關(guān)鍵字：優(yōu)秀分銷(xiāo)商 元器件分銷(xiāo)商 2015分銷(xiāo)商 電子設計模塊
多年來(lái)，針對該行業(yè)的調查數據已成為分銷(xiāo)商衡量自身發(fā)展的標桿，通過(guò)深入剖析分銷(xiāo)行業(yè)格局、運營(yíng)狀況、面臨的挑戰和克服挑戰采取的措施等內容的報道，分銷(xiāo)商往往見(jiàn)賢思齊，共同提升供應鏈競爭能力以及行業(yè)服務(wù)水平。與此同時(shí)，每年分銷(xiāo)商調查第二階段的評選結果，即獲獎名單，也成為供應商和客戶(hù)珍藏的資源，作為選擇供應合作伙伴的關(guān)鍵依據。
2015年調查數據的9大發(fā)現
根據調查第一階段對2015年中國大陸市場(chǎng)上活躍的元器件分銷(xiāo)商的數據統計，并對上一年同期反饋進(jìn)行了對比，我們梳理出以下九點(diǎn)核心變化。
1，過(guò)去的一年，活躍在中國大陸和香港地區的電子元器件分銷(xiāo)商的行業(yè)平均任職員工數為206人，2014年總體銷(xiāo)售額平均達到3.85億美元，比2013年的2.73億美元高出41%。
2，2014年行業(yè)平均漲幅達到26%，也較2013年的19%高出7個(gè)百分點(diǎn)。相對而言，分銷(xiāo)商的樂(lè )觀(guān)程度也在提升，分銷(xiāo)商們對2015年的營(yíng)業(yè)額增長(cháng)預期達到26%，而上一年的數據是22%。
3，2014年，分銷(xiāo)商的熱點(diǎn)應用市場(chǎng)還覆蓋在工業(yè)電子、消費電子、網(wǎng)絡(luò )與通信系統、汽車(chē)電子、安防監控這些領(lǐng)域上，到2015年，他們的焦點(diǎn)立即轉向為智能家居、可穿戴設備/智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)、安防監控、電動(dòng)汽車(chē)，往年熱門(mén)的智能手機、LED照明、移動(dòng)醫療、平板電腦等被擠壓到后面?？梢钥闯?，新興應用還是廣受追捧，熱點(diǎn)輪換非常迅速，而分銷(xiāo)商的嗅覺(jué)也十分靈敏，靈活應對市場(chǎng)變化。
4，交貨周期有漲有跌，在IC和分立元件方面2014年的平均交貨期比2013年有所上升，分別達到4.2周和3.8周，但在存儲器和顯示屏方面，則略有所縮短，分別為3.3周和4.2周。7成左右的分銷(xiāo)商預測2015年上半年原廠(chǎng)供貨周期穩定，其中IC延遲的概率高于縮短，但分立元件、存儲器和顯示屏則預期縮短的概率高。盡管分銷(xiāo)商在努力削減庫存以降低運營(yíng)成本、提升周轉效率，但數據顯示，2014年分銷(xiāo)商持有的庫存水平達到5.2周，而2013年的數據為4.8周。
5，代理產(chǎn)品線(xiàn)是分銷(xiāo)商的發(fā)展源泉，重要性不言而喻。數據顯示，分銷(xiāo)商還是更青睞于增加國際品牌代理線(xiàn)，意愿比2014年更加強烈。在選擇代理品牌時(shí)，原廠(chǎng)品牌知名度仍然是首要法則，其次是與現有經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)互補、產(chǎn)品質(zhì)量等。較為顯著(zhù)的變化是供貨能力被提到更高的位置，預計供應鏈緊缺狀況已經(jīng)讓分銷(xiāo)商深深感受過(guò)痛苦的滋味。
6，2014年在線(xiàn)交易比例平均為16%，比上一年13%有溫和增長(cháng)。52%的分銷(xiāo)商使用第三方交易平臺而沒(méi)有自己的平臺，44%的分銷(xiāo)商則完全使用自己的在線(xiàn)平臺，還有5%的分銷(xiāo)商同時(shí)使用第三方交易平臺和自行建站兩個(gè)渠道。分銷(xiāo)商們認為，在線(xiàn)交易面臨的兩大核心挑戰是采購習慣和信任度，他們利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供的主要服務(wù)項目包括元器件型號查詢(xún)、庫存查詢(xún)、產(chǎn)品詢(xún)價(jià)和在線(xiàn)訂購等，提供元器件技術(shù)規范、市場(chǎng)現貨的報價(jià)趨勢、網(wǎng)上支付、替代元器件查詢(xún)等復雜性功能的比例還是偏少。
