電子元器件市場(chǎng)亟需新增長(cháng)引擎，分銷(xiāo)商創(chuàng )新服務(wù)以變求勝

一邊是整個(gè)電子行業(yè)的不景氣，一邊是元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域競爭的日趨白熱化，傳統的業(yè)務(wù)模式早已無(wú)法滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展的需求。面對越來(lái)越惡劣的生存環(huán)境，元器件分銷(xiāo)商正不斷拓展自己的核心價(jià)值，探索新的商業(yè)模式以適應行業(yè)的變化。

 

世拓達：方案交易網(wǎng)橫空出世 三大電商平臺打通電子產(chǎn)業(yè)鏈

 

“根據我們與客戶(hù)的深入探討及對市場(chǎng)數據的分析了解來(lái)看，今年整體的市場(chǎng)行情比去年要差，但我們整體的銷(xiāo)售額依然呈上升趨勢。” 深圳世拓達科技有限公司董事長(cháng)柯榮城說(shuō)，這主要得益于公司代理線(xiàn)的不斷增加，以及電商平臺能為客戶(hù)提供更多、更全面的配套及增值服務(wù)，這其中也包括與日本最大元器件現貨電商Chip 1 Stop的深度合作。

 

 

深圳世拓達科技有限公司董事長(cháng) 柯榮城

 

據柯榮城介紹，目前世拓達代理了近30家國內外品牌，而且今年還成立了中芯谷聯(lián)盟，即元器件原廠(chǎng)聯(lián)盟，并新開(kāi)了一個(gè)免費的聯(lián)合辦公室，由各原廠(chǎng)派專(zhuān)業(yè)人員在一起辦公，以實(shí)現產(chǎn)品互補、資源共享、抱團共贏(yíng)。“技術(shù)支持方面85%是由各原廠(chǎng)直接提供，這樣的支持率與專(zhuān)業(yè)性比一般分銷(xiāo)商略強。” 柯榮城稱(chēng)，原廠(chǎng)在一起辦公，為分銷(xiāo)商提供技術(shù)支持，這種分銷(xiāo)模式尚是首創(chuàng )。

 

值得注意的是，在繼推出華強北IC代購網(wǎng)、中芯谷兩大電商平臺之后，世拓達的方案交易網(wǎng)在今年也正式上線(xiàn)運營(yíng)，這是國內首家電子硬件方案交易平臺。“‘方案交易網(wǎng)’填補了硬件方案線(xiàn)上交易的空白，目的是解決找方案難、賣(mài)方案難的痛點(diǎn)，提供一個(gè)讓企業(yè)與方案商快速溝通與對接合作的開(kāi)放式交易平臺，讓科技及創(chuàng )意更高效互通。” 柯榮城說(shuō)，方案交易網(wǎng)是一個(gè)免費的交易平臺，方案公司可以免費注冊會(huì )員，通過(guò)審核后，即可將方案產(chǎn)品的圖片、視頻、簡(jiǎn)單功能介紹等信息上傳至方案交易網(wǎng)進(jìn)行展示、推廣、銷(xiāo)售，相當是硬件方案領(lǐng)域的“淘寶網(wǎng)”。

 

據悉，方案交易網(wǎng)目前已經(jīng)匯集了逾千家方案公司，囊括了數碼通訊、智能家居、安防、汽車(chē)電子、工控、醫療、可穿戴等數千款創(chuàng )新電子硬件方案。

 

據了解，華強北IC代購網(wǎng)的定位主要是將華強北的優(yōu)質(zhì)商家和正品貨集中到一起，為客戶(hù)提供小批量的原裝現貨元器件。中芯谷則是國內第一家專(zhuān)做國產(chǎn)芯片的國產(chǎn)元器件采購平臺，從電阻、電容到連接器，目前已經(jīng)代理超過(guò)20多個(gè)國產(chǎn)品牌。“世拓達目前在做的，更多的是以一種多方共贏(yíng)的形態(tài)，打造一個(gè)更完善的電子產(chǎn)業(yè)鏈，這也是我們運營(yíng)三個(gè)電商平臺的初衷。我們正在以互聯(lián)網(wǎng)O2O、線(xiàn)上線(xiàn)下模式，聯(lián)合更多合作伙伴，為更多客戶(hù)提供滿(mǎn)意周到的超值服務(wù)。”柯榮城如是說(shuō)。

