2012 年電子元器件分銷(xiāo)商供應鏈峰會(huì )之圓桌會(huì )議紀實(shí)

《國際電子商情》總經(jīng)理吳守農

發(fā)言嘉賓：

·中國電子器材深圳有限公司總經(jīng)理 劉迅

·香港百特集團副總裁 袁慧群

·英特翎科技總經(jīng)理 章陽(yáng)

·晨星半導體(MStar) 副總經(jīng)理 范正海

·深圳富瑞邦科技有限總經(jīng)理 潘禮林

·深圳長(cháng)運通光電科技有限公司總經(jīng)理 古道雄

在2012 年電子元器件分銷(xiāo)商供應鏈峰會(huì )暨卓越分銷(xiāo)商頒獎禮上，為了更深入地了解市場(chǎng)對分銷(xiāo)商行業(yè)的需求變化，以及各種類(lèi)型分銷(xiāo)商正在經(jīng)歷的變革與發(fā)展，《國際電子商情》同期舉辦了題為“分銷(xiāo)商‘變臉’對中國電子產(chǎn)業(yè)格局的影響”的圓桌會(huì )議，邀請到產(chǎn)業(yè)鏈上不同的代表企業(yè)，包括IC原廠(chǎng)、分銷(xiāo)商、制造商等等，大家暢所欲言，共同探討分銷(xiāo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路。

2012 年電子元器件分銷(xiāo)商供應鏈峰會(huì )圓桌會(huì )議現場(chǎng)
 

主持人：《國際電子商情》總經(jīng)理吳守農
 

變革是分銷(xiāo)商企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路

主持人：過(guò)去十幾年，分銷(xiāo)商行業(yè)不斷發(fā)展演變，在中國電子產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展中起到了重要的作用，那么應該如何看待目前分銷(xiāo)行業(yè)的變化？企業(yè)在變革的過(guò)程中會(huì )遇到哪些困難？如何去解決這些問(wèn)題？

中電集團總經(jīng)理劉迅：回顧過(guò)往十年來(lái)分銷(xiāo)商的發(fā)展過(guò)歷程，大多數企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)這樣的發(fā)展階段：起步階段—規模收益遞增階段—規模收益遞減階段—并購整合階段—壟斷收益遞增階段—壟斷收益遞減階段。而在企業(yè)生命周期的六個(gè)成長(cháng)階段中，有三個(gè)重要的重構點(diǎn)決定著(zhù)企業(yè)的命運。在企業(yè)發(fā)展的前期，效率提高主要是靠引進(jìn)技術(shù)和資源驅動(dòng)?，F在環(huán)境已經(jīng)改變，這方面的潛力已經(jīng)挖盡，今后主要得靠原創(chuàng )性創(chuàng )新來(lái)發(fā)展了，創(chuàng )新才是分銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的主旋律，這其中面臨的挑戰是：模式創(chuàng )新——從單打獨斗到聯(lián)合出擊；技術(shù)創(chuàng )新——產(chǎn)品、技術(shù)、鏈條式協(xié)同作戰；服務(wù)創(chuàng )新——高效運作與專(zhuān)業(yè)供應鏈服務(wù)。在目前激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，如何面對未來(lái)的挑戰，讓企業(yè)歷久恒新，是每一個(gè)企業(yè)需要認真思考的課題。

百特集團副總裁袁慧群：分銷(xiāo)商行業(yè)每天都在經(jīng)歷著(zhù)變化，每天都需要根據市場(chǎng)的變化來(lái)選擇自己的方向定位。正如百特所經(jīng)歷的一樣，十年前我們只是華強北的一家小公司，沒(méi)有自己的核心競爭力，也沒(méi)有固定的顧客基礎，之后我們決定改變這一現狀，而在這一過(guò)程中我們也曾遇到過(guò)很多的困難和挑戰。例如在轉變的前三年時(shí)間里，我們在對于A(yíng)RM技術(shù)的研發(fā)上投入了大量的精力，每年投入上百萬(wàn)元的資金，但在銷(xiāo)售方面卻看不到任何的回報。路是一步一步走出來(lái)的，憑著(zhù)對目標的堅持，我們終于在第四、五年迎來(lái)了飛速的發(fā)展，也最終形成了百特現在在市場(chǎng)上領(lǐng)先地位。如果沒(méi)有當初公司領(lǐng)導的信心和決心，以及整個(gè)團隊的統一認知，我們很可能就會(huì )半途而廢，也不會(huì )成為今天的百特。

