炬力的渠道管理策略：扶持，引導，平衡

在經(jīng)歷過(guò)企業(yè)發(fā)展的大起大落過(guò)后，曾經(jīng)的MP3芯片之王珠海炬力集成電路設計有限公司近幾年臥薪嘗膽，苦練內功，市場(chǎng)表現重新令人為之側目。炬力集成電路設計有限公司行銷(xiāo)企劃副總王柏智介紹，炬力目前的芯片產(chǎn)品主要分為音頻(MP3，功放)和視頻(PMP、游戲機)兩大類(lèi)。其中，僅應用于小音箱的音頻芯片出貨量就達兩百萬(wàn)片每月。

由于自身不直接出貨給客戶(hù)，如此龐大的出貨量需要依靠渠道伙伴來(lái)完成，代理商、方案商成為炬力最重要的“左膀右臂”?！安话逊桨干坍斪骺蛻?hù)，而是合作伙伴?！蓖醢刂潜硎?，炬力和廣大方案商、代理商之間不存在直接競爭關(guān)系，渠道控管非常重要，特別是在數碼電子行業(yè)，競爭激烈，更需要嚴格把控供應鏈的所有環(huán)節。目前炬力主要的分銷(xiāo)代理商包括大聯(lián)大、弘憶(GMI)，以及其他部分本土代理方案商。

炬力集成電路設計有限公司行銷(xiāo)業(yè)務(wù)副總王柏智

“作為原廠(chǎng)，通常來(lái)講是跑在最前面的?！蓖醢刂墙榻B，炬力會(huì )給每個(gè)方案商開(kāi)放一個(gè)客戶(hù)帳號，登錄后可隨時(shí)錄入各種客戶(hù)方亟待解決的問(wèn)題，向原廠(chǎng)求助。然后，炬力內部系統就開(kāi)始追蹤，在三到七天內由主管給予最終解決方案?！熬媪Ψ浅９膭罘桨干倘ビ眠@個(gè)系統，因為在使用的過(guò)程當中也會(huì )慢慢學(xué)習到方案控管能力?！?

王柏智舉例，針對一些剛開(kāi)始進(jìn)行的案子，比如多核平板電腦，可以讓3至5家方案商一起做初期開(kāi)發(fā)，再由炬力的專(zhuān)案控管經(jīng)理進(jìn)行培訓，手把手教授。在整個(gè)方案較為成熟之后，炬力就會(huì )將其慢慢盤(pán)給方案商，由方案商繼續跟進(jìn)客戶(hù)。通過(guò)這種方式運作，最大的好處就是能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量，能夠對最終的客戶(hù)(制造商)負責。

隨著(zhù)原廠(chǎng)產(chǎn)品戰略的改變，大部分方案商也跟隨炬力一起轉型。王柏智表示，炬力會(huì )給予這部分合作伙伴一定的技術(shù)支持，同時(shí)根據其各自不同的特點(diǎn)進(jìn)行分配。比如，有兩家方案商比較擅長(cháng)做音頻方案，從本土市場(chǎng)做進(jìn)了國外大廠(chǎng)供應鏈。他們的特點(diǎn)各不相同，專(zhuān)門(mén)做外單大廠(chǎng)時(shí)，客戶(hù)對服務(wù)質(zhì)量、物料控制、資金實(shí)力的要求等都會(huì )不同，炬力會(huì )隨之分配相應所需技術(shù)和資源扶持。

不見(jiàn)不散采用炬力音頻解決方案的Boombox，出貨量非常大。


在分銷(xiāo)代理市場(chǎng)，由渠道不統一引發(fā)廠(chǎng)商之間的矛盾的情況比比皆是。王柏智表示，作為原廠(chǎng)，非常不希望合作伙伴都在一個(gè)擁擠的市場(chǎng)過(guò)度競爭。因此，在每一個(gè)細分市場(chǎng)，都只主力培養3至4家的分銷(xiāo)/方案合作伙伴。而當兩家方案代理商同時(shí)競爭同一個(gè)客戶(hù)時(shí)，炬力會(huì )根據自己掌握的情況來(lái)進(jìn)行判斷和調配?！霸谶@個(gè)圈子中，方案商之間沒(méi)有競爭，那是騙人的?！蓖醢刂钦J為，適當地進(jìn)行激勵，維持適度的緊張感，有利于整體發(fā)展。

MIUMIU采用炬力音視頻解決方案的多核平板電腦。

消費類(lèi)電子市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，給數碼類(lèi)產(chǎn)品的前期判斷、備貨、物料控制帶來(lái)很大困難。王柏智表示，炬力的對策就是盡量把觸角伸得更長(cháng)更遠一些，跟制造商客戶(hù)交流，直接掌握市場(chǎng)一線(xiàn)的供需狀況?！巴耆ㄟ^(guò)方案商、代理商去管理客戶(hù)，這不現實(shí)?！蓖醢刂钦J為，如果所有信息完全依賴(lài)代理商，渠道的掌控度很差，將導致原廠(chǎng)遠離最終客戶(hù)，遠離市場(chǎng)。實(shí)際上，炬力管理的對象不僅僅是方案商和代理商，還包括二級客戶(hù)，對于客戶(hù)的實(shí)際情況，炬力都有一手的信息來(lái)源和掌控。