 

 

艾睿：瞄準新興應用市場(chǎng) 優(yōu)化技術(shù)支持結構

 

“2014年，我們的亞太區業(yè)務(wù)同比增長(cháng)了11%。在2015年第二季度，亞太核心元件銷(xiāo)售比去年同期增長(cháng)了15%。在交通、工業(yè)用電領(lǐng)域都有不錯的增長(cháng)。” 艾睿電子亞太區總裁余敏宏說(shuō)，艾睿橫跨一系列應用支持了物聯(lián)網(wǎng)（IoT）和互聯(lián)智能產(chǎn)品，包括照明、交通、工業(yè)和電力以及無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)，加強了工程設計解決方案的能力，進(jìn)一步把艾睿推進(jìn)到引領(lǐng)這些應用領(lǐng)域創(chuàng )新的地位。此外，艾睿也通過(guò)不斷優(yōu)化面向客戶(hù)的銷(xiāo)售和技術(shù)支持結構，以及策略性收購，進(jìn)一步擴展了在中國的業(yè)務(wù)。

 

 

艾睿電子亞太區總裁 余敏宏

 

作為全球領(lǐng)先的元器件分銷(xiāo)商之一，艾睿電子一直以來(lái)主要圍繞如何能夠最好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并最大限度地提高價(jià)值開(kāi)展業(yè)務(wù)。順應新興應用市場(chǎng)發(fā)展潮流，艾睿正致力于發(fā)展技術(shù)，構建完整解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求。“受全球化影響和技術(shù)突破與不斷創(chuàng )新，電子行業(yè)非常具有活力并變化迅速，技術(shù)制造商比以往任何時(shí)候都更需要能夠提供解決方案和服務(wù)，并幫助他們保持創(chuàng )新、競爭力和不斷創(chuàng )造差異化價(jià)值的商業(yè)伙伴。艾睿致力于發(fā)展技術(shù)幫助客戶(hù)把創(chuàng )新理念推出市場(chǎng)。”余敏宏稱(chēng)，艾睿還調整了內部結構，以便最好地服務(wù)于不同的細分客戶(hù)，如EMS、大型OEM、中小客戶(hù)、以至創(chuàng )客。通過(guò)準確了解他們獨特的業(yè)務(wù)模式，艾睿能更好地滿(mǎn)足他們的需求，并幫助他們面對一系列嚴峻挑戰和發(fā)展機遇。

 

余敏宏進(jìn)一步稱(chēng)，物聯(lián)網(wǎng)（IoT）、社交媒體、云計算、大數據正呈現出前所未有的機遇，并推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢，技術(shù)制造商需要創(chuàng )新的嵌入式、傳感器和分析技術(shù)解決方案，使產(chǎn)品/設備更智能地工作、保持連接和更具成本效益。艾睿繼續發(fā)展在垂直市場(chǎng)的物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)智能能力，包括照明、無(wú)線(xiàn)、交通、工業(yè)和電力。“物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的應用品種非常多，而新加入的生態(tài)系統可能沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)構建一個(gè)完整的應用解決方案，而這就是艾睿的優(yōu)勝之處。我們?yōu)榭蛻?hù)提供一個(gè)全面的方法和連接解決方案框架，幫助他們開(kāi)發(fā)新一代連網(wǎng)的智能設備。”

 