7，在過(guò)去一年，分銷(xiāo)商感受到的前三大市場(chǎng)挑戰主要包括市場(chǎng)需求減弱、利潤率下降、市場(chǎng)無(wú)序競爭。值得關(guān)注的是，運營(yíng)成本上升、庫存壓力大、原廠(chǎng)渠道管理策略變化帶來(lái)的壓力增幅顯著(zhù)，下面我們也會(huì )談到這些困難與挑戰，以及分銷(xiāo)商的應對策略。
8，為克服上述挑戰，他們一致推崇開(kāi)拓新應用市場(chǎng)和客戶(hù)作為首要解決之道，遠高出其他選項。之前，他們努力通過(guò)增加產(chǎn)品種類(lèi)、增設辦事處、加強技術(shù)支持力量、加強與買(mǎi)家的關(guān)系來(lái)提升競爭力，如今，他們將把加強公司服務(wù)與品牌的推廣、加強與現有供應商的關(guān)系放在更重要的考量上。
9， 哪些是優(yōu)秀分銷(xiāo)商應具備的重要要素？他們認為，重要性順序應該分別是供貨能力、技術(shù)支持能力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、快速響應能力、公司信譽(yù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)能力、放款能力。其中，與去年相比，快速響應能力被提到更高的重視度。
三大困惑與解決方向
困惑一：2015年分銷(xiāo)商們看重和熱門(mén)投資的新興市場(chǎng)主要集中在智能家居、可穿戴/智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)、安防監控，相對來(lái)說(shuō)焦點(diǎn)比較集中，而智能手機/平板電腦、LED照明、智能電視/機頂盒、移動(dòng)醫療降溫明顯。行業(yè)的困惑在于市場(chǎng)熱點(diǎn)是否過(guò)于扎堆？分銷(xiāo)商應采取怎樣的市場(chǎng)策略或舉措來(lái)贏(yíng)得2015商機？
解決方案:緊跟風(fēng)口，同時(shí)分散風(fēng)險。香港百特集團副總裁袁慧群認為，現在能看到的市場(chǎng)熱點(diǎn)不多，因此大家關(guān)注的焦點(diǎn)比較集中，這加劇了行業(yè)競爭。競爭的加劇會(huì )增加行業(yè)風(fēng)險，競爭力較弱的公司會(huì )被加速淘汰。“除了長(cháng)期耕耘的工控行業(yè)，我們2015年還會(huì )重點(diǎn)開(kāi)拓智能家居、安防監控以及醫療行業(yè)。”她說(shuō)，“這些市場(chǎng)有的在進(jìn)行新舊平臺更替，有的在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，有的完全是新興市場(chǎng)，行業(yè)標準還在完善中，我們選取重點(diǎn)行業(yè)中的重點(diǎn)客戶(hù)，針對不同客戶(hù)的不同需求，從研發(fā)端入手，提供多樣化的支持。”
富昌電子有限公司亞太區副總裁談榮錫認為，制定市場(chǎng)策略時(shí)，應客觀(guān)分析公司服務(wù)模式、合作伙伴的優(yōu)勢以及所代理的產(chǎn)品線(xiàn)，有選擇性地關(guān)注市場(chǎng)。“培養市場(chǎng)非一朝一夕之功，有必要從產(chǎn)品線(xiàn)、技術(shù)優(yōu)勢、客戶(hù)群等多方面考量，制定中長(cháng)期發(fā)展規劃，從而理性化地進(jìn)軍新興市場(chǎng)，迅速抓住熱門(mén)行業(yè)的商機。”他表示，富昌電子注重長(cháng)遠發(fā)展，結合客戶(hù)、原廠(chǎng)的反饋以及專(zhuān)業(yè)團隊的分析，有所選擇地投資重點(diǎn)應用。
早在十幾年前LED市場(chǎng)尚不明朗的時(shí)候，富昌就已投入重金發(fā)展LED，至今富昌電子已經(jīng)成為L(cháng)ED分銷(xiāo)商的領(lǐng)頭羊。成為市場(chǎng)的佼佼者必須要有長(cháng)遠的目光，還要有預見(jiàn)性，以超越當前市場(chǎng)發(fā)展的目光探索新的機遇。富昌電子的追求是成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的領(lǐng)導者而非跟從者。未來(lái)，富昌電子將持續關(guān)注LED、安防監控和物聯(lián)網(wǎng)應用領(lǐng)域。