在經(jīng)歷了這十年的變化之后，我們今天仍然在面對著(zhù)一些新的變化和調整。我們認為，改變是必然的，因為市場(chǎng)在變、外部環(huán)境在變，但只要確定了企業(yè)的發(fā)展思路，認定了目標，就要堅持走下去。

主持人：目前一部分現貨商也在尋找著(zhù)下一步的發(fā)展計劃，思考著(zhù)他們的變革之路。在這一方面，英特翎可以說(shuō)是一個(gè)成功轉型的例子，接下來(lái)我們請英特翎章總和我們分享一下其中的經(jīng)驗與背后的思考。

英特翎總經(jīng)理章陽(yáng)：首先來(lái)講，實(shí)際上目前深圳地區的一些小型現貨商的業(yè)務(wù)發(fā)展還是很不錯的，他們的投入少，利潤率較高。但隨著(zhù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模的不斷擴大，就會(huì )遇到發(fā)展的瓶頸，很難再擴大業(yè)務(wù)空間。因此，這些現貨商的變化不是“窮則思變”，而是“富則思變”。英特翎本身并不是否定現貨貿易這種生意模式，而是在這一基礎之上，增加授權代理和服務(wù)支持的業(yè)務(wù)內容，結合多種業(yè)務(wù)模式，形成具有綜合服務(wù)能力的分銷(xiāo)代理商，以提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平。

在這三四年轉型的過(guò)程中，我們也遇到過(guò)和業(yè)內其他企業(yè)一樣的問(wèn)題。我們的體會(huì )是，對于一個(gè)中小企業(yè)來(lái)講，企業(yè)的領(lǐng)導者必須要有一個(gè)“夢(mèng)”——對英特翎來(lái)講，就是結合現貨貿易和授權分銷(xiāo)這兩種模式，在特定的市場(chǎng)領(lǐng)域內取得一定的優(yōu)勢，占有一定的市場(chǎng)份額。圍繞這一目標，在困難面前，我們會(huì )集中精力來(lái)解決問(wèn)題，如果遇到暫時(shí)解決不了的問(wèn)題，我們仍然會(huì )堅持往前走，在發(fā)展的過(guò)程中去尋找解決問(wèn)題的方法。我們相信，只要對這個(gè)“夢(mèng)”抱有堅定的信心，同時(shí)不輕易被困難以及周?chē)渌蛩厮笥?，就一定能夠?shí)現自己的目標。

主持人：在這里也想補充一點(diǎn)的是，在我們企業(yè)進(jìn)行變革時(shí)，還應該對自己有一個(gè)合理的期待，并且有具體的發(fā)展計劃，否則就會(huì )很難堅持下去，達不到預先設定的目標。

技術(shù)支持能力成為選擇分銷(xiāo)商的重要因素

主持人：接下來(lái)我們要討論的一個(gè)題目是，對于IC原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，主要的考量因素有哪些？

MStar副總經(jīng)理范正海：以前，很多分銷(xiāo)商只要一顆芯片就可以打遍天下，但現在，要求分銷(xiāo)商的資源投入越來(lái)越大。作為一家IC芯片原廠(chǎng)，我們在選擇分銷(xiāo)商時(shí)，更強調的是他們對制造商的技術(shù)支持能力，即個(gè)性化服務(wù)的能力。通常在一個(gè)項目的運作中，技術(shù)支持可以把所有的資源集中在一起進(jìn)行規劃，起到了非常關(guān)鍵的作用。對于原廠(chǎng)來(lái)講，我們希望在芯片等元器件的市場(chǎng)競爭中，分銷(xiāo)商可以提供更多涵蓋周邊資源的技術(shù)支持服務(wù)。

長(cháng)運通總經(jīng)理古道雄：我們是一家本土LED的IC原廠(chǎng)，在選擇分銷(xiāo)商時(shí)，我們會(huì )主要考慮以下幾個(gè)方面：第一是分銷(xiāo)商的行業(yè)經(jīng)驗；第二是分銷(xiāo)商現有的資源應該如何進(jìn)行整合；第三是分銷(xiāo)商是否有具體的投放計劃、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊以及技術(shù)支持團隊的建設等等。此外，在我們目前與分銷(xiāo)商的合作中，我們并不強調分銷(xiāo)商對業(yè)務(wù)的承諾，而是更注重雙方的長(cháng)期合作關(guān)系，希望在誠信、互利互惠的合作基礎上，實(shí)現共同的發(fā)展和“雙贏(yíng)”的局面。