艾睿電子公司大中華區副總裁梁淑琴補充稱(chēng)，“新興應用市場(chǎng)焦點(diǎn)轉向智能家居、可穿戴設備/智能硬件（創(chuàng )客）、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域。為了幫助客戶(hù)更好地捕獲前所未有的市場(chǎng)機遇，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)了幾十個(gè)IoT / 智能系統參考解決方案，應用范圍涵蓋可穿戴、汽車(chē)、照明、工業(yè)自動(dòng)化、智能能源和電力領(lǐng)域。”據梁淑琴介紹，從芯片到傳感器、無(wú)線(xiàn)連接到安全通信網(wǎng)絡(luò )、板到操作系統、模塊到設計庫、固件到中間件、軟件到應用軟件開(kāi)發(fā)、協(xié)議到用戶(hù)界面，艾睿都可提供完整的交鑰匙解決方案、工程專(zhuān)業(yè)知識和垂直市場(chǎng)知識，這將為客戶(hù)大大縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間。

 

實(shí)際上，為了實(shí)現業(yè)務(wù)模式支持軟件和應用軟件開(kāi)發(fā)，艾睿不僅與IDH建立了合作伙伴關(guān)系，還與服務(wù)/系統集成商建立了協(xié)作關(guān)系。梁淑琴透露，艾睿也在與一些創(chuàng )新性的全球供應商合作，如德州儀器、高通、意法半導體、恩智浦半導體、飛思卡爾等。

 

 

科通芯城：以硬蛋平臺為創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者打造一站式服務(wù)

 

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的到來(lái)，近幾年，電子元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域的電商平臺也如雨后春筍一樣冒了出來(lái)。早在2010年，科通芯城就已經(jīng)投身于元器件電商平臺，2014年已在港交所掛牌上市，據稱(chēng)其目前是中國最大的電子制造業(yè)“企業(yè)采購”電商服務(wù)平臺。不過(guò)，科通芯城的腳步并沒(méi)有停止，依然在探索新的商業(yè)模式。2013年，科通芯城旗下的智能硬件創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)平臺“硬蛋”啟動(dòng)，旨在連接創(chuàng )業(yè)者和供應鏈資源，為智能硬件創(chuàng )業(yè)企業(yè)提供一站式服務(wù)。

 

據了解，硬蛋提供的在線(xiàn)供應鏈服務(wù)主要包括硬蛋Link、硬蛋Direct和硬蛋IOT超市三個(gè)部分。硬蛋Link是面向全球IOT創(chuàng )新者推出的供應鏈O2O服務(wù)，不僅幫助創(chuàng )業(yè)者評估產(chǎn)品可實(shí)現性，同時(shí)對接包括電子線(xiàn)、結構線(xiàn)、組裝、測試等資源；硬蛋Direct提供電子產(chǎn)品設計、制造、采購等供應鏈環(huán)節的總包服務(wù)；硬蛋IOT超市為硬件創(chuàng )業(yè)團隊推薦方案和相應的元器件采購。

 

“我們的商業(yè)模式是B2B2C，B2B是把創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者和供應商聯(lián)系在一起。2C，旨在為創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者培養種子用戶(hù)，找試用用戶(hù)。”科通芯城事業(yè)發(fā)展部總監祝丹葵告訴記者，硬蛋目前有400萬(wàn)粉絲，這些種子用戶(hù)群將在前期有效幫助創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行品牌推廣，而且這些粉絲也是創(chuàng )新產(chǎn)品的潛在購買(mǎi)者。同時(shí)，硬蛋體驗廳不僅可以為產(chǎn)品提供展示平臺，還可以為企業(yè)提供芯片發(fā)布。硬蛋還聯(lián)合京東、點(diǎn)名時(shí)間、電信營(yíng)業(yè)廳等O2O復合渠道，為創(chuàng )業(yè)者提供多元化渠道。

 

祝丹葵稱(chēng)，目前硬蛋已經(jīng)匯聚了5000多個(gè)智能硬件創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)項目、3000多家供應商和400萬(wàn)智能硬件粉絲。預計今年年底能夠達到10000個(gè)創(chuàng )業(yè)項目、5000多家供應鏈企業(yè)和1000萬(wàn)粉絲的目標。祝丹葵透露，硬蛋已經(jīng)啟動(dòng)了國際化策略，目前硬蛋已經(jīng)在香港、意大利、美國設立了辦公室，接下來(lái)會(huì )在以色列、日本設立辦公室。祝丹葵表示，硬蛋希望通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結合，把整個(gè)中國的供應鏈對接到全球各個(gè)角落。