世健系統(香港)有限公司技術(shù)支持部高級副總裁戈一新對剛過(guò)去的2014年的總結是在穩健中增長(cháng)和發(fā)展。去年集團實(shí)現約7.3億美元的營(yíng)業(yè)額與11.8％的增長(cháng)率，他認為除了傳統的工業(yè)與儀器儀表領(lǐng)域業(yè)務(wù)給世健帶來(lái)了豐厚的回報外，手機與消費類(lèi)的業(yè)績(jì)依然令人瞻目，LED照明業(yè)務(wù)亦保持增長(cháng)。
“這一切為我們造就了持續投入新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的條件。在新的一年中，世健將繼續加強對以往關(guān)注的工業(yè)領(lǐng)域的投入，并將關(guān)注智能家電、可穿戴、物聯(lián)網(wǎng)及跟蹤機器人的市場(chǎng)動(dòng)向。”他說(shuō)，“我們認為這些處于上升趨勢的領(lǐng)域帶來(lái)新的機遇，早期進(jìn)入共同發(fā)展是世健一貫的思路，這便于我們把握商機，盡早建立有特色的世健式服務(wù)。”
亞訊科技(香港)有限公司CEO林建明也表示，成熟市場(chǎng)還是利潤主要來(lái)源，開(kāi)拓新市場(chǎng)為未來(lái)打基礎。2015年亞訊的重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò )設備、存儲設備、照明電子、電動(dòng)汽車(chē)，將增加技術(shù)支持人員和聚焦重點(diǎn)行業(yè)主要客戶(hù)。
艾睿電子公司大中華區副總裁梁淑琴透露，2014年艾睿全球元器件業(yè)務(wù)亞太地區銷(xiāo)售額是45.7億美元，收入年度增長(cháng)了11%。在第四季度，艾?？吹搅私煌?、工業(yè)電力行業(yè)的強勁增長(cháng)和無(wú)線(xiàn)領(lǐng)域的良好增長(cháng)。“物聯(lián)網(wǎng)(IoT)釋放出新服務(wù)和商業(yè)機會(huì )，領(lǐng)域應用的品種極其豐富，客戶(hù)需要創(chuàng )新的嵌入式技術(shù)解決方案，使產(chǎn)品具備智能和更具成本效益。更需要分銷(xiāo)商對整個(gè)IoT生態(tài)系統包括對象、通訊、應用及數據分析有透澈的掌握和整合能力。”她分析說(shuō)。
為了幫助客戶(hù)更好地捕獲前所未有的市場(chǎng)機遇，艾睿對IoT生態(tài)系統有著(zhù)充分的了解，不只是與IDH合作伙伴的協(xié)作，而且還有服務(wù)/系統集成商，以實(shí)現業(yè)務(wù)模式來(lái)支持軟件和應用軟件開(kāi)發(fā)。還在與一些最具創(chuàng )新性的全球供貨商合作，如高通、恩智浦半導體、意法半導體、德州儀器等等，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)了20多個(gè)machine-to-machine和IoT物聯(lián)網(wǎng)參考解決方案，應用范圍涵蓋可穿戴、汽車(chē)、照明、工業(yè)自動(dòng)化、智慧能源和電力領(lǐng)域。
此外，創(chuàng )興電子科技有限公司總裁王兆麟指出，Android、iOS等平臺的出現，為手機或平板控制家居電器提供了很好的載體，物聯(lián)網(wǎng)或智能家居便解決了兼容性和普及性不足的問(wèn)題，未來(lái)有很大想象和發(fā)展空間。“我們看到小米和九安合作發(fā)展血壓計等，根本不是移動(dòng)醫療降溫，而是轉型升溫。”他說(shuō)。
困惑二，國際原廠(chǎng)之間的并購頻繁，不少知名品牌也在其中之列，這使得增加略有品牌知名度的代理線(xiàn)越來(lái)越困難，而眾所周知的事實(shí)是，代理產(chǎn)品線(xiàn)往往是分銷(xiāo)商生存的命脈，關(guān)系重大。那么，分銷(xiāo)商該如何進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)授權的戰略思考與布局？
