hù)部銷(xiāo)售的買(mǎi)文鼎在幾年前的貼文中就已經(jīng)表示：研究中國的半導體市場(chǎng)，可以反思一下曾經(jīng)的PC市場(chǎng)?，F在的PC市場(chǎng)，大客戶(hù)被原廠(chǎng)直銷(xiāo)搶占，小客戶(hù)被京東等電商爭奪，中間商的利潤空間很薄很薄。半導體市場(chǎng)的未來(lái)也是一樣，大客戶(hù)被TI為首的原廠(chǎng)搶占（其他原廠(chǎng)也必然學(xué)習TI的直銷(xiāo)戰略），小客戶(hù)則會(huì )被易絡(luò )盟或DigiKey之類(lèi)的電商爭奪。以上所說(shuō)的都主要是模擬半導體。數字半導體因為支持、增值服務(wù)等的關(guān)系，這個(gè)進(jìn)程會(huì )走得慢一些。
TI此舉備受爭議，有人批其不厚道，有人評其又一次走在創(chuàng )新前列。你又是怎么看待TI此舉的呢？以及，你認為，這會(huì )不會(huì )是未來(lái)半導體行業(yè)的趨勢呢？代理商們又該如何應對這個(gè)變化呢？