 

“未來(lái)批量的采購可能會(huì )從硬蛋進(jìn)行，這樣硬蛋的商業(yè)模式還會(huì )發(fā)生變化，可能變成不僅給供應商和創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者提供元器件服務(wù)，而且他們做好的產(chǎn)品通過(guò)硬蛋平臺又可以銷(xiāo)售給國外的客戶(hù)。” 祝丹葵說(shuō)，硬蛋的使命是立志成為全球最大的IOT供應鏈連接平臺，連接全球創(chuàng )新者與中國供應鏈產(chǎn)業(yè)，全面助力“中國制造”向“中國創(chuàng )造”的轉型。

 

新的商業(yè)模式，可以被復制嗎？

 

為客戶(hù)提供解決方案已是不少分銷(xiāo)商發(fā)展的方向。不過(guò)，類(lèi)似世拓達、硬蛋這樣的商業(yè)模式能復制嗎？門(mén)檻在哪里？

 

柯榮城表示，硬件方案領(lǐng)域的水很深，門(mén)檻也很高。這一方面是因為技術(shù)性非常強，另一方面對電商運營(yíng)人才的專(zhuān)業(yè)要求也很高?？聵s城進(jìn)一步稱(chēng)，世拓達在元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域有數十年的沉淀和積累，在方案交易網(wǎng)上線(xiàn)之前，已做了多年的準備和鋪墊，這不是一下子可以被復制的。“我們將不斷創(chuàng )新，運用我們所擁有的強大資源，為客戶(hù)提供更多完善配套的服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值和保持競爭力，讓方案交易網(wǎng)成為客戶(hù)的首選平臺。”他如是說(shuō)。

 

祝丹葵則表示，分銷(xiāo)商要復制硬蛋的商業(yè)模式理論上沒(méi)有門(mén)檻，但時(shí)間點(diǎn)很重要。“經(jīng)過(guò)兩年的時(shí)間，硬蛋通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)、供應鏈服務(wù)等已經(jīng)在這個(gè)圈子打下了基礎。我們不是最早開(kāi)始做的，但現在已經(jīng)走在了最前面。”他認為，后來(lái)者要復制硬蛋的模式或超越硬蛋將很難，“他們首先面臨的問(wèn)題就是創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)者和供應鏈伙伴的信任問(wèn)題。其次要對電子供應鏈市場(chǎng)非常熟悉，因為傳統的供應商的生產(chǎn)工藝不一定能滿(mǎn)足新的智能硬件的需求。”

 

在競爭日趨激烈的電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)，“大者恒大，強者恒強”的趨勢已是越來(lái)越明顯，夾縫中求生存的分銷(xiāo)商若是一成不變，就有可能面臨出局的危險。“30年前的北美地區，有近1500家元器件代理分銷(xiāo)商，而如今，僅剩下不到50家，在日本、韓國、臺灣等地的情況也近似。”柯榮城說(shuō)，“因此，分銷(xiāo)商除了應具有核心的競爭價(jià)值，能為客戶(hù)提供周到的創(chuàng )新服務(wù)以外，還應抱團共進(jìn)、聯(lián)合共贏(yíng)，才不至于在殘酷的市場(chǎng)競爭中被淘汰出局。”

 

對于廣大的元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，傳統的業(yè)務(wù)模式早已無(wú)法滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展的需求，如何拓展自己的核心價(jià)值已是迫在眉睫，但究竟該如何走是分銷(xiāo)商不得不認真思考的問(wèn)題。別人的商業(yè)模式看上去很美好，但不一定適合自己。“對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一切都應以客戶(hù)為導向，以為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值出發(fā)，更重要的是，要順應并預測大趨勢發(fā)展，提供客戶(hù)想要的一切服務(wù)、甚至是更完善的上下游配套創(chuàng )新服務(wù)，而不是盲目去跟風(fēng)做些什么。” 柯榮城如是說(shuō)。