解決方案：提升自身競爭力，增加國產(chǎn)IC代理。富昌的談榮錫指出，過(guò)去一年中半導體產(chǎn)業(yè)發(fā)生眾多并購案，從英飛凌收購IR、高通收購CSR到Cypress和Spansion合并、NXP牽手Freescale，強強聯(lián)手的格局意味著(zhù)半導體行業(yè)將進(jìn)入規?；蛯?zhuān)業(yè)化并舉的時(shí)代。
“并購作為企業(yè)快速擴張的一種有效手段，除了給企業(yè)帶來(lái)規模效應、快速發(fā)展之外，也給目前尚未參與并購的企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)壓力和挑戰，可能會(huì )迫使中小型企業(yè)主動(dòng)參與或被動(dòng)應對并購，我們相信未來(lái)這樣的并購局面還將持續發(fā)酵。”他繼續表示，“原廠(chǎng)一系列并購給客戶(hù)的供應穩定性帶來(lái)巨大的挑戰：客戶(hù)可以選擇的原廠(chǎng)供應商減少；并購之后原廠(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)勢必進(jìn)行整合，有些產(chǎn)品存在停產(chǎn)可能；現有的分銷(xiāo)服務(wù)渠道可能出現變化。”對于客戶(hù)而言，選擇與實(shí)力雄厚、代理產(chǎn)品線(xiàn)豐富、注重技術(shù)支持和供應鏈服務(wù)的分銷(xiāo)商合作，將有利于客戶(hù)在市場(chǎng)格局變化時(shí)保證產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的持續穩定性。
“近兩年國際原廠(chǎng)間的并購頻繁，與世健相關(guān)的重要并購亦過(guò)于以往。包括ADI并購Hittite、Spansion并購FUJITSU、Avago并購PLX、RFMD與Triquint的兼并，Qualcomm并購CSR及Cypress與Spansion的兼并等。”世健的戈一新說(shuō)，“國際原廠(chǎng)之間的并購對代理商的業(yè)務(wù)與相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展必然帶來(lái)不同程度的影響，并通常還伴隨著(zhù)相關(guān)代理商的整合。重要的是這種影響對代理商及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)是正面大于負面，亦或反之。”
“就我的觀(guān)點(diǎn)，有鮮明特色的代理商常能在這種并購的過(guò)程中獲得更多的機遇，并跟隨國際原廠(chǎng)由并購帶來(lái)的更廣的產(chǎn)品和更大的市場(chǎng)覆蓋面中獲得業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)與新的商機。”戈一新還談起了一段往事，“我記得曾有一屆的青歌賽對參賽選手有這樣的一種測試，即讓選手用打擊樂(lè )器復現音樂(lè )中的節奏。得高分的選手需兼備‘較準確的節奏復現與較好的藝術(shù)感染力的發(fā)揮’，缺一不可。‘符合原廠(chǎng)需求與有特色’的代理商在競爭中常能處于有利的地位亦同理。當然，我們必須積極去面對，主動(dòng)去爭取，并作充分的準備。”
另一方面，本土IC廠(chǎng)商也日益壯大，例如匯頂、集創(chuàng )等迅速崛起，也為國產(chǎn)代理提供了共同成長(cháng)的機會(huì )。包括百特、亞訊、創(chuàng )興、富昌在內的多家分銷(xiāo)商紛紛表示，他們已經(jīng)關(guān)注到國產(chǎn)IC品牌在發(fā)展壯大，同時(shí)看重其以?xún)r(jià)格為競爭力砝碼，已采取了增加國產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的策略，今后還會(huì )引進(jìn)更多的國產(chǎn)代理線(xiàn)。