主持人：那么，作為供應鏈的另一端，設備生產(chǎn)制造廠(chǎng)商在尋找元器件的供應商時(shí)，又會(huì )關(guān)注分銷(xiāo)商哪些方面的因素呢？

富瑞邦總經(jīng)理潘禮林：作為一家制造廠(chǎng)商，我們從以前只是負責原材料采購、加工制造，發(fā)展到目前加入產(chǎn)品設計等環(huán)節，成為了一個(gè)完整的Turnkey模式制造企業(yè)，我們需要配套的合作伙伴，無(wú)論是獨立分銷(xiāo)商，還是授權代理，都要有足夠的供貨能力。對于分銷(xiāo)商，我們更看重的是他們對技術(shù)的理解能力，現代電子技術(shù)的發(fā)展日新月異，原廠(chǎng)IC的先進(jìn)技術(shù)如果沒(méi)有制造行業(yè)很好的開(kāi)發(fā)、設計和利用，就很難在終端市場(chǎng)上得到實(shí)際的推廣，在這一方面分銷(xiāo)商對技術(shù)的理解起到了承上啟下的作用。

此外，分銷(xiāo)商的服務(wù)能力也非常重要。在我們與很多知名分銷(xiāo)商的配合過(guò)程中，我們發(fā)現很多分銷(xiāo)商的資源運作非常成功，并且能夠對未來(lái)市場(chǎng)行情變化的發(fā)展有一定的了解，他們FAE工程師的水平較高，能夠在我們產(chǎn)品選型、軟件集成設計方面提供很多的協(xié)助，這也是我們非常需要的。

未來(lái)發(fā)展：新型業(yè)務(wù)模式的興起

主持人：面對分銷(xiāo)商行業(yè)下一階段的發(fā)展，如何看待一些新興業(yè)務(wù)模式的興起，例如IDH獨立設計公司、電子商務(wù)采購平臺等等？對于目前本土IC行業(yè)的興起，分銷(xiāo)行業(yè)在未來(lái)是否有可能拓展海外市場(chǎng)？

富瑞邦總經(jīng)理潘禮林：我們目前也非常關(guān)注IDH（Independent Design House）這一配套設計行業(yè)的發(fā)展，希望能夠找到更多的IDH來(lái)為我們作支持。主要原因是雖然我們目前的核心業(yè)務(wù)是醫療電子，這一塊是由美國的設計團隊來(lái)負責的，但是在我們對其它行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上需要更為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設計團隊，來(lái)幫助我們提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，以獲得更大的市場(chǎng)份額。

深圳深美科技有限公司總經(jīng)理常江：對于元器件電子商務(wù)平臺的興起，我們認為這是目前分銷(xiāo)商行業(yè)所必須要面對的一個(gè)課題，行業(yè)人士應不斷增加對電子商務(wù)的認識和了解。從2009年推出無(wú)憂(yōu)IC網(wǎng)，到目前剛剛上線(xiàn)的IC商城，深美科技的目標是打造一個(gè)全新的元器件網(wǎng)上采購平臺，我們也希望通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)，能為國內元器件電子商務(wù)的建設發(fā)展貢獻自己的一份力量。

百特集團副總裁袁慧群：對于目前國內IC行業(yè)的發(fā)展，我們認為，作為分銷(xiāo)代理行業(yè)，能夠把中國品牌推廣到國外市場(chǎng)去，讓更多的國外企業(yè)用上中國產(chǎn)的芯片，這是一件很有意義的事情，我們同樣也希望再過(guò)幾年時(shí)間中國本土設計生產(chǎn)的IC能夠占有市場(chǎng)上更大的份額，進(jìn)入國際市場(chǎng)。

主持人：短短半個(gè)小時(shí)的會(huì )議就要結束了，相信還有更多對分銷(xiāo)商行業(yè)發(fā)展的精辟見(jiàn)解值得分享和討論。今天幾位嘉賓的精彩發(fā)言，讓我們對目前分銷(xiāo)商行業(yè)所面臨的變革有了更為具體的認識，他們面對變革的一份決心和勇氣，讓我們看到了分銷(xiāo)商行業(yè)在中國電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展背后所付出的努力。我們也希望通過(guò)此次的圓桌會(huì )議，拋磚引玉，讓更多的行業(yè)有志之士加強溝通與交流，共同尋找到中國電子分銷(xiāo)商行業(yè)長(cháng)期、健康、穩定的發(fā)展之路。謝謝大家！