創(chuàng )興的王兆麟還坦言，如果少了原廠(chǎng)，分銷(xiāo)商自然少了發(fā)展空間，“幸好中國IC設計公司繼續發(fā)展。我司亦早已開(kāi)始代理君正以及一些新興的公司。他們有自己特定的ASSP，如血氧或POS用的磁感應IC，我們希望和他們共同成長(cháng)。”
富昌的談榮錫也說(shuō)道：“近年來(lái)，中國政府設立專(zhuān)項基金鼓勵本土IC企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新，已經(jīng)涌現了不少優(yōu)秀的本土IC企業(yè)。富昌電子也愿意利用我們遍布全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)資源，幫助本土IC走出國門(mén)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)。”
困惑三，分銷(xiāo)行業(yè)近年較為突出的挑戰在于行業(yè)競爭激烈、運營(yíng)成本上升等，分銷(xiāo)商該如何應對挑戰？
解決方案：加強增值服務(wù)、優(yōu)化運營(yíng)效率、打造電商平臺、建設培養人才。增值服務(wù)領(lǐng)域最重要的服務(wù)就是技術(shù)支持。從大型授權分銷(xiāo)商到獨立貿易商再到電商平臺，無(wú)一不在增強技術(shù)支持能力，以期幫助客戶(hù)更好對接需求、快速實(shí)現產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至產(chǎn)品上市。
艾睿電子的梁淑琴還指出，在優(yōu)化運營(yíng)并和提高效率方面，艾睿的全球企業(yè)資源計劃系統將從龐大的數據倉庫中提取有意義的信息，對其進(jìn)行分析以便更準確地預測需求和發(fā)展趨勢，并及時(shí)做出合理的商業(yè)決策。
不僅如此，艾睿也會(huì )繼續優(yōu)化其服務(wù)和方案，協(xié)作客戶(hù)引領(lǐng)推動(dòng)創(chuàng )新，從而更有效地服務(wù)于不同的細分客戶(hù)，如EMS、大型OEM、中小客戶(hù)。“我們也會(huì )密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢，并編制商業(yè)智能和行業(yè)分析指導，幫助客戶(hù)發(fā)掘新的產(chǎn)品和市場(chǎng)機會(huì )。艾睿電子通過(guò)在準確的時(shí)間、準確的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格把合適的技術(shù)提供給客戶(hù)實(shí)現了其承諾。”她說(shuō)。
此外，艾睿也非常注重全面人才管理，在招聘、培訓學(xué)習和人才發(fā)展，以及內部溝通和技術(shù)工具投入資源。在與高校合作方面，艾睿在全國20多個(gè)城市招募150名管理培訓生，也為此特別邀請到公司各級高層領(lǐng)導積極參與，全身心投入到高校精英招聘活動(dòng)的項目當中。也投入了大量的人力和財力和高校聯(lián)合培訓計劃、高校創(chuàng )新實(shí)驗室計劃及聯(lián)合技術(shù)開(kāi)發(fā)等項目，將致力于培養更多的青年才俊和創(chuàng )新人才。
至于電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)了很大的變革，但現在希望電商平臺顛覆電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，還為時(shí)尚早。到目前為止，不少電商平臺建設的現狀是還未抓住客戶(hù)的需求痛點(diǎn)，因此也沒(méi)有出現互聯(lián)網(wǎng)模式中常見(jiàn)的爆發(fā)式增長(cháng)。但是電商平臺依然是遲早的趨勢，用戶(hù)通過(guò)在線(xiàn)交易的比例持續增長(cháng)中，因此眾多實(shí)力分銷(xiāo)商前仆后繼進(jìn)行試水和摸索。本期另有一篇深度分析電子商務(wù)平臺各家現狀與動(dòng)態(tài)的文章，敬請關(guān)注。
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